陪同拜訪前預(yù)演主管三陪九輔系列課程（七）1. 幫助新人掌握銷售面談的步驟 ，固化拜訪話術(shù);2. 幫助新人了解常見的客戶異議處理。單元教學(xué)核心 ：問題預(yù)設(shè)與情景模擬1. 陪同拜訪的目的 ，正確的陪訪心態(tài)2. 銷售面談的步驟知識(shí)點(diǎn)PART01/主管操作要點(diǎn)PART02/ 課堂演練準(zhǔn)備說明示范觀察輔導(dǎo)流程反饋工具準(zhǔn)備主管：《主管輔導(dǎo)手冊(cè)》新人：《新人成長手冊(cè)》、《工作日志》約定輔導(dǎo)時(shí)間及地點(diǎn)早會(huì)后在公司培訓(xùn)教室1. 準(zhǔn)備溝通要點(diǎn)：每一次陪同拜訪都是需要預(yù)演的 ，提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備 ，才能保證拜訪的效果。除此之外我希望。

你了解陪訪的目的在于讓你熟悉銷售面談的步驟 ，提升你的展業(yè)技能 ，而不是一定要幫你簽到單 ，畢竟客戶成功簽單與否牽扯到很多因素而你重點(diǎn)是要在陪訪過程中 ，認(rèn)真觀察我運(yùn)用了 哪些技巧。只要你學(xué)到了技能就是收獲 ，如果學(xué)到了技能還簽到了單那叫額外的獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)你能理解嗎？溝通要點(diǎn)：每一次陪同拜訪都是需要預(yù)演的，提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備 ，才能保證拜訪的效果。除此之外我希望你了解陪訪的目的在于讓你熟悉銷售面談的步驟，提升你的展業(yè)技能，而不是一定要幫你簽到單 ，畢竟客戶成功簽單與否牽扯到很多因素，而你重點(diǎn)是要在陪訪過程中，認(rèn)真觀察我運(yùn)用了哪些技巧。只要你學(xué)到了技能就是收獲，如果學(xué)到了技能還簽到了單那叫額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

這個(gè)你能理解嗎？啟動(dòng)新人意愿告知新人每次陪同拜訪前都需要預(yù)演告知新人陪同拜訪的意義及目的確認(rèn)陪同拜訪的時(shí)間1. 準(zhǔn)備了解新人即將拜訪的客戶的情況；預(yù)估客戶可能提出的異議；約好主管介入的暗號(hào)；2. 說明告知新人銷售面談的步驟步驟一：寒暄步驟二：切入保險(xiǎn)步驟三：異議處理/“三講”步驟四：喚醒需求，需求分析步驟五：方案呈現(xiàn)步驟六：促成簽單貨約定下次會(huì)面的時(shí)間地點(diǎn)步驟七：感謝客戶，請(qǐng)客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹2. 說明溝通要點(diǎn)：首先我想了解一下你準(zhǔn)備的情況。這位客戶的大致情況怎樣？除了基本信息以外，你還了解其他方面的情況嗎？你打算怎么跟他面談呢？準(zhǔn)備怎么切入到產(chǎn)品推薦呢？那你都做了什么準(zhǔn)備呢？那你有沒有想過他可能會(huì)提什么問題拒絕你呢？我們現(xiàn)在來明確一下我介入的信號(hào) ，如果在陪訪的過程中你發(fā)現(xiàn)自己有什么遺漏 ，你可以對(duì)我說“主管你對(duì)我們剛才提到的問題有什么建議嗎？ ”當(dāng)我發(fā)現(xiàn)你有明顯的錯(cuò)誤的時(shí)候，我就會(huì)說“小意 ，或許我們可以考慮 ……”。

溝通要點(diǎn)：首先我想了解一下你準(zhǔn)備的情況。這位客戶的大致情況怎樣？ 除了基本信息以外 ，你還了解其他方面的情況嗎？你打算怎么跟他面談呢？準(zhǔn)備怎么切入到產(chǎn)品推薦呢？那你都做了什么準(zhǔn)備  呢？那你有沒有想過他可能會(huì)提什么問題拒絕你呢？我們現(xiàn)在來明確一下我介入的信號(hào) ，如果在陪訪的過程中，你發(fā)現(xiàn)自己有什么遺漏你可以對(duì)我說“主管 ，你對(duì)我們剛才提到的問題有什么建議嗎？ ”，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)你有明顯的錯(cuò)誤的時(shí)候，我就會(huì)說“小意 ，或許我們可以考慮 ……”。

2. 說明新人扮演客戶，主管扮演業(yè)務(wù)員，模擬銷售面談；新人以客戶角度提 出面談中可能存在的異議，主管予以解答主管請(qǐng)新人記錄要點(diǎn)主管詢問新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問題溝通要點(diǎn)：那么現(xiàn)在我（主管）來扮演風(fēng)險(xiǎn)管理師你（新人）來扮演這個(gè)客戶，我按照這七個(gè)步驟和你演練一下你把客戶可能提出的拒絕問題提出來，我來幫你解答，我們開始演練吧。（主管扮演風(fēng)險(xiǎn)管理師按照七個(gè)步驟演練 ，新人扮演客戶提出的可能出現(xiàn)的異議 ，主管進(jìn)行示范 ，主管要求新人仔細(xì)觀察。）