增額終身壽銷售之目標客群分析我們說好的產品往往能激發(fā)出團隊真正的活力，那在了解一款客戶喜愛團隊熱賣的產品 ，它的成因和開發(fā)背景后，懷著熱切的心情迫切的尋找客群在哪里？請伙伴們和我一起走進今天的課程我們一起來學習---增額終身壽銷售寶典的第二課《目標客群分析》。PART 1第二講的全篇內容分為四大板塊：我們從去客戶名單的篩選開始，通過細節(jié)找出潛在客群；再通過分析目標客群的特征，將客群的特點、需求和風險一一找出；我們要做的就是幫助目標客群做財富診斷，梳理清楚問題根據(jù)診斷結果一一給出解決方案。

最后我們還將共同學習KYC客戶分析法通過真實的客戶案例向各位學員展示我們尋找目標客群并分析痛點需求給出解決方案的完整流程。首先我們先一起學習如何進行名單篩選。產品客戶誰會對該類產品感興趣誰應該做這樣的資產配置我們都知道 ，在營銷過程的兩端中---客戶帶著他的需求而產品帶著他自己的功能在市場里相互尋找可以結合的可能性。

而代理人的作用就是將這兩端結合在一起，他們既了解客戶的需求又清楚產品的功能于是將他們結合起來。那增額終身壽這款產品到底是哪些客戶對他會感興趣又應該做怎樣的資產配置呢？那我們可能就要從功能與需求的兩端同時出發(fā)，把這個客戶的畫像從模糊到完整的建立起來。富裕家庭高凈值超高凈值（身體健康、父母康健、子女規(guī)劃）（財富可持續(xù)、財富可傳承）家庭資產600萬以上家庭資產1000萬以上家庭資產1億元以上那我們來看看這個市場上會對增額終身壽產品感興趣的到底是哪類人群，首先客戶的關注度在身心健康和財富健康兩個共同目標之下。

而不是簡單的就一個目標，我就健健康康的就行，沒有對自己的資產、家庭的資產、企業(yè)的資產有考量或者是規(guī)劃，而是既希望家庭成員健康又擔心自己的資產如何做大做強還希望產業(yè)可以繼續(xù)，我們經?？梢月牭胶芏嗥髽I(yè)家在飯桌上談起企業(yè)并購、廠房規(guī)劃目光炯炯雙眼放光，但是突然會一個轉折可惜我家的幾個孩子不知道爸媽創(chuàng)業(yè)的艱辛，未來不知道能不能把這個廠子交給他們。

那么不用問，這樣的客戶就一定具有剛才我們所說的兩項需求。而增額終身壽呢它特殊的安全性、靈活性、收益性的特點即可保證財富的靈活性，又能守住財富，傳承財富；幫我們解決養(yǎng)老、教育、資產配置等問題。所以同時需要擁有兩個健康需求的目標客群我們就可以圈出他的范圍：家庭資產600萬以上的富裕家庭、家庭資產1000萬以上的高凈值人群和家庭資產1億元以上人群。

找到對的人通過細節(jié)尋找目標這樣的客戶哪里去找好了 我們第一步已經有了這樣一個輪廓，但是學員們肯定會說啊這樣的人我哪里去找，我怎么知道他到底多有錢或者 我怎么不覺得我認識這么有錢的人呢。富人也不會把有錢的標簽貼在臉上，我們要通過他的日常行為的特殊細節(jié)來發(fā)現(xiàn)和分析，他是富人的可能性。那從哪些細節(jié)來分析和推斷呢？1. 有保險觀念的客戶① 買過保險的客戶，有保險觀念買過重疾保額百萬以上客戶買過年金險保單的客戶第一類：就是咱們千萬別守著金山就想開發(fā)新大陸。在我們以往購買過保險產品的老客戶中去再次深度挖掘和發(fā)現(xiàn)可能是最便捷的一條路，因為他們之前有過完整的保險理念在觀念上已經被打通、同時不管是購買過百萬重疾還是購買過年金險保單的客戶都有購買的潛力和需求的缺口。