客戶約訪主管三陪九輔系列課程（三）1. 幫助新人明確電話約訪的核心目的和基本原則；2. 教授新人在面對客戶約訪典型場景下操作策略并使其熟練掌握關(guān)鍵要領(lǐng)。單元教學核心 ：三類情景下的約訪實務(wù)1. 客戶約訪的目的、原則、注意事項2. 客戶約訪的3個典型場景及應(yīng)對策略。

①緣故客戶的約訪——對方不知道自己做保險②緣故客戶的約訪——對方已經(jīng)知道自己做保險③ 轉(zhuǎn)介紹客戶的約訪知識點PART01/ 主管操作要點PART02/ 課堂演練準備說明示范觀察輔導(dǎo)流程反饋工具準備主管：《主管輔導(dǎo)手冊》 新人：《新人成長手冊》、《計劃200》、《工作日志》約定輔導(dǎo)時間及地點如：早會后在公司培訓教室1. P準備溝通要點：能否獲得銷售面談的機會 ，電話約訪非常重要 ，因為電話約訪是我們與客戶建立聯(lián)系的第一步。本次圍繞客戶約訪的專題輔導(dǎo) ，我除了教你一些具體方式方法外 ，還會把訓練和實戰(zhàn)結(jié)合起來在你掌握電話約訪的關(guān)鍵要領(lǐng)后需要現(xiàn)場給優(yōu)選的目標客戶打電話邀約。《工作日志》和優(yōu)選名單都準備好了吧？

啟動新人意愿指出電話約訪的重要性提醒新人：本次輔導(dǎo)會將訓練和實戰(zhàn)相結(jié)合，過程中需要現(xiàn)場給目標客戶打電話約訪1. 準備溝通要點：約訪的目的是與客戶約定近日見面的時間和地點 ，而不是在電話中溝通保險理念或銷售保險產(chǎn)品。所以不在電話中談保險的這個原則一定要牢記。電話約訪不同于電話聊天只需要在電話中用簡短的語言與對方約定近期見面的時間和地點 ，其他話題留到見面時再詳細交流。溝通要點：約訪的目的是與客戶約定近日見面的時間和地點而不是在電話中溝通保險理念或銷售保險產(chǎn)品。所以不在電話中談保險的這個原則一定要牢記。

電話約訪不同于電話聊天 ，只需要在電話中用簡短的語言與對方約定近期見面的時間和地點 ，其他話題留到見面時再詳細交流。約訪目的：約定近日見面的時間和地點約訪原則：不在電話中談保險提示：有些客戶不需約訪，直接見面2. 說明客戶：那就明天下午 2 點我們在* * *見面。情景1: 對方不知道自己做保險3. 示范客戶：聽說你去做保險了？風險管理師：是啊，正好我還想聽聽你的意見呢，見面談吧，你看明天下午有空還是晚上有空？客戶：那就明天下午 2 點我們在* * *見面。情景2: 對方已經(jīng)知道自己做保險3. 示范情景3:轉(zhuǎn)介紹客戶的約訪風險管理師：李姐 ，您好，我是鐘小意，**的風險管理師 ，您現(xiàn)在說話方便嗎？客戶：方便，請講。風險管理師：謝謝。李姐說您對保險很認可，我也想具體了解下您的情況，好幫助您進行科學的保險規(guī)劃。想請問您本周四或者周五哪天方便？我們可以面對面聊聊。