遞送保單索取轉介紹主管三陪九輔系列課程(九)輔導目標1. 幫助新人了解保單遞送的重性；2. 幫助新人了解保單構成，并熟練掌握保單遞送的步驟和操作要點。單元教學核心：遞送保單操作要點解析1. 保單構成2. 保單遞送步驟恭喜客戶——回顧需求——保單說明——銷售鋪墊——承諾服務——索取轉介紹知識點PARTO1/ 主管操作要點PART 02/ 課堂演練課程目錄輔導流程反饋示范準備觀察說明1.準備工具準備主管：《主管輔導手冊》新人：《新人成長手冊》、近期要遞送的保單約定輔導時間及地點如：早會后在公司培訓教室1.準備啟動新人意愿向新人說明專業(yè)化遞送保單的重要性再次確認新人準備好輔導過程中所需的資料和工具溝通要點：遞送保單是銷售環(huán)節(jié)中必不可少的一步，它代表著保單的成交與售后服務的開始，可以幫助我們提升客戶的滿意度、忠誠度，并且落實保障計劃。

成功的保單遞送，可以有效提升風險管理師在客戶心中的專業(yè)度，創(chuàng)造再次銷售的機會，也可以借此獲得有效的轉介紹，從而開啟新的銷售循環(huán)。2.說明遞送保單的溝通步驟步驟一：恭喜客戶——道賀，稱贊其明智決定。步驟二：回顧需求——回顧客戶保障需求，強調(diào)保障利益可滿足其需求。步驟三： 保單說明——事先標記重點(猶豫期、除外責任、續(xù)期交費等),指導客戶安裝掌上**。步驟四：銷售鋪墊——保單周年檢視，動態(tài)視角關注家庭保障。 步驟五：承諾服務——服務承諾，風險管理師的聯(lián)絡方式。步驟六：索取轉介紹——主動要求客戶轉介紹。3.示范主管扮演營銷員，新人扮演客戶，主管示范遞送保單的整個過程，請新人仔細觀察主管請新人反饋自己的感想與體會(注：主管示范時使用的是新人準備的保單。)溝通要點：現(xiàn)在，我來扮演營銷員，你來扮演客戶，你觀察一下我在遞送保單的每個步驟是如何做的。

在這個過程中，你可以提出一些你覺得客戶可能會提出的問題，看看我是怎么回答的。3.示范步驟一：恭喜客戶要點 ：表達祝賀客戶做出明智決定，擁有一份保險產(chǎn)品計劃【范例】風險管理師：意先生，首先祝賀您成功投保了這份保險產(chǎn)品計劃。同時也感謝您對我的信任與支持以及對我專業(yè)的認可。今天來是將您的合同送給您3.示范步驟二：回顧需求要點回顧客戶的需求，強調(diào)保險產(chǎn)品計劃可滿足其需求【范例】風險管理師：意先生，您的家庭目前處于上有老下有小責任最重大的時期，有房貸、基本生活費、子女教育費、父母贍養(yǎng)費等等支出，壓力比較大，所以您當前重點需要考慮的是家庭健康保障和自己的人身保障。根據(jù)您的需求，咱們投保了這份保險產(chǎn)品計劃。

2. 示范步驟三：保單說明要點：介紹保單構成，突出重點責任條款【范例】風險管理師：意先生，這是您的保險單，里面包括保險單、現(xiàn)金價值表、保險條款、投保須知以及保單回執(zhí)，5-10分鐘時間為您詳細介紹下保險合同條款的內(nèi)容，這些內(nèi)容關系到您的切身利益，您一定要認真聽哦!風險管理師：作為您的風險管理師，我有必要就您的這份計劃進行詳細的說明。首先看一下您與我們訂立的合同……這部分是這份保單所提供的保障……這是等待期……這是保險責任……這是責任免除……同時，為了最大程度照顧您的利益，且符合監(jiān)管要求，保單在簽收次日起，有15天猶豫期，在猶豫期退保，只收取您10元工本費。您不會因為退保而發(fā)生任何損失。如果有問題可以時與我聯(lián)系，您也可以下載掌上**APP 進行相關查詢。以上內(nèi)容您清楚了嗎?步驟四：銷售鋪墊要點：保單周年檢視，動態(tài)視角關注家庭保障【范例】風險管理師：意先生，未來您的家庭財務狀況也會發(fā)生變化，所以我會在保單周年檢視中繼續(xù)為你服務，并根據(jù)您家庭生命周期所處的階段，動態(tài)的管理保單。