講自己——成功銷售的開(kāi)始各位學(xué)員，大家好。我們學(xué)習(xí)了專業(yè)化銷售流程概述，了解了銷售的 7 個(gè)步驟；那么在保險(xiǎn)銷售過(guò)程中，是不是學(xué)會(huì)了保險(xiǎn)的銷售流程就可以成功銷售了呢？大家思考一下，如果你家附近有兩家餐館，銷售的也都是面食，那么在銷售的面食都差不多的前提下，大家選擇其中一家面館的參考因素有哪些呢？（價(jià)格、環(huán)境、衛(wèi)生……）好的，那么如果附加一個(gè)條件，其中一家面館老板曾和你相識(shí)，你對(duì)他印象不錯(cuò)呢？再或者其中一家面館老板是你一個(gè)相處多年的好友呢？那我想大家一定會(huì)選擇你相識(shí)、或者是你好友的面館？為什么呢？

其實(shí)就是因?yàn)槟懔私馑蛘哒f(shuō)信任他。好的，后面的課程我們就給大家介紹保險(xiǎn)銷售中關(guān)鍵的“三講”部分的內(nèi)容，首先我們要學(xué)習(xí)的是在銷售過(guò)程中如何“講自己”。1、掌握銷售自己的基本知識(shí)2、掌握銷售自己的方法聽(tīng)到這個(gè)課程名稱，大家一定會(huì)想，講自己不就是做個(gè)自我介紹嗎？有什么難的？相信通過(guò)今天的課程學(xué)習(xí)，大家一定會(huì)有不一樣的感受，這堂課的目標(biāo)，就是要讓大家掌握銷售自己的基本知識(shí)，掌握銷售自己的基本方法，了解線上銷售自己的形式和方法。

并且能夠向緣故客戶成功地銷售自己，助力我們未來(lái)的展業(yè)銷售，下面就讓我們進(jìn)入課程的具體內(nèi)容。一、銷售自己的意義二、銷售自己的關(guān)鍵三、銷售自己的方法這節(jié)課我們會(huì)從3個(gè)方面給大家闡述，第一部分銷售自己的意義，第二部分銷售自己的關(guān)鍵，第三部分銷售自己的方法。首先向大家介紹銷售自己的意義。

案例一A公司代理人甲和張先生是同學(xué)，多次談過(guò)保險(xiǎn)，但張先生一直沒(méi)有購(gòu)買。某天，甲找到張先生，對(duì)他說(shuō):“今天是公司考核最后一天，如果這個(gè)月我還沒(méi)開(kāi)單就會(huì)被開(kāi)除了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險(xiǎn)吧?！钡K于情面，張先生勉強(qiáng)買了一份保險(xiǎn)，年交保費(fèi)500元。這里有個(gè)案例，我們一起來(lái)了解一下。（介紹燈片內(nèi)容）一個(gè)月后，A公司代理人乙通過(guò)朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己為什么選擇壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作、為什么選擇**人壽、自己將來(lái)的職業(yè)期望。

張先生被乙的專業(yè)和理想所打動(dòng)，對(duì)保險(xiǎn)和**有了新的認(rèn)識(shí)。一周后，張先生給自己和愛(ài)人購(gòu)買了“重疾險(xiǎn)”，年交保費(fèi)2萬(wàn)元。案例二繼續(xù)介紹案例內(nèi)容，提出疑問(wèn)，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？在課程開(kāi)頭我們說(shuō)了面館的案例，大家都說(shuō)會(huì)選擇熟識(shí)的朋友的面館，從這個(gè)案例看為什么會(huì)發(fā)生變化呢？大家一起來(lái)思考下。案例分析：為什么同一個(gè)客戶面對(duì)不同的代理人做出的購(gòu)買決定相差幾十倍甚至上百倍？對(duì)客戶做出不同購(gòu)買決定影響最大的因素有哪些？請(qǐng)從中選出最重要的三項(xiàng)。

1. 人情關(guān)系2.產(chǎn)品利益3.銷售話術(shù)4.認(rèn)同代理人5.保險(xiǎn)理念6.公司品牌為什么同一個(gè)客戶面對(duì)不同的代理人做出的購(gòu)買決定相差幾十倍甚至上百倍？我們一起來(lái)分析一下：對(duì)客戶做出不同購(gòu)買決定影響最大的因素有哪些？請(qǐng)從中選出最重要的三項(xiàng)。（閱讀燈片內(nèi)容提問(wèn)）【操作要點(diǎn)】提出疑問(wèn)，帶領(lǐng)大家互動(dòng)思考，讓大家發(fā)表看法。銷售關(guān)鍵點(diǎn)銷售關(guān)鍵點(diǎn)代理人產(chǎn)生的結(jié)果和影響1.多次談保險(xiǎn)，未購(gòu)買代理人甲客戶不認(rèn)同代理人，需要持續(xù)加溫2.本月不開(kāi)單，考核被開(kāi)除代理人甲消極因素，引起客戶反感，降低客戶信任3.因人情關(guān)系勉強(qiáng)購(gòu)買代理人甲不站在客戶需求角度考慮問(wèn)題，僅站在自己工作需要角度考慮，引起客戶反感。