客戶(hù)促成工具1、家庭風(fēng)險(xiǎn)分析工具 —— 家庭保單檢視卡1.健康類(lèi)保險(xiǎn)檢視區(qū)2.年金類(lèi)保險(xiǎn)檢視區(qū)3.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)檢視區(qū)4.家庭保障匯總區(qū)5.檢視結(jié)論及建議區(qū)1、家庭保障匯總區(qū)填寫(xiě)示例及溝通注意事項(xiàng)單個(gè)家庭成員的健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)合并填寫(xiě)，家庭收入支柱放在最前面社保情況根據(jù)實(shí)際情況可組合填寫(xiě)，如①⑥、②④⑤等身價(jià)保障為所有以身故為賠付前提的保障總額，建議以“含身故責(zé)任的重疾險(xiǎn)保額+其他身故責(zé)任險(xiǎn)保額（意外、定期壽險(xiǎn)等）”形式填寫(xiě)年金險(xiǎn)部分填寫(xiě)所有已繳保費(fèi)。

以免客戶(hù)產(chǎn)生異議1、家庭保單檢視的幾類(lèi)基本結(jié)論保單裸體 —— 家庭或個(gè)人無(wú)任何健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)保單，保障處于真空狀態(tài)。健康裸體 —— 僅有年金類(lèi)保險(xiǎn)，無(wú)健康險(xiǎn)，人身保障缺位。健康短缺 —— 有一定的健康險(xiǎn)保額，但無(wú)法覆蓋當(dāng)下風(fēng)險(xiǎn)敞口。保單錯(cuò)位 —— 保障集中在孩子身上，家庭主要?jiǎng)趧?dòng)力無(wú)保障或保障較低。1、不同檢視結(jié)論的對(duì)應(yīng)建議保單錯(cuò)位健康短缺健康裸體保險(xiǎn)裸體調(diào)整錯(cuò)位成員保額，彌補(bǔ)不足人員保額重點(diǎn)補(bǔ)充目標(biāo)成員健康險(xiǎn)保額為目標(biāo)成員配置健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)1、檢視結(jié)論及建議區(qū)填寫(xiě)示例及溝通事項(xiàng)檢視結(jié)論和對(duì)應(yīng)建議應(yīng)當(dāng)場(chǎng)向客戶(hù)告知。

是否緊接著給出具體保障計(jì)劃視客戶(hù)反應(yīng)來(lái)決定。一般建議當(dāng)日做好鋪墊，改日面訪并詳細(xì)演示。結(jié)論建議家庭保障回顧2、如何提高建議書(shū)的命中率第一步：給客戶(hù)分層分層的目的是快速判斷適合客戶(hù)的產(chǎn)品類(lèi)型。第一層，單身，工作剛起步。家庭成員簡(jiǎn)單，積蓄不多。第二層，已婚，沒(méi)孩子，事業(yè)處于爬坡期，有一定積蓄。第三層，中年，有孩子，需要照顧老人，事業(yè)處于成熟期，經(jīng)濟(jì)無(wú)憂。第四層，退休，穩(wěn)定的退休收入，子女獨(dú)立。有了這個(gè)分層，再把客戶(hù)對(duì)號(hào)入座，就知道，這個(gè)客戶(hù)大概需要什么產(chǎn)品。2、如何提高建議書(shū)的命率。

第二步：設(shè)計(jì)高、中、低三檔方案客戶(hù)的具體情況千差萬(wàn)別，不可能找到一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的方案。只準(zhǔn)備一份建議書(shū)的命中概率是很低的。而且賣(mài)保險(xiǎn)有一個(gè)永恒的矛盾，你希望客戶(hù)買(mǎi)保費(fèi)更高的，但客戶(hù)希望自己買(mǎi)到性?xún)r(jià)比最高的。所以，第一次見(jiàn)客戶(hù)前，設(shè)計(jì)高、中、低三個(gè)檔位的建議書(shū)。比如，給一個(gè)月薪3萬(wàn)，已婚，又有老人要照顧的家庭，我就會(huì)同時(shí)做一個(gè)年繳2萬(wàn)檔的，年繳5萬(wàn)檔的和年繳7萬(wàn)檔的。怎么確認(rèn)這個(gè)檔位的數(shù)額呢？一般會(huì)結(jié)合兩個(gè)信息來(lái)看：第一是客戶(hù)的收入水平，你可以去網(wǎng)上查一下這個(gè)崗位的薪酬區(qū)間。第二是客戶(hù)的家庭成員數(shù)量。

通常來(lái)說(shuō)，客戶(hù)收入越多，家庭成員越多，保額的設(shè)計(jì)就會(huì)越高。這三套方案是面見(jiàn)的必備品。你可能會(huì)問(wèn)，這三套方案看上去也很基礎(chǔ)啊，怎么能保證命客戶(hù)的需求呢？對(duì)，我也不能保證。后面還有一步關(guān)鍵操作。那就是通過(guò)詢(xún)問(wèn)和分析，精準(zhǔn)定位客戶(hù)的需求。第三步：精準(zhǔn)定位客戶(hù)需求舉個(gè)例子，我有個(gè)客戶(hù)，他是醫(yī)生，太太是鐵路上的工程師，有一個(gè)孩子。這個(gè)客戶(hù)是別人轉(zhuǎn)介紹來(lái)的，等我聯(lián)系上他以后，跟大多數(shù)客戶(hù)一樣，說(shuō)：“我太忙了，先給我一份建議書(shū)吧。”怎么辦？我不可能說(shuō)，不行，我必須要跟您面談。