不同場景客戶需求分析案例：愛斯基摩人如何獵殺北極熊1、精英女性：對銷售能力要求最高的群體因為保險是在為人提供保障，來抵御人生可能發(fā)生的種種風(fēng)險。如果把這種保障比喻成一張網(wǎng)的話，為家庭成員編織這張網(wǎng)的人，通常都是女性。與其說我們是在賣保險產(chǎn)品給一個家庭，不如說是我們在把保險這個工具推介給女性客戶，讓她們認(rèn)識到這個工具的重要性，讓她們更好地使用這個工具，為她們的家庭保駕護(hù)航。摒棄對女性的刻板印象，現(xiàn)代女性受教育程度越來越高，在社會中承擔(dān)的角色也越來越重要，她們既獨(dú)立又合作，既果斷又沉穩(wěn)，既自信又謹(jǐn)慎。

1、精英女性的人生中，有哪些“黑天鵝”事件風(fēng)險一：重疾健康風(fēng)險風(fēng)險二：婚變財富流失風(fēng)險風(fēng)險三：婚前/婚內(nèi)財產(chǎn)混同風(fēng)險風(fēng)險四：現(xiàn)金流風(fēng)險風(fēng)險五：退休風(fēng)險1、把愛好作為一種工具，去實現(xiàn)和客戶的同頻第一，要有目標(biāo)，沒目的第二，量力而為，一樣能換來欣賞和尊重第三，一定要打破對女性愛好的刻板印象，多了解，勤更新1、面談時應(yīng)該抓住哪些細(xì)節(jié)買保險，是一個人在做對未來有重大影響的決策，每一個細(xì)節(jié)都可能會影響他做這個決策。對于女性客戶來說，更是如此。她們本來就更敏感、細(xì)膩，更容易捕捉到細(xì)節(jié)中的信息。開始前：控制注意力過程中：拉近心理距離結(jié)束時：讓客戶放心能在這些細(xì)節(jié)上讓客戶放心，那在客戶心中你就一定是一個值得信賴的人了。1、喚醒需求：如何講好案例故事說服客戶，不如喚醒客戶，讓他自己看到那些未被滿足的需求，然后就會更愿意主動尋求決方案。

你的目的決定了你所處的位置，決定了你講案例故事的方式。第一步，就是要選擇一個匹配度高的案例故事。第二步，在講述的過程中有目的地引導(dǎo)詢問。第三步，是故事收尾的時候了，你應(yīng)該刻意地描述后果。最后一步，也是最常被忽略的一步：回歸邏輯做總結(jié)。1、工具：如何利用三遍法講好標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖2、給標(biāo)普圖設(shè)計一個感性且一聽就懂的名稱：消費(fèi)賬戶、智慧賬戶，風(fēng)險賬戶和下限賬戶3、針對女性客戶做布局，講具體產(chǎn)品時要多用產(chǎn)品感性的一面去觸動客戶特點(diǎn)一：追求生活的品質(zhì)特點(diǎn)二：關(guān)注個人職業(yè)發(fā)展特點(diǎn)三：壓力大，普遍有焦慮感特點(diǎn)四：強(qiáng)烈的務(wù)實精神過去一年求職供需競爭指數(shù)比較（注：供需競爭指數(shù)=簡歷投遞量/職位發(fā)布量）白領(lǐng)跳的原因2、年輕職員需求如何挖掘建立客戶風(fēng)險認(rèn)知三步法一個人對風(fēng)險的認(rèn)識有問題分兩種：一種是過分樂觀，就是覺得發(fā)生在別人身上的不幸，不會發(fā)生在自己身上；另一種是盲目自信，就是認(rèn)為雖然未來可能發(fā)生風(fēng)險，但是我有錢啊，我還能自己去投資讓錢生錢，就算發(fā)生了風(fēng)險我也可以自己應(yīng)對，何必要依靠保險？風(fēng)險事件化風(fēng)險故事化風(fēng)險可視化。

2、風(fēng)險事件化熱點(diǎn)事件和風(fēng)險聯(lián)系起來，讓客戶明白風(fēng)險是無處不在的，是不分人的。比如看到某明星離婚的新聞，我就會這樣跟客戶說：“你看新聞了嗎？據(jù)說某某被分割了8套房產(chǎn)、3輛豪車，還有很多奢侈品包包和珠寶，不只這樣，她名下的存款、股票、理財產(chǎn)品、收藏品都是財產(chǎn)，都會被分割這么一算她損失不小呢！等于好多部電影白拍了。不知道她有沒有買保險，其實這種問題如果在婚前做好規(guī)劃是可以規(guī)避掉的，比如婚前把保單放在自己父母名下。誰都不愿意家庭關(guān)系出現(xiàn)問題，可是沒辦法，你看，大明星再風(fēng)光無限，面對風(fēng)險一樣得好好處理才行。”

用每天都在發(fā)生的新聞熱點(diǎn)事件可以很快和客戶找到話題談資，比上來就講大道理更容易讓人放下戒備心，也就更容易讓他聽進(jìn)去接下來的內(nèi)容。然后，抽絲剝繭，分析其中跟風(fēng)險管理相關(guān)的內(nèi)容給他聽，幫助他建立“風(fēng)險無處不在”意識。“風(fēng)險事件化”聽上去不難，其實需要一定的聯(lián)想思維訓(xùn)練。2、風(fēng)險故事化1、這里的故事不是編故事，而是真實發(fā)生的其他客戶的案例，是我自己或者同事真的經(jīng)手辦理的，只不過要用故事的方式講述出來。2、講故事的方式每個人都有自己的技巧，我最喜歡用的是對比，就是把情況類似的客戶案例放在一起講，通過對比產(chǎn)生效果。3、最重要的一點(diǎn)，是讓故事閉環(huán)，就是一定要讓客戶看到解決方案，像“短時間內(nèi)獲得理賠”“聯(lián)系最好的醫(yī)院治療”，這都是解決方案。