保險營銷常見誤區(qū)營銷誤區(qū)一：對客戶信息缺乏了解對客戶的了解，不僅僅局限于計劃書的填寫要素：誰做投保人，誰做被保險人，誰做受益人?？蛻舻氖杖肭闆r，包括收入水平、收入結(jié)構(gòu)怎么樣，工作情況怎么樣，是自己創(chuàng)業(yè)還是打工，是收入穩(wěn)定還是存在風險，有什么興趣愛好，在投資方面有什么偏好，個人及家人的身體健康狀況，對未來有沒有規(guī)劃，是怎么規(guī)劃的……諸如此類的問題，都需要我們深入了解。3-197客戶需求分析實戰(zhàn)案例楊總，40多歲，是一個企業(yè)家。她公司的業(yè)務(wù)，屬于近兩年最熱的一個行業(yè)，就是互聯(lián)網(wǎng)電商。她在深圳，我在北京。我們認識了四五年的時間，聊得比較多的是孩子教育方面的問題。有一次，她主動在微信上聯(lián)系我，問我保險方面的問題。

我立刻安排了去深圳的行程，跟她面談?？蛻粜枨蠓治鰧崙?zhàn)案例和大部分互聯(lián)網(wǎng)管理者和創(chuàng)業(yè)者一樣，她也非常非常忙，所以那次我們見面時，我也沒有跟她過多寒暄，很快就進入了正題。她跟我說：“我有一個閨蜜買了份香港某家保險公司的高端醫(yī)療險，其實我也很想考慮，這方面你是專家，你能不能給我講講？”客戶需求分析實戰(zhàn)案例1、正面回答認同：高端醫(yī)療險當然非常好，像你這樣的高端人群，很多都會考慮買一份樣的保險，以后看病確實會非常方便。這一步，是確認她的基礎(chǔ)需求。

1、沒有繼續(xù)進入細節(jié)的介紹，而是開始了解她更多的信息：（1）了解她現(xiàn)在公司的經(jīng)營狀況以及未來的發(fā)展（2）了解她自己目前的工作強度怎么樣，身體狀況好不好（3）詢問她的家庭情況3、我對她的情況做了一個簡單總結(jié)。從年齡看，楊總正處在人生一個比較關(guān)鍵的時刻。她現(xiàn)在身體狀況還好，未來十年，她的健康將面臨越來越大的挑戰(zhàn)。而她的家庭財富主要依賴于她一個人的賺錢能力，她不能有意外，也不能生大病。同時，她的女兒14歲，未來十年內(nèi)，都會有比較大的教育支出。她還提到，她對收入是否一直能平穩(wěn)增長也有懷疑。我把這些情況統(tǒng)統(tǒng)給楊總交代清楚，無論是面對疾病、衰老、死亡這些逃不過去的大問題，還是理性計算未來十年甚至更長時間的收支狀況，這時候，她都應該做一個全面的計劃。她聽完也覺得很有道理。

客戶需求分析實戰(zhàn)案例說到這，我又回到她最初關(guān)于在香港那家保險公司買保險的問題。我說：“那當然是一家非常好的公司，它的產(chǎn)品、服務(wù)都很專業(yè)。不過，聽完我剛才說的，你應該也看到了，你需要的不是一個單一產(chǎn)品，甚至不只是一套組合方案，而是未來10年、20年的完整服務(wù)。大事小事幫你跑個腿，幫個忙。這就是我們大陸本土保險公司的優(yōu)勢了?！碑斎唬勗掃M行到這里，楊總基本已經(jīng)認定我了。最后一個問題就很簡單了，我根據(jù)她的資產(chǎn)狀況、未來風險等等情況，跟她商量出一個總的年繳保費，得出一個數(shù)字，就是100萬元。案例復盤總結(jié)首先，用戶向你打聽一個產(chǎn)品，不代表你就要向他介紹這個產(chǎn)品，你要把它當做打開談話的一扇門。

第二，從這幾個方面挖掘需求——家庭成員有哪些，分別是什么年齡，未來家里可能有哪些重要支出，主要經(jīng)濟來源是誰，客戶以及家人所在行業(yè)的發(fā)展如何。第三，了解了這些狀況之后，拉長時間線，讓客戶充分意識到未來的風險以及支出。高凈值客戶的最基本的組合： 重大疾病險+年金險（增額終壽）+高端醫(yī)療險用高端醫(yī)療吸引客戶，用重疾獲取客戶，用年金（增額終壽）綁定客戶營銷誤區(qū)二：單方面為客戶創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求≠激發(fā)需求客戶本來沒有某方面的需求，保險營銷員靠自己的猜測，主觀認為客戶一定會有這方面的需求，這就叫創(chuàng)造需求。激發(fā)客戶的潛在需求，說的是客戶的需求是真實存在的，只是他自己沒發(fā)現(xiàn)，需要我們來告訴他。

營銷誤區(qū)三：把保險當成“大力丸”來賣認為客戶的什么問題都可以用保險來解決。實際上保險沒有那么神奇，一種保險產(chǎn)品只能解決一種或者幾種需求。原因：對客戶需求并沒有深入了解對其他金融工具優(yōu)缺點了解不深營銷誤區(qū)四：以產(chǎn)品收益為主要賣點1、“凈值化”要求打破了“剛性兌付”的收益保障2、客戶財富管理的核心訴求易被掩蓋保險業(yè)務(wù)本質(zhì)是一種基于信任的長期穩(wěn)定合作關(guān)系，因此，將“圍繞產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“圍繞客戶”，做到真正的“以客戶為中心”是當務(wù)之急。