模壓訓(xùn)練被動(dòng)學(xué)習(xí)主動(dòng)思考死記硬背高效訓(xùn)練我們認(rèn)可客戶認(rèn)可模壓訓(xùn)練(FABE)哈佛大學(xué)的營(yíng)銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會(huì)被清晰的說出來，因?yàn)檫@些問題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意，與其讓客戶提出來，不如先于客戶提出。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，提前提出客戶關(guān)心的問題。FABE法則定義FABE法則的定義FABE法則是建立在大量測(cè)試、分析顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

F：特征（Feature）A：優(yōu)勢(shì)（ Advantage ）B：利益（ Benefit ）E：演示（ Evidence）FABE法則是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠先生總結(jié)出來的。FABE法則定義一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢啊！足足有一萬(wàn)塊呢??！ 但是這只貓沒有任何反應(yīng)Q:為什么貓沒有反應(yīng)？（Feature）屬性FABE法則解析SALES METHOD AND APPLICATION貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。。】梢再I很多魚?。?！但是貓仍然沒有反應(yīng)Q:為什么可以買很多魚，貓還沒有反應(yīng)？F+A ---買魚就是這些錢的作用（Advantage）FABE法則解析貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以做一頓大餐，大吃一頓啦?！必埾壬酒鹕韥恚戳艘谎坼X又看了一眼銷售員又躺下了。

Q:為什么，知道魚可以吃飽，貓就立刻有了反饋？F+A+B--買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（ Benefit ）FABE法則解析銷售員繼續(xù)說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢??！”剛說完貓先生飛快的跳起來?yè)湎蚰寝XFABE法則解析產(chǎn)品特征客觀存在、別人沒有、與眾不同的名稱、品牌、款式、顏色、材質(zhì)等產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)商品的F（特征）發(fā)揮了什么用處，與同質(zhì)產(chǎn)品比較主觀判斷，形容詞帶給客戶的利益商品的A（優(yōu)勢(shì)）帶給顧客的好處讓客戶得到好處。

或減少避免損失相關(guān)證據(jù)向顧客證明B（利益）的存在計(jì)劃書、報(bào)告、案例、報(bào)刊等FABE法則解析FABE法則解析FABE法則解析容易發(fā)現(xiàn)很多特別標(biāo)注或警示的地方都是紅色紅色的T恤喜性讓周圍人感到激動(dòng)，有感染力啟動(dòng)會(huì)、好事來到的時(shí)候都穿紅色T恤有領(lǐng)子的T恤夏天涼快夏天職場(chǎng)穿著方便也不失莊重很多職場(chǎng)人夏天都穿有領(lǐng)子的T恤只有充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如：說到特征時(shí)，可用：“這是……”、“這種……有……”來開始；談到功能時(shí)。

可用“它…”、“可以”、“在這方面的優(yōu)勢(shì)…”等短語(yǔ)開頭；說到利益時(shí)，可用“所以對(duì)您而言……”和“您”這個(gè)詞；說到演示時(shí)，可用演示道具、數(shù)據(jù)、他人點(diǎn)評(píng)、“已經(jīng)有…已經(jīng)購(gòu)買”。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)）…，對(duì)您而言（利益）..，您看（演示）……FABE法則應(yīng)用實(shí)例銷售人員基本功站在客戶的立場(chǎng)上，用客戶聽得懂的語(yǔ)言，像嘮家常一樣，聲情并茂的介紹自家產(chǎn)品，用短的時(shí)間打動(dòng)客戶！模壓產(chǎn)品訓(xùn)練流程聽：產(chǎn)品知識(shí)回顧學(xué)習(xí)寫：撰寫產(chǎn)品介紹文章講：公開文案演講、發(fā)表練：小組研討，角色演練模壓模壓訓(xùn)練每人填寫亮點(diǎn)及金句（至少3點(diǎn)， 10分鐘），每人寫完后小組內(nèi)一對(duì)一發(fā)表(5分鐘）。