需求分析報(bào)告說明保單，設(shè)計(jì)，約訪服務(wù)1開拓準(zhǔn)客戶，推薦介紹NBS專業(yè)化銷售流程，需求分析說明建議書說明促成開啟晤談，喚起需求實(shí)情調(diào)查課程回顧:實(shí)情調(diào)查的重要性及目的，實(shí)情調(diào)查的關(guān)鍵因素，實(shí)情調(diào)查的流程及內(nèi)容掌握，實(shí)情調(diào)查的方法，完成自己家庭的FF梳理自己家庭的保單課程內(nèi)容：課程重點(diǎn)：了解第二次面談的目的及流程，學(xué)會(huì)運(yùn)用需求分析報(bào)告，掌握解讀需求分析報(bào)告的方法第二次面談的目的及流程，如何進(jìn)行需求分析報(bào)告說明(P1)1實(shí)例演練銷售流程中客戶的心里變化過程：約訪心里強(qiáng)度=（欲求-弱點(diǎn)），建立觀，念一致觀念落地，感受生活，客戶感受度降至低點(diǎn)將感受復(fù)原，了解問題所在。

提供最佳，解決方案，一定要做 成交 一般產(chǎn)品銷售過程時(shí)間分配，NBS銷售過程時(shí)間分配，喚起需求，提供解決方案水到渠成基于人性的弱點(diǎn)，客戶仍會(huì)有異議問題，善用CLOSE的5種方法來協(xié)助客戶獲得保障。第二次面談的目的完成投保并獲得轉(zhuǎn)介紹需求分析報(bào)告說明?保障的重要性?確認(rèn)及喚起需求(感性) ? 不安 保單設(shè)計(jì)：第二次面談前進(jìn)行準(zhǔn)備完成第二次面談的流程建議書說明?保險(xiǎn)的重要性?提供解決方案(理性)? 安心完成（CLOSE）/異議問題處理  ?馬上采取行動(dòng)簽訂投保書 ?推薦介紹，第二次面談的目的及流程如何進(jìn)行需求分析報(bào)告說明(P1)1實(shí)例演練需求分析報(bào)告說明（P1）的目的，通過回顧財(cái)務(wù)分析（FF）,使準(zhǔn)客戶了解自己的現(xiàn)狀，再次強(qiáng)化需求使準(zhǔn)客戶確認(rèn)自身存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)或缺口，感到責(zé)任重大引導(dǎo)準(zhǔn)客戶關(guān)注量身定制的解決方案（P2）破冰建立親和關(guān)系。創(chuàng)造良好溝通氛圍。

回顧第一次面談內(nèi)容1.詢問是否和配偶討論，討論了什么2.詢問上次見面印象最深的地方3.詢問配偶意見4.提問導(dǎo)入量身訂制的理念確認(rèn)基本資料內(nèi)容1.確認(rèn)客戶提供的應(yīng)備費(fèi)用信息2.確認(rèn)客戶提供的已備費(fèi)用信息說明需求分析圖表1.家庭總責(zé)任2.責(zé)任分布狀況3.家庭成員對(duì)家庭的責(zé)任貢獻(xiàn)再度喚起需求8大費(fèi)用需求圖表充分利用家人在場(chǎng)的情境，理性與感性兼?zhèn)洌昧υV求使客戶認(rèn)清，這就是自己的責(zé)任，再度喚起需求。 引導(dǎo)至P2再次明確關(guān)鍵費(fèi)用及家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，激發(fā)了解決方案需求分析報(bào)告說明（P1）的步驟：需求分析報(bào)告說明（P1）工具家庭總責(zé)任——分析報(bào)告（圖形解讀）理解圖表是專屬于客戶家庭的，并利用擁抱幸福人生圖，營(yíng)造感性畫面，讓客戶期待擁有，并進(jìn)而強(qiáng)化愛和責(zé)任感。

責(zé)任分布狀況加壓過程，讓客戶理解當(dāng)下是一生當(dāng)中各項(xiàng)費(fèi)用責(zé)任最重大的時(shí)候家庭成員對(duì)家庭的責(zé)任貢獻(xiàn)，讓客戶進(jìn)一步的清晰家庭支柱對(duì)家庭財(cái)務(wù)安全的重要性及意義需求分析報(bào)告說明（P1）的注意事項(xiàng)，盡量使用簡(jiǎn)單易懂的詞語(yǔ)便于客戶理解，稱呼對(duì)方小孩時(shí)盡量稱呼名字（小名）確認(rèn)每一頁(yè)內(nèi)容自然的過渡到下一步驟將感情訴諸于語(yǔ)言了解配偶對(duì)家庭保障規(guī)劃的看法并關(guān)注配偶的感受，對(duì)于問題的解答不僅要求簡(jiǎn)單扼要且要正確需向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)這是現(xiàn)在就面臨的問題，而不是將來的問題搭配使用“擁抱幸福人生”（八大費(fèi)用）和FF第二次面談的目的及流程，如何進(jìn)行需求分析報(bào)告說明(P1)回顧第一次面談內(nèi)容確認(rèn)基本資料內(nèi)容，說明需求分析圖表，再度喚起需求8大費(fèi)用需求圖表引導(dǎo)至P2再度喚起需求拿出擁抱幸福人生彩頁(yè)，這么多錢包含了以下幾項(xiàng)費(fèi)用... ...過渡語(yǔ)我們都會(huì)對(duì)自己未來的生活有一些很美好的規(guī)劃。

但是人生中難免會(huì)有很多的突發(fā)狀況不如我們的預(yù)期，我想請(qǐng)問一下先生，如果說類似這樣的事情發(fā)生在我們的家庭中，您希望留給太太哪些費(fèi)用呢？引導(dǎo)我為兩位量身定制出一套解決方案，來覆蓋我們家庭財(cái)務(wù)分析所存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)和缺口。讓我們一起來看看這套方案能不能解決目前我們所擔(dān)心的事情......引導(dǎo)至P2（保單設(shè)計(jì)）還有一種情況客戶沒有缺口怎么辦... ...我們可能會(huì)遇到......已準(zhǔn)備的費(fèi)用高于應(yīng)準(zhǔn)備的費(fèi)用哪些情況，無(wú)缺口？

哪些情況，無(wú)缺口會(huì)變成有缺口？已準(zhǔn)備的費(fèi)用會(huì)不會(huì)下降？應(yīng)準(zhǔn)備的費(fèi)用會(huì)不會(huì)上升？疾病、意外......需求分析報(bào)告說明（P1）的階段目標(biāo)“萬(wàn)一發(fā)生了事故，我的家人該怎么辦呢？”“ 想馬上看看為我做的建議書！”讓準(zhǔn)客戶感受到：課程回顧:，第二次面談的目的及流程需求說明（P1）的流程及重點(diǎn)完成自己做八大費(fèi)用的需求確認(rèn)課后作業(yè)至少與PM完成3次R/P，第二天遞交3份Checklist選出6位準(zhǔn)客戶進(jìn)行約訪，并完成6個(gè)FF表的制作（含學(xué)員自己），為首周開單做準(zhǔn)備實(shí)務(wù)演練。