接觸面談主管三陪九輔系列課程（四）1. 引導(dǎo)新人端正同緣故客戶面談的心態(tài) ，并樹立“緣故陌生化”的專業(yè)操作理念；2. 幫助新人理解接觸面談流程 ，并通過(guò)典型場(chǎng)景演示掌握“異議處理公式” 的應(yīng)用；3. 指導(dǎo)新人完善 “講自己”腳本。單元教學(xué)核心 ：接觸面談流程與異議處理公式1. 接觸面談的流程寒暄—切入—異議處理—“三講”異議處理公式：認(rèn)同 +反問(wèn) +引導(dǎo)2. “講自己”兩個(gè)角度①認(rèn)同保險(xiǎn)②追求成長(zhǎng)知識(shí)點(diǎn)PART01/ 主管操作要準(zhǔn)備說(shuō)明示范觀察輔導(dǎo)流程反饋工具準(zhǔn)備>主管：《主管輔導(dǎo)手冊(cè)》>新人：《新人成長(zhǎng)手冊(cè)》、《工作日志》約定輔導(dǎo)時(shí)間及地點(diǎn)如早會(huì)后在公司培訓(xùn)教室。

1. P準(zhǔn)備溝通要點(diǎn)：很多風(fēng)險(xiǎn)管理師在拜訪客戶時(shí)通常會(huì)陷入的兩誤區(qū)：一個(gè)是顧慮太多 ，另一個(gè)是期待太高。要知道客戶不會(huì)因?yàn)槟愕摹懊孀?”而購(gòu)買他不需要的東西 ，所以面子不等于客戶的需求。只有客  戶意識(shí)到他有需求，才會(huì)購(gòu)買。這需要大家用正確的心態(tài)和專業(yè)的方法與客戶接觸。所以需要掌握專業(yè)知識(shí)，也需要學(xué)習(xí)接觸面談的技巧，要知道70%的簽單在接觸面談時(shí)決定 ，所以接觸，面談就是需要我們攻克的關(guān)鍵一環(huán)。溝通要點(diǎn)：很多風(fēng)險(xiǎn)管理師在拜訪客戶時(shí)通常會(huì)陷入的兩誤區(qū)：一個(gè)是顧慮太多，另一個(gè)是期待太高。要知道客戶不會(huì)因?yàn)槟愕?/span>“面子 ”而購(gòu)買他不需要的東西，所以面子不等于客戶的需求。

只有客戶意識(shí)到他有需求才會(huì)購(gòu)買。這需要大家用正確的心態(tài)和專業(yè)的方法與客戶接觸。所以需要掌握專業(yè)知識(shí)也需要學(xué)習(xí)接觸面談的技巧，要知道70%的簽單在接觸面談時(shí)決定，所以接觸面談就是需要我們攻克的關(guān)鍵一環(huán)。啟動(dòng)新人意愿接觸面談在專業(yè)化銷售流程中具有重要地位70%的簽單在接觸面談時(shí)決定（鄭榮祿博士《學(xué)習(xí)的革命》）1. 準(zhǔn)備溝通要點(diǎn)：接觸面談從整體流程來(lái)說(shuō)主要有三個(gè)環(huán)節(jié)：第一開門寒暄；第二道明來(lái)意轉(zhuǎn)換話題 切入保險(xiǎn)話題；第三導(dǎo)入“講自己、講公司、講保險(xiǎn)”。溝通要點(diǎn)：異議處理三講寒暄道明來(lái)意接觸面談流程：消除客戶疑慮，導(dǎo)入“三講”2. 說(shuō)明判斷客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度沒(méi)有異議有異議溝通要點(diǎn)：寒暄就是按照過(guò)去和客戶聊天的方式找最恰當(dāng)?shù)脑掝}完成破冰形成雙方對(duì)話的一個(gè)舒適狀態(tài)。道明來(lái)意就要在寒暄過(guò)后及時(shí)切入保險(xiǎn)話題既可以主動(dòng)切入也可以在客戶詢問(wèn)與保險(xiǎn)相關(guān)事項(xiàng)時(shí)切入（例：我換工作了現(xiàn)在從事的是保險(xiǎn)銷售目前在**人壽。）道明來(lái)意后如果客戶沒(méi)有異議就可以直接進(jìn)入“三講 ”環(huán)節(jié)。

當(dāng)然客戶可能會(huì)提出異議也不要害怕。我們有一個(gè)異議處理公式——認(rèn)同+反問(wèn)+引導(dǎo)運(yùn)用這個(gè)公式能夠大大提升你對(duì)客戶異議處理的品質(zhì)和效率讓面談順利進(jìn)入“三講”環(huán)節(jié)。溝通要點(diǎn)：寒暄就是按照過(guò)去和客戶聊天的方式找最恰當(dāng)?shù)脑掝}完成破冰形成雙方對(duì)話的一個(gè)舒適狀態(tài)。道明來(lái)意就要在寒暄過(guò)后及時(shí)切入保險(xiǎn)話題既可以主動(dòng)切入也可以在客戶詢問(wèn)與保險(xiǎn)相關(guān)事項(xiàng)時(shí)切入（例：我換工作了現(xiàn)在從事的是保險(xiǎn)銷售 ，目前在**人壽。 ）道明來(lái)意后如果客戶沒(méi)有異議就可以直接進(jìn)入“三講 ”環(huán)節(jié)。當(dāng)然客戶可能會(huì)提出異議也不要害怕。我們有一個(gè)異議處理公式——認(rèn)同 +反問(wèn) +引導(dǎo)運(yùn)用這個(gè)公式能夠大大提升你對(duì)客戶異議處理的品質(zhì)和效率 ，讓面談順利進(jìn)入“三講”環(huán)節(jié)。

2. 說(shuō)明溝通要點(diǎn)：客戶提出異議是正常反應(yīng)所以這個(gè)時(shí)候切忌和客戶爭(zhēng)論應(yīng)該運(yùn)用專業(yè)的方法進(jìn)行異議處理。我們有一個(gè)異議處理公式——認(rèn)同 +反問(wèn) +引導(dǎo)運(yùn)用這個(gè)公式能夠大大提升你對(duì)客戶異議處理的品質(zhì)和效率讓面談順利進(jìn)行下去。溝通要點(diǎn)：客戶提出異議是正常反應(yīng) ，所以這個(gè)時(shí)候切忌和客戶爭(zhēng)論應(yīng)該運(yùn)用專業(yè)的方法進(jìn)行異議處理。我們有一個(gè)異議處理公式——認(rèn)同+反問(wèn)+引導(dǎo)運(yùn)用這個(gè)公式能夠大大提升你對(duì)客戶異議處理的品質(zhì)和效率讓面談順利進(jìn)行下去。異議處理公式異議處理=認(rèn)同+反問(wèn)+引導(dǎo)2. 說(shuō)明溝通要點(diǎn)：作為一名行業(yè)新人在“講自己”這個(gè)環(huán)節(jié)可以從兩個(gè)角度展開一個(gè)角度是認(rèn)同保險(xiǎn)。具體而言就是講自己受到風(fēng)險(xiǎn)故事的影響而認(rèn)同保險(xiǎn)從而選擇來(lái)從事壽險(xiǎn)銷售；另一個(gè)角度是追求成長(zhǎng)。若沒(méi)有適合的保險(xiǎn)故事可講述自己看到其他人在壽險(xiǎn)業(yè)的成長(zhǎng)后自己抱著追求成長(zhǎng)的目的而從事壽險(xiǎn)銷售。溝通要點(diǎn)：作為一名行業(yè)新人在“講自己”這個(gè)環(huán)節(jié)可以從兩個(gè)角度展開一個(gè)角度是認(rèn)同保險(xiǎn)。具體而言就是講自己受到風(fēng)險(xiǎn)故事的影響而認(rèn)同保險(xiǎn)從而選擇來(lái)從事壽險(xiǎn)銷售；另一個(gè)角度 ，是追求成長(zhǎng)。若沒(méi)有適合的保險(xiǎn)故事 ，可講述自己看到其他人在壽險(xiǎn)業(yè)的成長(zhǎng)后，自己抱著追求成長(zhǎng)的目的而從事壽險(xiǎn)銷售。