不是客戶不買保險(xiǎn)是我們不夠執(zhí)著某天你在逛街的時(shí)候，在馬路上看到地上有一百元錢，請(qǐng)問你撿還是不撿？收展的誤區(qū)一：清單客戶價(jià)值認(rèn)識(shí)不到位認(rèn)識(shí)的誤區(qū)正確的認(rèn)識(shí)1、客戶沒有錢2、客戶人脈少1、客戶不會(huì)告訴你自己有多少錢2、每個(gè)客戶背后都潛在有購買戶收展的誤區(qū)二：清單客戶服務(wù)方法不到位認(rèn)識(shí)的誤區(qū)正確的認(rèn)識(shí)1、客戶無法開發(fā)2、客戶不會(huì)續(xù)保3、客戶不會(huì)加保1、收展以服務(wù)為宗旨，以收促展2、長期經(jīng)營才能打動(dòng)客戶3、提升專業(yè)技能，客戶會(huì)被你的專業(yè)打動(dòng)收展的誤區(qū)三：清單客戶拜訪不到位1、客戶不拜訪也能有感情2、客戶不拜訪也能簽單3、客戶不拜訪也會(huì)轉(zhuǎn)介紹4、不拜訪就說客戶“爛”1、拜訪才有交情2、有交情才有交易3、拜訪才能做好客戶服務(wù)，客戶認(rèn)可你，才會(huì)為你轉(zhuǎn)介紹4、拜訪之后才能判斷客戶的開發(fā)潛力收展的誤區(qū)四：清單客戶收展融合不到位1、收展兩張皮，做收顧不上展、做展顧不上收2、你是你、我是我，老客戶只談收費(fèi)，出新單業(yè)務(wù)就找緣故。

1、拜訪才有交情2、有交情才有交易3、拜訪才能做好客戶服務(wù)，客戶認(rèn)可你，才會(huì)為你轉(zhuǎn)介紹4、拜訪之后才能判斷客戶的開發(fā)潛力一個(gè)簡單的客戶信息你能挖掘到哪些間接信息？客戶購買潛力挖掘=了解認(rèn)知+溝通互動(dòng)+真心服務(wù)1、130402——**人2、1978年——43歲，中年危機(jī)3、0921——生日快到了4、**市鑫公館——豪宅區(qū)5、個(gè)體——疫情之前下的經(jīng)營狀況，現(xiàn)金流儲(chǔ)備、應(yīng)對(duì)措施，子女教育與傳承、家企隔離了解過往投資經(jīng)歷預(yù)判客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度現(xiàn)在？根據(jù)客戶當(dāng)下的資產(chǎn)狀況、家庭構(gòu)成等信息，預(yù)判危機(jī)點(diǎn)未來？了解客戶對(duì)未來生活的規(guī)劃和資金長遠(yuǎn)安排過去經(jīng)歷往來銀行？做過產(chǎn)品？投入金額？產(chǎn)品看法？現(xiàn)在狀況家庭情況！工作經(jīng)驗(yàn)！生活休閑！家庭總資產(chǎn)！

2、未來計(jì)劃What？未來規(guī)劃Who？與誰有關(guān)When？何時(shí)發(fā)生How much？多少預(yù)算了解什么？請(qǐng)您思考：1、做為保險(xiǎn)消費(fèi)者，最幸福的事情是什么？2、做為保險(xiǎn)代理人，最幸福的事情是什么？抬頭看路，走的更快保險(xiǎn)消費(fèi)者最幸福的事是什么？保險(xiǎn)顧問量身定制保單管家終身服務(wù)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)順利理賠保險(xiǎn)代理人最幸福的事是什么？滿足需求簽單成功效率提升簽更多的單客戶發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)能理賠我們的服務(wù)，鎖定了多少客戶滿意度我們的產(chǎn)品，鎖定了多少客戶服務(wù)時(shí)間我們的專業(yè)，鎖定了多少客戶資產(chǎn)量客戶忠誠度取決于？滿意度越高，服務(wù)時(shí)間越長！服務(wù)時(shí)間越長，客戶忠誠度越高！忠誠度越高，匹配保險(xiǎn)就會(huì)越多！保險(xiǎn)行業(yè)不缺好產(chǎn)品，缺的是好服務(wù)。

服務(wù)是最好的營銷，是留住客戶、創(chuàng)造價(jià)值的終極法寶，以客戶為中心，不能僅僅是口號(hào)，而是貫徹到具體行動(dòng)的理念，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，從理念到行為。服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，完善的服務(wù)可以樹立和鞏固品牌形象，增加品牌價(jià)值，作為服務(wù)型企業(yè)，以服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值是企業(yè)長久使命。泰國東方飯店是世界十大飯店之一，幾乎天天客滿，不提前一個(gè)月預(yù)訂很難有入住機(jī)會(huì)。他們?cè)谝韵路矫媾c眾不同：樓層服務(wù)員在為客戶服務(wù)的時(shí)候叫出客戶的名字。餐廳服務(wù)員會(huì)問客戶是否會(huì)坐以前來的時(shí)候坐過的老位子，并且會(huì)問客戶是否需要一年前曾點(diǎn)過的那份老菜單。當(dāng)客戶到了生日的時(shí)候，還可能收到一封他們寄的賀卡，并且告訴客戶，他們?nèi)埖甓际窒肽钏?/span>  泰國東方飯店的客戶經(jīng)營案例【案例】經(jīng)營的秘密是：快速、用心、驚喜客戶滿意的概念客戶滿意是指客戶通過對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的可感知效果與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。