約訪資料收集需求分析方案呈現(xiàn)與講解促成約訪01提高約訪成功率4密鑰掌握開頭關(guān)鍵的3句話見面時，開場白對建立信任至關(guān)重要。首先，自我介紹是關(guān)鍵。其次，說明信息來源即介紹人。最后，禮貌詢問是否方便對話。這三步最好一次性說完，避免被掛斷。約訪理由不可過于隨意隨意的約見理由如“有空喝咖啡”或“找你聊天”會降低約訪成功率。因此，從業(yè)人員需給出充分理由，以影響客戶決策，使客戶愿意付出時間成本。02控制約訪時間從業(yè)人員約訪時，應(yīng)避免長時間寒暄，直接說明來意，以提高工作效率。“保險天后”陳玉婷建議簡短、誠懇地表達(dá)，讓客戶快速了解服務(wù)意圖。約見的時間、地點(diǎn)要詳細(xì)具體與客戶見面時，需明確約定時間和地點(diǎn)。具體時間安排能增加客戶重視度，有助于客戶安排日程，增加見面機(jī)會。約訪結(jié)束前再次復(fù)述，可加深客戶印象。學(xué)會控制表情肢體動作 讓電約成功率更高面帶微笑站著打電話站著打電話底氣更足、氣場更強(qiáng)大，能夠用十足的信心感染、吸引客戶。面部表情、情緒、坐姿體態(tài)其實(shí)會通過聲音“暴露”出來，即使隔著電話，也要提醒自己時刻保持微笑，冷靜處理客戶的異議。

集中注意力電話約訪時要專心，不可一心二用，當(dāng)你將心不在焉，讓客戶知道你在打電話的同時仍在做著別的事情，他心里會不高興，覺得你不夠重視他，那么約訪效果肯定不會好。約訪有”神功“4妙招助你成功約訪約訪的目的是什么？不是銷售，不是介紹產(chǎn)品，而是取得見面的機(jī)會。因此只要達(dá)到約訪的目的，毋須在約訪時進(jìn)行銷售。牢記約訪的目的大多數(shù)客戶拒絕的理由都很相似。何謂“一招打遍天下”？就是從業(yè)人員有一套固定“合詞”處理異議，不管客戶的異議是什么，你總能禮貌地用這套“臺詞”向客戶說明。處理異議有固定“臺詞”當(dāng)客戶在約訪中提出異議，從業(yè)人員應(yīng)先接納異議，禮貌回應(yīng)，表示同意和理解。對于客戶異議，從業(yè)人員應(yīng)持積極態(tài)度，視為解決問題的機(jī)會。

一開始就提出異議的客戶反而可能更容易成交。禮貌忽視約訪過程中客戶的異議若客戶對“妙招3”仍表示“no”，從業(yè)人員就必須采取“最后一擊”，即最后一次嘗試解決客戶異議?？稍儐柨蛻羯洗闻c財(cái)務(wù)顧問討論財(cái)務(wù)狀況的時間，重啟對話。若客戶表示從未討論過，可建議其聽取建議作為參考?？蛻舯硎揪芙^見面后采取“最后一擊”資料收集有時候，細(xì)心觀察就能收集許多資料。旁敲側(cè)擊詢問法側(cè)面詢問，引導(dǎo)客戶講出重要信息。兩技巧助你自然且高效地收集客戶資料面對緣故客戶要讓緣故客戶放下“泄露資料”的擔(dān)憂，從業(yè)人員首先要讓對方對你建立專業(yè)上的信任，其次要充分考慮對方的想法和感受。在收集資料前可先通過宣讀職業(yè)道德宣言或簽訂《保密協(xié)議》等方式，做出鄭重保密承諾，而在收集資料過程中，應(yīng)依據(jù)實(shí)際情況減少問題數(shù)量，充分照顧客戶心里感受。建立專業(yè)信任當(dāng)“轉(zhuǎn)介紹中心”推薦了他的親友時，應(yīng)抓住時機(jī)對轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行第一次資料收集。首先，從業(yè)人員要對“轉(zhuǎn)介紹中心”表示真誠的感謝，并表明為了更好地服務(wù)其親友，需要了解更多對方的資料。一般情況下，“轉(zhuǎn)介紹中心”都會樂意配合。

在向轉(zhuǎn)介紹客戶收集資料時，從業(yè)人員可強(qiáng)調(diào)：盡管您與轉(zhuǎn)介紹中心是好友，但我從未透露他的保障信息，因?yàn)樗湃挝仪椅易袷芈殬I(yè)道德。請放心，您的資料也會嚴(yán)格保密。善用“轉(zhuǎn)介紹中心”之力順利收集高客資料的秘籍保險從業(yè)人員經(jīng)常面臨一個難題：高端客戶在透露家庭財(cái)務(wù)狀況時往往非常謹(jǐn)慎，導(dǎo)致獲取真實(shí)信息變得困難。國際龍獎IDA終身會員王履琴采用了一種有效的方法來解決這個問題。她以自己的家庭為例，與客戶交流，并引導(dǎo)他們制定資產(chǎn)負(fù)債表。

在考取了RFC專業(yè)證照后，王履琴為自己家庭制定了全面的保險計(jì)劃。與客戶溝通時，她分享自己家庭的例子，展示如何通過保險產(chǎn)品組合來應(yīng)對子女教育、意外、疾病、養(yǎng)老等未來風(fēng)險。她向客戶展示自己的家庭財(cái)務(wù)情況，以此建立專業(yè)和真誠的形象。接著，她贈送客戶“家計(jì)簿”作為禮物，鼓勵他們記錄自己的家庭財(cái)務(wù)狀況，找出保障缺口。在梳理過程中，客戶會產(chǎn)生更強(qiáng)的危機(jī)感，從而更愿意向王履琴透露家庭財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)，以便她為他們量身定制保險方案。這種方法非常成功，一位高端客戶在兩年內(nèi)購買了7張保單，累計(jì)保費(fèi)高達(dá)850萬元。