銷售心理學(xué)之促成及拒絕處理促成的意義促成是說明的延伸是最關(guān)鍵性的步驟幫助客戶跨越人性的弱點(diǎn)不是銷售產(chǎn)品，是提供量身定制的解決方案促成的目的等待反對意見！【拒絕】背后的機(jī)會1、從不同的角度思考問題2、多制造幾次機(jī)會讓客戶回答[yes]拒絕的類型預(yù)算拖延、逃避有同業(yè)親友另有投資渠道其它不想買還是不需要買？準(zhǔn)客戶的拒絕，通常與需要財(cái)務(wù)安全規(guī)劃無關(guān)！記得做完拒絕處理之后，一定要回到投保需求，因?yàn)檫@才是客戶真正需要保障的原因?；氐皆c(diǎn)準(zhǔn)客戶的抵抗心理為有效進(jìn)行促成，需了解客戶心理客戶的心就像鐘擺一樣壽險(xiǎn)顧問的責(zé)任讓準(zhǔn)客戶心理的鐘擺擺到[YES]后，停下來促成及拒絕處理的技巧促成的前提認(rèn)可需求，認(rèn)可方案沒有這個(gè)前提的促成，都是耍流氓！

常見的拒絕問題1、考慮、考慮/以后再說2、負(fù)擔(dān)不起/沒錢買3、現(xiàn)在無法決定/遲遲不做決定4、保險(xiǎn)沒啥用/沒必要5、買保險(xiǎn)，就是跟保險(xiǎn)公司賭博挑戰(zhàn)資格/最佳投保時(shí)機(jī)使用時(shí)機(jī)及效果：適合在第一次促成可以測試準(zhǔn)客戶的投保意愿，或讓他說出明確的拒絕理由。挑戰(zhàn)資格/最佳投時(shí)機(jī)健康年齡保費(fèi)業(yè)：請問你現(xiàn)在身體情況好不好？客：還不錯?。?0-40歲的客戶）業(yè)：恭喜你，身體好其實(shí)就是最佳的投保時(shí)機(jī)，我畫個(gè)圖來給你做個(gè)說明好嗎？（關(guān)鍵點(diǎn)：橫軸代表年齡，客戶當(dāng)前幾歲就在橫軸尾巴處寫上歲數(shù)）業(yè)：橫軸代表你的年齡，王先生，我想請教你一個(gè)問題，首先就是健康的問題，你剛剛說你的身體還不錯，但隨著年齡的增加，健康曲線是怎么走？客：往下走業(yè)：沒錯，年齡越大身體情況肯定越差。（第二個(gè)問題，在右上角寫上保費(fèi)）王先生，你覺得年輕時(shí)買保險(xiǎn)便宜還是年齡大的時(shí)候買的便宜？客：年輕的時(shí)候便宜業(yè)：沒錯，其實(shí)保費(fèi)是越來越貴的。

你看從這張圖你明顯就可以看到今天是你這輩子身體最好的時(shí)候，今天也是你這輩子保費(fèi)最便宜的時(shí)候，這就是最佳投保時(shí)機(jī)?？停汉?/span>/再拋出問題挑戰(zhàn)資格/最佳投保時(shí)機(jī)如果未來一定會買保險(xiǎn)，有四個(gè)理由今天就買1、今天是你這輩子身體最好的時(shí)候2、今天是你這輩子保費(fèi)最便宜的時(shí)候3、從今天開始就擁有保障4、從今天開始就擁有一位專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問為您服務(wù)業(yè)：這輩子你會買保險(xiǎn)嗎？客：會呀，等幾年后有錢再買。業(yè)：如果這輩子你絕對不會買保險(xiǎn)我也多說無益，但如果未來一定會買保險(xiǎn)，有4個(gè)理由今天就買。①其實(shí)不是買保險(xiǎn)，是申請保險(xiǎn)，帶病買不了保險(xiǎn)，而今天是你這輩子身體最好的時(shí)候；②你看你買一個(gè)一模一樣的東西，今天買是1萬，3年后可能變?yōu)?.2萬，到時(shí)候買就不劃算了，也就是說這三年不但沒有保障，未來保費(fèi)還回貴2千，20年下來就是4萬塊，這買賣不劃算；③并且從今天開始就有保障（也許我們永遠(yuǎn)在等商品降價(jià)，單保險(xiǎn)不會降價(jià)）④以后你所有的保險(xiǎn)服務(wù)都由我為你服務(wù)。

常見的拒絕問題1、考慮、考慮/以后再說2、負(fù)擔(dān)不起/沒錢買3、現(xiàn)在無法決定/遲遲不做決定4、保險(xiǎn)沒啥用/沒必要5、買保險(xiǎn)，就是跟保險(xiǎn)公司賭博愛的十字路口業(yè)：現(xiàn)在呢賺錢確實(shí)也不容易，有壓力我也很理解，但是呢，我還是想畫個(gè)圖和你做個(gè)說明業(yè)：①遇到十字路口，就要面臨抉擇，你決定向左轉(zhuǎn)還是向右轉(zhuǎn)，往前走還是向后退，在十字路口所做的決定，會影響未來的方向和目的地。②你現(xiàn)在處于責(zé)任重大期，對家庭有生活費(fèi)、教育費(fèi)、房貸、父母贍養(yǎng)的責(zé)任，上次經(jīng)過計(jì)算費(fèi)用大概在150萬，150萬通過定期壽險(xiǎn)還是比較容易達(dá)成的。

③你有沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)很重要的擔(dān)子壓在你身上，現(xiàn)在你有一個(gè)非常好的機(jī)會卸下這個(gè)重?fù)?dān)（Y劃掉），現(xiàn)在變成我們（OUR）的責(zé)任，我們 **幫你扛這150萬。④但是，與此同時(shí)，你必須負(fù)擔(dān)一點(diǎn)小小的義務(wù)，就是每個(gè)月1250元的費(fèi)用，所以王先生你看，你每個(gè)月用1250元就可以卸下150萬的擔(dān)子，這是個(gè)非常好的選擇。⑤但是剛才你和我說了，你有困難（或者你不想承擔(dān)這筆費(fèi)用的話），（拿筆劃個(gè)×），當(dāng)然我們 **也就不會承擔(dān)這個(gè)費(fèi)用了（圈住150萬這個(gè)數(shù)字），王先生那您覺得誰來承擔(dān)這150萬的費(fèi)用呢？客：（沉默......）業(yè)：您覺得你的太太和孩子可以承擔(dān)嗎？客：承擔(dān)不了業(yè)：那就把責(zé)任交給我們吧。