客戶經(jīng)營遵循業(yè)務規(guī)律，避免突兀經(jīng)營1.結(jié)識期2.熟悉期3.信任期4.開發(fā)期5.促成期客戶經(jīng)營—小心銷售陷阱快速促成的陷阱——欲速則不達見到新客戶草草寒暄，找到話題立即切入保險，隨后就是一番關(guān)于公司和產(chǎn)品的套路說明，接著立即促成。這種方式在本質(zhì)上是推銷，很容易遭到客戶的拒絕，成功率極低。快速促成是違背壽險營銷規(guī)律的銷售陷阱，推銷越快，簽單越慢。當人們對保險缺乏了解或者有成見時，做大量銷售動作不僅費力，而且十分低效。許多人結(jié)識客戶多年仍未簽單，就是掉入推銷陷阱。如果我們第一次給客戶留下的是推銷印象，今后再努力也不會有好的收效，這就是所謂的“銷售夾生飯”。也許客戶因人情、面子買一些保險，但最多是象征性的。

銷售陷阱的另一方面來自客戶的逆反心理。我們越是強調(diào)保險好，把保險說的無所不能，情深意長，客戶的逆反心理越重，顧慮越多。此時，即使我們用了很多異議處理技巧，也難以打動客戶?？蛻艚?jīng)營—遵循經(jīng)營規(guī)律鎖定經(jīng)營對象客戶經(jīng)營規(guī)律很簡單——克服銷售通路上的障礙。銷售保險的障礙有很多，例如，不了解保險、對保險有成見、收入水平低、僥幸心理很重、認為保險不吉利、對保險收益感到不滿意、有多種投資渠道，等等。這些都可能給銷售帶來麻煩，甚至無法逾越。如果我們無法克服這些障礙，完成銷售目標是很困難的。有效的客戶經(jīng)營包含五個階段：結(jié)識期、熟悉期、信任期、開發(fā)期和促成期。把客戶經(jīng)營動作分解，明確經(jīng)營步驟，按照循序漸進、步步為營的方式有效經(jīng)營客戶。當然，在實施經(jīng)營動作之前需要對目標客戶進行規(guī)劃，有目標地經(jīng)營。熟悉規(guī)律，擺平心態(tài)，循序漸進的客戶經(jīng)營，讓簽單事半功倍客戶經(jīng)營—結(jié)識期。

結(jié)識期目的：判斷或驗證對方是不是預先設定的目標客戶如果是，則繼續(xù)經(jīng)營，如不是，則放棄經(jīng)營。放棄客戶也很重要，影響到工作效率。許多人見了客戶就做銷售動作，他們認為“拾到籃里都是菜，大單小單一把抓?！边@是一種無目標、低效率的做法。結(jié)識客戶不一定要與對方面談，通過朋友圈、抖音、淘寶等互聯(lián)網(wǎng)收集信息也是結(jié)識期的工作。但無論怎樣結(jié)識客戶，最終必須面談，驗證其是不是目標客戶？在面談時，不必談保險話題，但必須向?qū)Ψ奖砻髯约旱纳矸荩灰[藏，讓客戶不知道我們是做什么的。如果我們報上身份，客戶不愿意交談下去怎么辦？這需要隨機應變地處理，例如說：“請別擔心，我不會隨便推銷保險，你也不會隨便買，我們今天只是彼此認識一下?！?/span>

客戶經(jīng)營—熟悉期熟悉期：善于提問善于挖掘熟悉期核心工作：了解客戶的信息，越詳細越好。比如，客戶的年齡、血型、屬相、主要經(jīng)歷、工作情況、家庭情況、個人的故事等等。在熟悉期一定要營造良好的談話氛圍，而且要想方設法讓客戶開口說話，這就需要我們掌握提問技巧，善于營造氛圍，要像記者那樣會提問，讓客戶說話。一旦客戶打開話匣子，幾乎成功一半。此時，為了給客戶留下深刻印象，還要有意識地添柴加油，運用“傾聽、贊美”等技巧，讓客戶談的興致勃勃?？蛻粽勚勚?，便說出心里話，他們的故事、成功經(jīng)驗、發(fā)跡竅門、風險經(jīng)歷等等。只要客戶談話進入高潮，他們一定會接受我們、最終接受保險。所以，我們只需營造談話氛圍，讓客戶談的開心就基本上成功了。當然，客戶在興頭上說出的話不能全信，要注意區(qū)別真假，從中發(fā)掘需求點，找到切入保險的最佳話題。經(jīng)營—熟悉期熟悉期：善于提問善于挖掘期談話時注意兩點：第一，千萬不要敷衍，一定要真誠交談。