需求分析主管三陪九輔系列課程（五）1. 幫助新人理解《家庭財(cái)務(wù)需求分析表》的溝通邏輯與價(jià)值；2. 教授新人掌握利用《家庭財(cái)務(wù)需求分析表》分析客戶保障需求缺口及溝通邏輯要點(diǎn)。單元教學(xué)核心 ：家庭財(cái)務(wù)需求分析表的溝通邏輯《家庭財(cái)務(wù)需求分析表》溝通邏輯導(dǎo)入開表—家庭財(cái)務(wù)需求分析表介紹—確認(rèn)需求優(yōu)先順序— 四大板塊逐項(xiàng)分析—— 回顧三大問題——確定預(yù)算——預(yù)約成交——要求轉(zhuǎn)介紹《家庭財(cái)務(wù)需求分析表》四大板塊需求測(cè)算家庭保障需求、健康保障需求、教育金需求、養(yǎng)老金需求知識(shí)點(diǎn)PART01/ 主管操作要點(diǎn)。

PART02/ 課堂演練準(zhǔn)備說明示范觀察輔導(dǎo)流程反饋工具準(zhǔn)備主管：《主管輔導(dǎo)手冊(cè)》、計(jì)算器新人：《新人成長(zhǎng)手冊(cè)》、《家庭財(cái)務(wù)需求分析表》約定輔導(dǎo)時(shí)間及地點(diǎn)如：早會(huì)后在公司培訓(xùn)教室1. P準(zhǔn)備溝通要點(diǎn)：小意你有沒有發(fā)現(xiàn)用“畫圖講保險(xiǎn) ”的方式與客戶溝通 ，客戶對(duì)你的認(rèn)同度和配合度很高 ，感覺事半功倍呢。這就是特定工具對(duì)我們展業(yè)的重要支撐作用 ，我們用“幸福之家圖 ”和“草  帽圖 ”來喚起客戶的保險(xiǎn)需求。用《家庭財(cái)務(wù)需求分析表》引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變觀念 ，去關(guān)注家庭風(fēng)險(xiǎn)敞口為后面給客戶量身定制保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃打好基礎(chǔ)。溝通要點(diǎn)：小意你有沒有發(fā)現(xiàn)用“畫圖講保險(xiǎn) ”的方式與客戶溝通 ，客戶對(duì)你的認(rèn)同度和配合度很高 ，感覺事半功倍呢。這就是特定工具對(duì)我們展業(yè)的重要支撐作用我們用“幸福之家圖 ”和“草  帽圖 ”來喚起客戶的保險(xiǎn)需求。

用《家庭財(cái)務(wù)需求分析表》引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變觀念 ，去關(guān)注家庭  風(fēng)險(xiǎn)敞口 ，為后面給客戶量身定制保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃打好基礎(chǔ)。 啟動(dòng)新人意愿通過喚醒客戶需求并進(jìn)行分析，便于后續(xù)保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃的設(shè)計(jì)樹立專業(yè)形象，傳遞服務(wù)價(jià)值，打通轉(zhuǎn)介紹鏈條1. 準(zhǔn)備《家庭財(cái)務(wù)需求分析表》量化需求的功能設(shè)計(jì)介紹2. 說明客戶建檔與服務(wù)授權(quán)保障需求測(cè)算品牌價(jià)值傳遞溝通要點(diǎn)：《家庭財(cái)務(wù)需求分析表》核心在于量化客戶保障需求 ，傳遞科學(xué)、專業(yè)的服務(wù)價(jià)值 ，進(jìn)入取得  客戶認(rèn)同并鎖定后續(xù)服務(wù)。

主要有三個(gè)功能模塊構(gòu)成：第一部分 ，有公司LOGO印記的封面 ，這樣的專業(yè)化保險(xiǎn)需求分析工具 ，體現(xiàn)公司“ 以客戶需求為中心”的服務(wù)理念 ，在“講公司”后再一次強(qiáng)化品牌價(jià)值；第二部分 ，保障需求測(cè)算頁(yè)面 ，包括家庭保障、健康保障、教育金、養(yǎng)老金四大板塊 ，有客戶參與的保障需求測(cè)算更容易獲取客戶認(rèn)同 ，也彰顯了風(fēng)險(xiǎn)管理師的專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)；第三部分 ，客戶建檔與服務(wù)授權(quán) ，我們通過獲取客戶家庭信息、 月度收支信息、保費(fèi)支出預(yù)算、保險(xiǎn)規(guī)劃優(yōu)先級(jí)排序鎖定需求 ，并預(yù)約計(jì)劃書遞送時(shí)間。 當(dāng)我們獲取客戶信息越深入，客戶對(duì)我們的信任度就越高 ，同時(shí)也創(chuàng)造了索取轉(zhuǎn)介紹的有利條件。溝通要點(diǎn)：《家庭財(cái)務(wù)需求分析表》核心在于量化客戶保障需求 ，傳遞科學(xué)、專業(yè)的服務(wù)價(jià)值 ，進(jìn)入取得  客戶認(rèn)同并鎖定后續(xù)服務(wù)。

主要有三個(gè)功能模塊構(gòu)成：第一部分 ，有公司LOGO印記的封面 ，這樣的專業(yè)化保險(xiǎn)需求分析工具 ，體現(xiàn)公司“ 以客戶需求為中心”的服務(wù)理念 ，在“講公司”后再一次強(qiáng)化品牌價(jià)值；第二部分保障需求測(cè)算頁(yè)面 ，包括家庭保障、健康保障、教育金、養(yǎng)老金四大板塊，有客戶參與的保障需求測(cè)算更容易獲取客戶認(rèn)同 ，也彰顯了風(fēng)險(xiǎn)管理師的專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)；第三部分客戶建檔與服務(wù)授權(quán)，我們通過獲取客戶家庭信息、月度收支信息、保費(fèi)支出預(yù)算、保險(xiǎn)規(guī)劃優(yōu)先級(jí)排序鎖定需求，并預(yù)約計(jì)劃書遞送時(shí)間。當(dāng)我們獲取客戶信息越深入、客戶對(duì)我們的信任度就越高，同時(shí)也創(chuàng)造了索取轉(zhuǎn)介紹的有利條件。2. 說明家庭財(cái)務(wù)需求分析表》為載體的需求分析取得切實(shí)成效 ，我們需要在遵循客戶心理認(rèn)通過規(guī)范化的流程將溝通層層推進(jìn)，總體而言分為“導(dǎo)入開表—家庭財(cái)務(wù)確認(rèn)需求優(yōu)先順序— 四大板塊逐項(xiàng)分析—— 回顧三大問題——確定預(yù)算——要求轉(zhuǎn)介紹”等幾個(gè)環(huán)節(jié)。家庭財(cái)務(wù)需求分析表》為載體的需求分析取得切實(shí)成效 ，我們需要在遵循客戶心理認(rèn)  通過規(guī)范化的流程將溝通層層推進(jìn) ，總體而言 ，分為“導(dǎo)入開表—家庭財(cái)務(wù)確認(rèn)需求優(yōu)先順序—四大板塊逐項(xiàng)分析—— 回顧三大問題——確定預(yù)算——要求轉(zhuǎn)介紹”等幾個(gè)環(huán)節(jié)。