法商視角-客戶KYC銷售模型多子女家庭風險案例分析展業(yè)流程新時代保險展業(yè)基本流程第一步：KYC分析、提問、提煉出客戶關(guān)注的點第二步：客戶風險點分析第三步：理財師為客戶提供綜合解決策略第四步：著重介紹金融工具第五步：回答客戶反對質(zhì)疑問題第六步：給客戶做綜合總結(jié)天下熙熙皆為利往，這場“豪門家產(chǎn)爭奪戰(zhàn)”沒有贏家，最后還是一地雞毛，打江山不容易，守江山更難，不知何鴻燊在看到自己組建的大家庭，在他辛苦賺的5000億的誘惑下分崩離析時，是否會感到痛心和后悔。

復雜多子女家庭，財產(chǎn)爭奪的現(xiàn)實為什么傳承考驗的是智慧?因為不但要一視同仁，還要能不動聲色、不傷感情，這樣才能做到各安其位、傳承有序。創(chuàng)一代的財富傳承，對于經(jīng)歷多次婚姻、下有多位子女的家庭，財富傳承的平衡是第一位的。這不僅僅體現(xiàn)在金額的大小，更體現(xiàn)在傳承的方式上。用錯誤方式給予的財富，常常不是祝福，而是災(zāi)難。很多創(chuàng)一代的婚姻家庭，都是多子女家庭，其財富分配的需求，往往是個性化的，這也絕不是單一的財務(wù)工具能夠解決的。充分利用各類工具的特有功能，揚長避短、合理搭配才是妥善的綜合解決方案。同時，過度看重財產(chǎn)的所有權(quán)，更是傳承一大誤區(qū)。

將財富所有權(quán)、控制權(quán)和受益權(quán)分離，效果非常顯著。背景分析：多子女復雜家庭客戶需求破局關(guān)鍵Lisa平靜的生活被打破Lisa坐在我辦公室娓娓道來她的事情，她和前夫Mr.Li白手起家把公司做大財富自由后，將近50歲的Lisa為追求個人精神自由的生活，和前夫和平分手，當時一兒一女都成年了，Lisa把公司股權(quán)留給了前夫，因為前夫說自己年紀大了，也不會再婚，更不會有孩子，自己的這點家產(chǎn)以后都留給兩個孩子。兩人是和平分手，還是朋友，平時生意上也會有聯(lián)系。

一天，前夫電話里和Lisa說，他現(xiàn)在的小女朋友給他生了個女兒，小女朋友吵著要和他結(jié)婚，Mr.Li可能要結(jié)婚了，和Lisa說一聲。Lisa哦了一聲，沒覺得有什么，分手多年后Lisa已經(jīng)完全不care這些了，不管是感情和財富，Lisa自己都非常ok。但是接下來兒子和女兒的電話打破了這層寧靜，當媽的開始考慮財富傳承規(guī)劃……第一步：根據(jù)客戶KYC，提問，提煉出客戶關(guān)注的點可提問問題（多提開放式問題收集信息，封閉式問題收攏范圍）：1、你們當時離婚的時候是怎樣協(xié)商的？2、關(guān)于離婚股權(quán)與財產(chǎn)有明確進行說明嗎？3、小孩目前是否有相關(guān)股份或資產(chǎn)分配？4、你現(xiàn)在最擔心的問題是什么？客戶核心訴求引發(fā)客戶思考的問題--提煉出客戶關(guān)注點1、離婚時，沒有明確分割夫妻共同財產(chǎn)，現(xiàn)在還能和前夫約定嗎？2、前夫有了新子女，如何保障之前答應(yīng)給女兒兒子的財產(chǎn)還能給到？第二步：風險點分析Lisa前夫李先生女兒25歲現(xiàn)任。

兒子22歲女兒2歲從繼承角度看財產(chǎn)傳承1、如果李先生突然離世，他的遺產(chǎn)有哪些？2、財產(chǎn)會如何分割？（未做遺囑及任何安排）每個繼承人能分到多少百分比？A:若李先生已做婚前財產(chǎn)認定，財產(chǎn)會如何分割？B:若李先生未做婚前財產(chǎn)認定，財產(chǎn)會如何分割？第二步：風險點分析--分析引導李先生的遺產(chǎn)范圍李先生婚前個人財產(chǎn)前婚離婚時應(yīng)分得的財產(chǎn)李先生婚后夫妻共同財產(chǎn)的一半兩次婚姻間隙自己又新賺的錢前婚一兒一女再婚妻子再婚后子女繼承人范圍第二步：風險點分析--分析引導。