1、我已經(jīng)買了保險(xiǎn)“恭喜您已經(jīng)買了保險(xiǎn)，這說明您很有責(zé)任感、很有愛心。請(qǐng)問您買了什么保險(xiǎn)呢？”“xx公司的xx保險(xiǎn)。”或者“我不是很清楚。“這種保險(xiǎn)很好，您買對(duì)了，您很有先見之明啊。請(qǐng)問您買了多少呢？”“好像是……。（或者不是太清楚）”“那您一年交多少保費(fèi)？”“5000元左右?！保ㄅe例）“保費(fèi)通常是保額的1/20，由此推算，您的保額大概是1 0萬。您為什么要買這份保險(xiǎn)呢？”“……”（不管對(duì)方說什么，我們都要與客戶達(dá)成共識(shí)。答案無非就是萬一有事發(fā)生時(shí)，給家人留下一筆錢，或養(yǎng)老、或醫(yī)療、或生命價(jià)值……接下來開始幫客戶計(jì)算家人的生活費(fèi)用需要多少，或養(yǎng)老金需要多少，或醫(yī)療費(fèi)用需要多少，或他們的生命價(jià)值是多少，但累積加起來的費(fèi)用不要超過客戶現(xiàn)在已買的保額的兩倍。因?yàn)榧拥锰鄷?huì)嚇壞客戶，要引起客戶興趣，引起興趣以后就什么都好說了。）緊接著就對(duì)客戶說： “當(dāng)初您買保險(xiǎn)是為了給家人體現(xiàn)愛心和責(zé)任感，您現(xiàn)在已經(jīng)擁有了10萬保額的保險(xiǎn)（舉例10萬）。

而剛才我們隨便加了一下，您家人的生活費(fèi)用（或醫(yī)療、養(yǎng)老、生命價(jià)值）最少都需要20萬，您覺得現(xiàn)在已擁有的10萬保額，夠嗎？”沉默是金，不要說話，看著對(duì)方。等對(duì)方開口說話?！斑@樣一算是不夠，不過……”“顯然10萬保額不夠，您必須再加買10萬保額的保險(xiǎn)。”堅(jiān)定地對(duì)客戶說。（促成）“不過，再買保險(xiǎn)，壓力就太大了?！薄澳悄X得再買10萬保額的保險(xiǎn)需要交多少保費(fèi)呢？”“以前我是一年交5000元啦?！薄凹偃绗F(xiàn)在買1 0萬保險(xiǎn)，一年只要交2500元，您覺得怎樣？“太多了?！?/span>

“那么，一年只交1250元，每月只交100元呢，您覺得怎樣？”2、等一等“等一等”或者“等過一段時(shí)間再說吧”?！暗纫坏?，沒問題。我知道您一定在考驗(yàn)我的耐心。因?yàn)槟鷱娜ツ暾f‘等一等’一直說到今年。您放心，我有足夠的耐心會(huì)等到您要買保險(xiǎn)的那一天，但我不知道您有沒有耐心能等到您就要買保險(xiǎn)的那一天？”“什么意思？”“您都知道，買保險(xiǎn)是為了防范風(fēng)險(xiǎn)，而風(fēng)險(xiǎn)是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，誰都不能確定風(fēng)險(xiǎn)哪一天會(huì)到來，您說是嗎？”（促成）“No?！薄澳梢宰屛业?，我可以一直等下去。但假如有朝一天，一輛車向我們撞過來的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)對(duì)它說：  ‘你等一等，等我買了保險(xiǎn)以后再撞過來。’會(huì)不會(huì)？不會(huì)嘛！您忍心讓我苦苦地一等再等，繼續(xù)等待下去嗎？與其讓我苦苦的等待，還不如馬上采取行動(dòng)?！保ù俪桑?/span>“萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作收集整理，已做版權(quán)  

“No。”“您可以讓我等，但是您可以讓風(fēng)險(xiǎn)等嗎？”（促成）“No。”“那些永遠(yuǎn)等下去的人，您知道我在說什么人f嗎3?那就是死人。以前一直在說等一等，等一等，但現(xiàn)在他們連想說‘等一等’的機(jī)會(huì)都沒有了，因?yàn)樽屗麄冊(cè)僖矝]有必要買保險(xiǎn)了，不買保險(xiǎn)已經(jīng)變成了他們終身的遺撼。您也想讓買保險(xiǎn)變成您終身的遺憾嗎？”（促成）“No?！薄澳隙ㄔ诳简?yàn)我的耐心，我已說過我有足夠的耐心等到您買保險(xiǎn)的那一天。不過，我知道象您這樣有主見、有思想的人，絕對(duì)不會(huì)拿自己的切身利益作賭注，僅僅是為了證明我的耐心。您說，對(duì)嗎？來吧！把身份證交給我。”（促成）3、沒錢（或交不起保險(xiǎn)）“交不起保費(fèi)啊?！薄澳粫?huì)告訴我您沒錢吧？”“對(duì)，就是沒錢?！?/span>

“您說沒錢啊！我知道：說沒錢的人往往有錢，說有錢的人往往沒錢。您說沒錢，是不是擔(dān)心我向您借錢昵？您放心，如果要借的話也只不過借一萬八萬而已啦?！薄肮薄澳f沒錢，這是您自己說的，不是我說的，您看您現(xiàn)在身強(qiáng)體壯的時(shí)候都說沒錢，那么，等到以后老的時(shí)候，老得白發(fā)蒼蒼的時(shí)候，老得需要用拐杖幫助走路的時(shí)候，老得連牙都沒有的時(shí)候。

那個(gè)時(shí)候沒錢，您該怎么辦？所以，必須從現(xiàn)在開始存錢，以備養(yǎng)老，安享晚年啊，對(duì)嗎？”（促成）“No?！薄澳f沒錢，您現(xiàn)在正值當(dāng)年，身強(qiáng)力壯的時(shí)候都說沒錢，那萬一有一天生了一場病，因?yàn)槿耸浅晕骞入s糧的，生病總是難免的，需要花很多錢看病的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候沒錢該怎么辦？所以，現(xiàn)在必須有準(zhǔn)備，準(zhǔn)備一筆醫(yī)療費(fèi)用，以備急用。對(duì)嗎？”（促成）“No?！薄澳f沒錢，這就意謂著您的家人跟著您過著沒錢的貧窮、酸楚的生活。有您在的日子里面，您的家人都跟著您過沒錢貧窮的日子，那沒有您的日子里，您的家人豈不是過著更加沒錢、更加貧窮、更加酸楚的日子嗎？您忍心看到這樣的慘劇嗎？為了您家人的幸福，來吧！把身份證交給我?！保ù俪桑?/span>