班主任時(shí)間請(qǐng)分享昨天課程中你的收獲和思考：收獲最大的理念/知識(shí)點(diǎn)是什么？你是如何在業(yè)務(wù)中應(yīng)用這些理念？市場(chǎng)實(shí)作的過程中遇到哪些問題？學(xué)員發(fā)表、活動(dòng)量檢視需求面談之達(dá)成共識(shí)保險(xiǎn)規(guī)劃師訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)課程目標(biāo)掌握達(dá)成共識(shí)的步驟及關(guān)鍵句掌握使用態(tài)幸福工具完成需求面談什么是達(dá)成共識(shí)達(dá)成共識(shí)重要性達(dá)成共識(shí)步驟及關(guān)鍵句什么是達(dá)成共識(shí)客戶開拓接洽前準(zhǔn)備（初次）面談事實(shí)發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)解決方案展示方案遞送保單服務(wù)設(shè)計(jì)解決方案展示方案遞送保單服務(wù)達(dá)成共識(shí)設(shè)計(jì)解決方案展示方案遞送保單服務(wù)銷售循環(huán)需求面談保險(xiǎn)規(guī)劃師——管理財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的專家初次面談事實(shí)發(fā)現(xiàn)達(dá)成共識(shí)設(shè)計(jì)解決方案展示方案遞送保單服務(wù)檢查診斷、處方交代疾情講解治療方案什么是達(dá)成共識(shí)。

01 | 達(dá)成共識(shí)是事實(shí)發(fā)現(xiàn)和促成銷售之間的橋梁 02 | 它實(shí)際上就是確認(rèn)你從客戶那里聽到的、理解到的信息的準(zhǔn)確性達(dá)成共識(shí)重要性達(dá)成共識(shí)的重要性重申客戶的投保動(dòng)機(jī)客戶需求按重要性優(yōu)先排序確認(rèn)“合理“、“合適”的保費(fèi)預(yù)算三達(dá)成共識(shí)步驟及關(guān)鍵句 達(dá)成共識(shí)的步驟初次面談事實(shí)發(fā)現(xiàn)達(dá)成共識(shí)請(qǐng)學(xué)員觀看以下視頻并記錄重點(diǎn)及困惑：達(dá)成共識(shí)：（7分3秒）觀看視頻與客戶確定預(yù)算分配達(dá)成共識(shí)關(guān)鍵句那么接下來還是想請(qǐng)您按照重要程度，還有準(zhǔn)備的時(shí)間長(zhǎng)短，以及實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的緊迫性做個(gè)排序明白，您對(duì)家庭還是真的蠻有責(zé)任感的，還有什么補(bǔ)充嗎？完全能夠理解的，還有嗎？好的，了解，我再跟您確認(rèn)一下（需求和預(yù)算）您覺得 OK 嗎？

兩個(gè)需求同時(shí)準(zhǔn)備可能保障額度做不到咱們剛才計(jì)算的那個(gè)數(shù)字，您看是優(yōu)先保障重大疾病還是子女教育？ 或者是咱們兩項(xiàng)都兼顧，但額度均低于剛才計(jì)算出來的那個(gè)數(shù)字？達(dá)成共識(shí)，預(yù)約促成面談達(dá)成共識(shí)關(guān)鍵句我會(huì)根據(jù)您的情況和預(yù)算分配，回去重新計(jì)算并且設(shè)計(jì)一份您個(gè)人的建議書，如果您認(rèn)為我的建議是符合您的需求的話，我會(huì)馬上協(xié)助您實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)計(jì)劃可以嗎？這正是我想問您的，您是不是需要跟您太太再商量一下呢？我相信您的太太也一定不會(huì)拒絕的，因?yàn)槟倪@個(gè)舉動(dòng)代表了對(duì)她和這個(gè)家的愛，您說是嗎？除此之外，您還有沒有其他的一些什么問題？

下次我會(huì)帶上建議書向您詳細(xì)說明，請(qǐng)您預(yù)先準(zhǔn)備好銀行卡的資料，李先生，請(qǐng)問您這周哪天方便？關(guān)鍵句小結(jié)：重要性排序確認(rèn)需求預(yù)算預(yù)約促成問顧慮約時(shí)間永遠(yuǎn)認(rèn)同客戶，先Yes，再建議達(dá)成共識(shí)關(guān)鍵句達(dá)成共識(shí)的成功信號(hào)A.獲得客戶的預(yù)算B.獲得促成面談機(jī)會(huì)角色扮演根據(jù)案例三人為一組進(jìn)行角色扮演每個(gè)人分別扮演代理人、潛在客戶和觀察人三個(gè)角色演練時(shí)間每人4分鐘，反饋時(shí)間每人1分鐘 ， 共21分鐘觀察人客觀填寫“反饋表”進(jìn)行評(píng)估優(yōu)秀小組公開展示（4分鐘）導(dǎo)師反饋和總結(jié) （3分鐘）角色扮演編排形式 加實(shí)戰(zhàn)演練，反饋表放上角色演練。