期”開得勝—期交保險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練告別過往的營銷理念客戶購買行為及心理分析期交保險銷售技巧課后作業(yè)要求PART1告別過往的營銷理念當(dāng)代營銷人員的心理狀態(tài)                               一半是海水一半是火焰著名的麥肯錫咨詢公司的創(chuàng)始人鮑爾說：“我們沒有顧客  (customer)  ，我們只有客戶(client)  ?！币话阏f來，專業(yè)服務(wù)  (包括律師 、會計師 、建筑師 、廣告代理 、管理咨詢等)  的使用者，被稱作客戶；而普通的商品和服務(wù)的使用者，被稱為顧客。比較這兩個定義，更能看出：客戶和顧客的本質(zhì)不同，不在于使用的是否是專業(yè)服務(wù)，而在于——你跟客戶的關(guān)系，是你照料和保護(hù)他的利益；而你跟顧客的關(guān)系，只是你把東西  (不管是產(chǎn)品還是服務(wù))  賣給了他 。

何謂KYC？4.0時代最重要的是KYC原則4.0時代零售業(yè)務(wù)的第一性原則用什么樣的方式服務(wù)他們？他們在哪里？ 如何觸達(dá)？用什么樣的人服務(wù)他們？如何實現(xiàn)我們的價值？他們需要什么？服務(wù)誰？PART2 客戶購買行為與心理分產(chǎn)品價值塑造產(chǎn)品價值塑造成交與轉(zhuǎn)介紹成交與轉(zhuǎn)介紹了解顧客的需求 、確認(rèn)及量化需求了解顧客的需求 確認(rèn)及量化需求建立信任度建立信任度評估選擇標(biāo)準(zhǔn)后悔銷售流程步驟需求決定認(rèn)知滿足方案機會風(fēng)險需求環(huán)境 (時 、地 、其他人 、事物)行為 (做什么)能力 (具備的技能)信念 (信什么)身份 (我是誰)時間線感知位置理解層次PART3 期交保險銷售技巧銷售:道： 保險功能術(shù)： 成交技能客戶:收益要高時間太長理財類保險： 年金險 、分紅險 、萬能險 、投資連結(jié)險保障類保險：  醫(yī)療險 、重疾險 、意外險 、壽險 、車險 、 家財險險風(fēng)權(quán)有所—傳轉(zhuǎn)移型保險： 年金險 、終身壽險疾病身故財產(chǎn)損失——生存保障風(fēng)險——支出性風(fēng)婚姻稅務(wù)關(guān)注財富傳承的客戶關(guān)注長期增值的客戶關(guān)注子女教育的客戶關(guān)注養(yǎng)老金的客戶建立好感需求尋問建立好感寒暄 、贊美 、拉近距離根據(jù)客戶的性格，決定是否閑聊還是直接進(jìn)入主題需求尋問您對孩子的未來教育是怎么規(guī)劃的？對于未來的退休規(guī)劃，您是怎么安排的？您這么關(guān)注生活品質(zhì)，對于資產(chǎn)保全怎么看？您對財富的完整傳承是怎么規(guī)劃的呢？您的家庭資產(chǎn)與企業(yè)資金是怎樣做有效的隔離和區(qū)分的？

為什么子女教育/養(yǎng)老問題是您目前最關(guān)注的問題呢？為什么家庭財產(chǎn)的完整傳承，對您來說很重要呢？為什么要對家庭資產(chǎn)與企業(yè)資金進(jìn)行有效的隔離和區(qū)分呢？您希望您的孩子得到什么樣的教育，您能描述一下嗎？您希望享受到什么樣品質(zhì)的退休生活，您能描繪一下嗎？您理想的資產(chǎn)保全/傳承的方式是什么樣的，您能描繪一下嗎？您最關(guān)注的是子女教育/養(yǎng)老方面的問題，是嗎？您最關(guān)注的是家庭財產(chǎn)的完整傳承，是嗎？您認(rèn)為家庭資產(chǎn)與企業(yè)資金有必進(jìn)行有效的隔離和區(qū)分， 是嗎？預(yù)判客戶關(guān)注點了解關(guān)注的原因確認(rèn)客戶需求您需要的是… …  (應(yīng)備費用)您已經(jīng)擁有的是… … (已備費用)所以您缺少的部分是… … (差額)， 對嗎？

您準(zhǔn)備通過哪些方式來補足呢？您需要多少子女教育費用/養(yǎng)老費用/ 資產(chǎn)保全額度才能實現(xiàn)您的目標(biāo)呢？ 您覺得……是您期望的目標(biāo)嗎？您目前在子女教育費用/養(yǎng)老費用/   資產(chǎn)保全規(guī)劃方面，做了哪些準(zhǔn)備？ 除了這些以外還有別的準(zhǔn)備嗎？量化費用成本計算缺口當(dāng)前安排在此添加您的描述說明如果我為您提供一份資產(chǎn)配置方案，在不影響您目前生活的情況下，能幫助您彌補這個缺口，您愿意了解一下根據(jù)資產(chǎn)配置及客戶的風(fēng)險類型，對接產(chǎn)品平時如何理財？ 時間長短？有部分股票，平時比較忙，較少有空理財，銀行理財經(jīng)理推薦什么就做什么平時如何理財？時間長短？有部分股票，平時比較忙，較少有   空理財，銀行理財經(jīng)理推薦什么就做什么。