專業(yè)化銷售流程總論專業(yè)化銷售流程異議處理確定目標(biāo)進(jìn)入比賽，大功告成雙方商議致謝或心存感激與希望提出請(qǐng)求專業(yè)化銷售流程專業(yè)一定的程序加一定的行動(dòng)就是專業(yè)按照一定的步驟，遵循一定的方法，有規(guī)律可遵循的銷售過(guò)程！用專業(yè)不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣！為什么要學(xué)專業(yè)化銷售流程保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性銷售模式的特征銷售過(guò)程的特點(diǎn)無(wú)形性非渴求性不可體驗(yàn)銀行資源（客戶、信譽(yù)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所）銷售主體與客戶信任（銀行人）角色職責(zé)（專業(yè)化銷售輔導(dǎo)支持）我們需要一支會(huì)銷售、能輔導(dǎo)、懂訓(xùn)練的專業(yè)化銀保銷售隊(duì)伍！一、接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備。

1. 明確目標(biāo)碩士學(xué)歷以上的免談，女企業(yè)家免談，外表時(shí)尚，內(nèi)心保守，身心都健康，會(huì)疊衣服2.分析資料我歲數(shù)已經(jīng)不小了，留學(xué)生身份出去的，在國(guó)外生活過(guò)十幾年，沒正經(jīng)上過(guò)學(xué)，蹉跎中練就一身生存技能， “三無(wú)偽海龜”。性格OPEN。對(duì)人群對(duì)社會(huì)有益無(wú)害的一類。 3.確定細(xì)節(jié)決定溝通的場(chǎng)地、準(zhǔn)備溝通進(jìn)行程序與時(shí)間4.預(yù)測(cè)異議你要想找一帥哥就別來(lái)了，你要想找一錢包就別見了。5.要點(diǎn)提示有意者電聯(lián)   非誠(chéng)勿擾 接觸前準(zhǔn)備明確自己的目標(biāo)，該做什么，說(shuō)什么。節(jié)省時(shí)間，在最短時(shí)間內(nèi)訓(xùn)練提升自己。銷售不是一蹴而就的，需要一個(gè)有效安排并經(jīng)過(guò)一系列動(dòng)作和努力能達(dá)成。異議處理形象準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、技能準(zhǔn)備、客戶準(zhǔn)備、物料準(zhǔn)備二、接觸接觸異議處理接觸是通過(guò)與客戶的寒暄贊美與客戶建立良好的第一印象和信任感覺。

在銀保銷售中包括：門迎、詢問(wèn)、取號(hào)、協(xié)助客戶填單、推介產(chǎn)品等一系列過(guò)程。接觸找到與客戶接觸的切入點(diǎn)，第一句話出口時(shí)即消除對(duì)方的戒心讓客戶逐漸感受到你是在為他服務(wù)引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，了解他的需求試探性引出產(chǎn)品，觀察對(duì)方反應(yīng)，判斷他對(duì)產(chǎn)品的可能接受度切勿急于求成初始接觸注意點(diǎn)：接觸的原則容易接近的人優(yōu)先溝通不喜歡搭訕的人先發(fā)資料溝通百分百接觸接觸的目的：建立信任、收集信息、挖掘需求接觸的時(shí)機(jī): 客戶在看宣傳資料時(shí)、客戶詢問(wèn)有關(guān)信息時(shí)接觸的技巧：寒暄、贊美、提問(wèn)接觸接觸的方式：接觸秦奮：要倒插門？你們家怎么走啊？ 相親者（羅海瓊飾）：先坐飛機(jī)到昆明，再坐一天的長(zhǎng)途車到蒙自，再坐汽車到屏邊，再坐一天的拖拉機(jī)，一天的牛車就到我們家了。

秦奮：要是咱們倆不好，能離婚嗎？ 相親者：我哥哥會(huì)打斷你的腿的。接觸有效提問(wèn)1、提問(wèn)要緊扣主題 ：要倒插門？你們家怎么走??？要是咱們倆不好，能離婚嗎？積極傾聽及時(shí)確認(rèn)。接觸——挖掘需求找出客戶現(xiàn)在狀況的事實(shí)的提問(wèn)1、狀況性提問(wèn)詢問(wèn)客戶的問(wèn)題、困難或不滿所帶來(lái)的結(jié)果和影響2、暗示性提問(wèn)詢問(wèn)客戶現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿3、問(wèn)題性提問(wèn)詢問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義 4、需求確認(rèn)詢問(wèn)SPIN的模式發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題，解決問(wèn)題SPIN痛點(diǎn)營(yíng)銷法接觸——挖掘需求請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在交社保養(yǎng)老險(xiǎn)了嗎？您也是自己交一部分，單位交一部分吧？

您知道到退休之后，個(gè)人賬戶和統(tǒng)籌賬戶都怎么拿嗎？您希望退休以后能保持目前多少百分比的收入呢？您知道中國(guó)的養(yǎng)老替代率是多少嗎？這么低的養(yǎng)老替代率，要是發(fā)生在您身上？您覺得能滿足退休后的需要嗎？您會(huì)考慮怎么彌補(bǔ)這么大的收入差距呢？但光靠投資和儲(chǔ)蓄，是不是就能保證那個(gè)時(shí)候每年或者每個(gè)月肯定拿到收入差距上的補(bǔ)償？如果說(shuō)現(xiàn)在每年不用投入足量的金額，就能在退休后享受到您希望的補(bǔ)充，是不是性價(jià)比更高呢？您了解現(xiàn)在的養(yǎng)老險(xiǎn)都保障哪些嗎？如果有一款產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)您的養(yǎng)老補(bǔ)充，而且還能留給您的子女，您覺得怎么樣？如果您交的保費(fèi)在特定的時(shí)間還能夠返還給您，是不是更好呢？狀況性詢問(wèn)問(wèn)題性詢問(wèn)暗示性詢問(wèn)問(wèn)題性詢問(wèn)暗示性詢問(wèn)問(wèn)題性詢問(wèn)需求確認(rèn)詢問(wèn)銷售成功的關(guān)鍵在于前30秒良好的接觸是成功銷售的催化劑。