銷售流程銷售流程一、理念和責任條款哪一個更有吸引力二、 保障說明的遞進邏輯三、 促成需要什么技巧銷售流程保險好賣嗎？為什么？理念和責任條款哪一個更有吸引力銷售“通過 創(chuàng)造和交換 產品及價值 從而使個人或群體滿足欲望和需要的 社會過程和管理過程。  ”——“現(xiàn)代銷售學之父”菲利普.科特勒3.動作定義“銷售”的關鍵構成理念和責任條款哪一個更有吸引力銷售定義銷售流程銷售從銷售定義來看：目的：滿足欲望和需要對象。

商品及價值動作：創(chuàng)造和交換保險是一款特殊的商品一般人不會主動需要保險更不會急迫地需要保險一般人不會主動需要保險更不會急迫地需要保險看見的是一份責任契約，真正的價值看不見摸不著看見的是一份責任契約，真正的價值看不見摸不著理念說明后產生風險保額促成后交保費產生合同念說明后產生風險保額促成后交保費產生合同理念和責任條款哪一個更有吸引力銷售流程銷售老有所依病有所醫(yī)愛有所繼幼有所護壯有所倚親有所養(yǎng)殘有所仗錢有所積產有所保財有所承保險必須人人有保險的十大黃金價值 理念和責任條款哪一個更有吸引力銷售流程專業(yè)VS 非專業(yè)我們賣的不是保險產品或保險條款我們賣的是——解決方案理念和責任條款哪一個更有吸引力原則一：解決客戶所擔心的問題——讓客戶安心。

我們放心原則二：方案與需求分析結果一致——最適合的才是最好的原則三：保險責任合理搭配——科學配比， 符合客戶預算保險銷售的基本原則理念和責任條款哪一個更有吸引力銷售流程保障說明的遞進邏輯說明無處不在保障說明的遞進邏輯以客戶為中心“保障說明”俗稱“方案呈現(xiàn)”簡稱說明，其目的是強化準客戶的購買欲望，任務是計劃書遞送、講解及調整實現(xiàn)就產品理念與客戶達成共識。 本堂課將為您解決在說明環(huán)節(jié)到底講什么，怎么講的問題。保障說明的遞進邏輯銷售流程工具準備建議書（電子版、紙質版）銷售資料（公司行業(yè)、個人包裝、理賠 批單、產品單頁等）交單設備相關APP及時更新至最新版自我準備專業(yè)形象話術練習輕松心態(tài)其他準備場所準備安靜的環(huán)境公司職場說明前的準備銷售流程銷售流程利益演示重點說明適時促成方案特色寒暄回顧說明的流程及遞進邏輯寒暄贊美貫穿始終，美好愿景敞開話題說明環(huán)節(jié)切忌一開始就談論保費的問題結合建議書的理念再次與客戶確認需求以及保障側重點等對于由此產生的保障缺口即保額與客戶再次確認達成一致。

1、寒暄及回顧需求銷售流程總結產品后，嘗試促成堅定的信念100%的熱情熟練的技巧把握時機保持平常心銷售流程導入促成演練要求上臺演練：邀請2名學員上臺，分別扮演營銷員和客戶，進行話術演練，時間5-10分鐘， 結束后都需自我點評、對方點評和講師點評，三方點評銷售流程訓練與點評促成及異議處理的目的是鼓勵準客戶作出購買決定，化解阻礙正常銷售進行的一切問題，任務是持續(xù)促成、解答疑慮、 再次促成實現(xiàn)客戶做出購買決定并辦理投保手續(xù)，完成簽單。本堂課為您解決如何做好促成及異議處理。促成及異議處理第一張保單購買理由？或：為什么沒有買保險？我們的心態(tài)準備我一定要讓準客戶理解保障的價值且愿意立即擁有符合需求的保障并不是可有可無的不要被動應對，而要為客戶主動減壓。