《專業(yè)化銷售四步曲》邁向?qū)I(yè)化銷售新時(shí)代專業(yè)的核心價(jià)值專業(yè)化銷售四步曲流程1/1 【國(guó)民健康重視度提升】國(guó)民對(duì)個(gè)人的健康管理逐漸重視人生中最重要的事，是身體健康《健康中國(guó)2030規(guī)劃綱要》指出健康是促進(jìn)人的全面發(fā)展的必然要求，是經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的基礎(chǔ)條件，是民族昌盛和國(guó)家富強(qiáng)的重要標(biāo)志，也是廣大人民群眾的共同追求。專業(yè)知識(shí)缺乏缺乏專業(yè)的醫(yī)療知識(shí)和常識(shí)，懷疑診斷結(jié)果，癌癥誤診率40%，無法判斷最佳治療方——數(shù)據(jù)摘自《2020中國(guó)醫(yī)療影像產(chǎn)業(yè)鏈研究報(bào)告》醫(yī)療資源不足三級(jí)醫(yī)院占比僅8%，一年接診17.98億人次，占全國(guó)總量54%——數(shù)據(jù)摘自《中國(guó)衛(wèi)生健康統(tǒng)計(jì)年鑒2021》健康管理不善沒有科學(xué)的健康管理知識(shí)獲取渠道，缺乏健康管理知識(shí)，未形成健康管理習(xí)慣，讓國(guó)民的疾病負(fù)擔(dān)不斷加重。

數(shù)據(jù)摘自《丁香醫(yī)生報(bào)告》疫情第三年，國(guó)民對(duì)健康的重視程度達(dá)到前所未有的重視，但仍有諸多障礙影響國(guó)民的健康管理。1/2 【品質(zhì)養(yǎng)老成為剛需】深度老齡化時(shí)代，品質(zhì)養(yǎng)老是剛需2035年左右我國(guó)老年人口占比將超過30%，進(jìn)入重度老齡化階段。當(dāng)前的養(yǎng)老金替代率僅40%左右，品質(zhì)養(yǎng)老還需另謀他法。伴隨終身的現(xiàn)金流+合適的養(yǎng)老環(huán)境，才能保證品質(zhì)養(yǎng)老。未來10年內(nèi)，中國(guó)富裕家庭將有超過18萬(wàn)億的財(cái)富將傳承給下一代。1/3【傳承需求激增】財(cái)富傳承時(shí)代正在到來民法典第1043條規(guī)定：家庭應(yīng)當(dāng)樹立優(yōu)良家風(fēng)，弘揚(yáng)家庭美德，重視家庭文明建設(shè)。

夫妻應(yīng)當(dāng)互相忠實(shí)，互相尊重，互相關(guān)愛；家庭成員應(yīng)當(dāng)敬老愛幼，互相幫助，維護(hù)平等、和睦、文明的婚姻家庭關(guān)系。財(cái)富管理大時(shí)代民法典把家風(fēng)入法，為財(cái)富傳承接班做好鋪墊財(cái)富管理市場(chǎng)強(qiáng)力巨大，而財(cái)富人群在選擇投資理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，最看重客戶經(jīng)理/投資顧問的專業(yè)度：1/4 專業(yè)是高客在投資中最看重的因素?cái)?shù)據(jù)來源21年胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告富裕人群投資時(shí)的困惑投資時(shí)最看重的因素富裕人群投資時(shí)，大部分人都受困于缺乏時(shí)間/經(jīng)驗(yàn)/專業(yè)知識(shí)，對(duì)專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理有極大的需求。

富裕人群最看重理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)。二 、專業(yè)核心價(jià)值：奮進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展第二“十倍速”增長(zhǎng)曲線第一曲線人海時(shí)代第二曲線高質(zhì)時(shí)代破局主線直做優(yōu)+直增優(yōu)+直育晉優(yōu)大年金組合居家養(yǎng)老保險(xiǎn)金XT邁向第二“十倍速”增長(zhǎng)曲線保險(xiǎn)銷售盈利模式：拜訪量×成交量×件均保費(fèi)財(cái)富顧問盈利模式：客戶資金×投資比例×投資頻率保險(xiǎn)銷售 →  體力勞動(dòng)財(cái)富顧問  →  腦力勞動(dòng)   →①財(cái)富管理（主要包括：溝通了解客戶情況、維持關(guān)系、產(chǎn)品介紹、資產(chǎn)配置方案）②事務(wù)管理：客戶的教育、追求健康、旅游消費(fèi)，醫(yī)療資源，高端養(yǎng)老，財(cái)富傳承等二 轉(zhuǎn)型價(jià)值：改變盈利模式最專業(yè)的金融顧問最專業(yè)的家庭醫(yī)生最專業(yè)的養(yǎng)老管家買房買車買保險(xiǎn)、投資儲(chǔ)蓄信用卡、健康醫(yī)療加養(yǎng)老價(jià)值主張：省心、省時(shí)、省錢挖需求。

銷售四步曲三、專業(yè)化銷售四步曲流程第一步：懂客戶P200手冊(cè)利用《活動(dòng)量手冊(cè)》工具，通過面訪預(yù)案表、客戶風(fēng)險(xiǎn)診斷記錄表，實(shí)現(xiàn)客戶的精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)：解方案王牌行事歷面訪預(yù)案表面談及目標(biāo)制定客戶經(jīng)營(yíng)檔案表和區(qū)長(zhǎng)、部經(jīng)理面談。

并制定王牌目標(biāo)30個(gè)重點(diǎn)客戶，填寫面訪預(yù)案制定自己的行事歷活動(dòng)量手冊(cè)第三步客戶經(jīng)營(yíng)檔案表第二步制定目標(biāo)第一步制定行事歷第四步填寫面訪預(yù)案表第五步填寫客戶風(fēng)險(xiǎn)診斷記錄表梳理并填寫100個(gè)客戶名單和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃客戶風(fēng)險(xiǎn)診斷記錄表針對(duì)優(yōu)選客戶做專屬風(fēng)險(xiǎn)診斷拜訪量由客戶量?jī)?chǔ)備及個(gè)人的拜訪行動(dòng)決定成交效率由個(gè)人的技能訓(xùn)練情況及產(chǎn)說會(huì)邀約情況決定精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)預(yù)案四步驟：第一步懂客戶：活動(dòng)量手冊(cè)客戶經(jīng)營(yíng)、40個(gè)客戶預(yù)案表第二步挖需求：標(biāo)簽法、家庭結(jié)構(gòu)圖、收支機(jī)構(gòu)、36個(gè)風(fēng)險(xiǎn)維度第三步講功能：高價(jià)值產(chǎn)品保障、年金險(xiǎn)教育養(yǎng)老、世家終壽、保險(xiǎn)金信托傳承第四步配方案：中產(chǎn)客群組合銷售、高凈值客戶組合銷售。