方案呈現(xiàn)主管三陪九輔系列課程（六）1. 幫助新人理解SABC的結(jié)構(gòu)內(nèi)涵和典型句式；2. 指導(dǎo)新人運(yùn)用SABC模型撰寫擬遞送客戶的計(jì)劃書說明文稿 ，并能熟練闡述。單元教學(xué)核心 ：計(jì)劃書的SABC呈現(xiàn)u SABC方案呈現(xiàn)S：Solution（解決方案）---- 回顧需求A：Advance（優(yōu)勢）---- 方案亮點(diǎn)B：Benefit（好處）---- 能給客戶帶來什么C：Close（促成）---- 促成交易知識(shí)點(diǎn)PART01/ 主管操作要點(diǎn)PART02/ 課堂演練準(zhǔn)備說明示范觀察輔導(dǎo)流程反饋工具準(zhǔn)備主管：《主管輔導(dǎo)手冊》、白紙、筆 新人：《新人成長手冊》、擬遞送客戶的保險(xiǎn)計(jì)劃書1份、白紙、筆約定輔導(dǎo)時(shí)間及地點(diǎn)如：早會(huì)后在公司培訓(xùn)教室1. P準(zhǔn)備溝通要點(diǎn)：保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃設(shè)計(jì)是否符合客戶需求 ，確實(shí)是影響客戶投保的關(guān)鍵因素。但有些情況你一定不能忽視——就是你理解的內(nèi)容客戶不一定理解 ，作為風(fēng)險(xiǎn)管理師 ，你可能學(xué)習(xí)了很多保險(xiǎn)知識(shí)和產(chǎn)品類型 ，但客戶不一定像你那樣理解產(chǎn)品。

在遞送并講解計(jì)劃書的過程中 ，客戶最關(guān)心的是你提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)他的好處 ，而不是方案本身。SABC銷售的核心就是遵循客戶心理特征 ，將產(chǎn)品（方案）特點(diǎn)、優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶的利益 ，促使客戶做出購買決定。溝通要點(diǎn)：保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃設(shè)計(jì)是否符合客戶需求，確實(shí)是影響客戶投保的關(guān)鍵因素。但有些情況你一定不能忽視——就是你理解的內(nèi)容客戶不一定理解 ，作為風(fēng)險(xiǎn)管理師 ，你可能學(xué)習(xí)了很多保險(xiǎn)知識(shí)  和產(chǎn)品類型 ，但客戶不一定像你那樣理解產(chǎn)品。

在遞送并講解計(jì)劃書的過程中 ，客戶最關(guān)心的  是你提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)他的好處 ，而不是方案本身。SABC銷售的核心就是遵循客戶心理特征 ，將產(chǎn)品（方案）特點(diǎn)、優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶的利益 ，促使  客戶做出購買決定。啟動(dòng)新人意愿輔導(dǎo)開始前，與新人溝通SABC模式在方案呈現(xiàn)中的重要性再次確認(rèn)新人準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過程中所需的資料和工具1. 準(zhǔn)備SABC結(jié)構(gòu)內(nèi)涵S：Solution（解決方案）---- 回顧需求回顧客戶需求，闡述方案的特征/特點(diǎn)：固有的、顯而易見的、別人沒有的A：advance（優(yōu)勢） ---- 方案亮點(diǎn)產(chǎn)品的功能/優(yōu)點(diǎn)，即所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢。

B：benefit（好處）---- 能給客戶帶來哪些利益產(chǎn)品帶來利益/好處，即商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處; C：Close（促成）--- 促成交易總結(jié)優(yōu)勢和給客戶帶來的好處，促成交易。2. 說明SABC的標(biāo)準(zhǔn)句式（ S-解決方案）咱們上次說到您更關(guān)心疾病保障 …… ，這是回顧需求；（ A-亮點(diǎn)）它可以實(shí)現(xiàn)不分組多次理賠 …… ，說的是方案的亮點(diǎn)；（ B-好處） 對(duì)您而言能彌補(bǔ)3年的收入中斷風(fēng)險(xiǎn) …… ，說的是客戶能獲得的保障利益；（ C-促成）如果沒有其他問題 ，我們就可以進(jìn)行投保了…… ，這里是促成交易。

1. 說明溝通要點(diǎn)：SABC銷售法是非常典型的利益推銷法 ，把最符合顧客要求的商品利益 ，向客戶推介。它通過回顧需求(S)、展示亮點(diǎn)(A)、好處(B)和促成交易(C)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ，極為巧妙地處理好了  顧客關(guān)心的問題 ，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“您的需求是（回顧需求）…… ，我們推薦這款產(chǎn)品（亮點(diǎn)） …… ，對(duì)您而言（好處） …… ，我們可以進(jìn)入投保流程（促成交易） ……”溝通要點(diǎn)：SABC銷售法是非常典型的利益推銷法 ，把最符合顧客要求的商品利益 ，向客戶推介。它通過回顧需求(S)、展示亮點(diǎn)(A)、好處(B)和促成交易(C)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ，極為巧妙地處理好了  顧客關(guān)心的問題 ，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。