準(zhǔn)客戶開(kāi)拓主管三陪九輔系列課程（二）1. 幫助新人立足緣故市場(chǎng) ，運(yùn)用一定的工具方法盡可能多的列出緣故客戶名單；2. 指導(dǎo)新人填寫《計(jì)劃200》 ，并通過(guò)對(duì)準(zhǔn)客戶的評(píng)估分類 ，明確A、 B、C類客戶經(jīng)營(yíng)重心。單元教學(xué)核心 ：客戶名單整理與客戶優(yōu)選1.  緣故市場(chǎng)名單收集（1）收集來(lái)源（2）收集工具方法2. 《計(jì)劃200》的準(zhǔn)客戶名單填寫及運(yùn)用知識(shí)點(diǎn)PART01/ 主管操作要點(diǎn)PART02/ 課堂演練準(zhǔn)備說(shuō)明示范觀察輔導(dǎo)流程反饋工具準(zhǔn)備主管：《主管輔導(dǎo)手冊(cè)》、《中國(guó)主要親屬關(guān)系簡(jiǎn)表》新人：《新人成長(zhǎng)手冊(cè)》、《計(jì)劃200及準(zhǔn)客戶聯(lián)系卡》約定輔導(dǎo)時(shí)間及地點(diǎn)如：早會(huì)后在公司培訓(xùn)教室1. 準(zhǔn)備溝通要點(diǎn)：如果沒(méi)有準(zhǔn)客戶不僅影響銷售活動(dòng)的開(kāi)展更嚴(yán)重影響我們的壽險(xiǎn)生涯。

短期來(lái)看壽險(xiǎn)銷售能否取得成功跟我們的銷售技能關(guān)系很大；長(zhǎng)期來(lái)看壽險(xiǎn)營(yíng)銷生涯的成功主要取決于主顧開(kāi)拓的技能。而主顧開(kāi)拓的關(guān)鍵就是名單收集與整理。壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，通過(guò)廣大從業(yè)人員的長(zhǎng)期實(shí)踐 ，形成這樣一條規(guī)律——就是“壽險(xiǎn)營(yíng)銷  生涯的成功90%取決于名單收集 ”。（鄭榮祿博士《學(xué)習(xí)的革命》）所以這次輔導(dǎo)的核心就是  要明確客戶名單并掌握客戶分類的方法。溝通要點(diǎn)：如果沒(méi)有準(zhǔn)客戶，不僅影響銷售活動(dòng)的開(kāi)展 更嚴(yán)重影響我們的壽險(xiǎn)生涯。

短期來(lái)看壽險(xiǎn)銷售能否取得成功跟我們的銷售技能關(guān)系很大；長(zhǎng)期來(lái)看壽險(xiǎn)營(yíng)銷生涯的成功主要取決于主顧開(kāi)拓的技能。而主顧開(kāi)拓的關(guān)鍵就是名單收集與整理。壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展過(guò)程中 ，通過(guò)廣大從業(yè)人員的長(zhǎng)期實(shí)踐 ，形成這樣一條規(guī)律——就是“壽險(xiǎn)營(yíng)銷  生涯的成功90%取決于名單收集 ”。（鄭榮祿博士《學(xué)習(xí)的革命》 ）所以這次輔導(dǎo)的核心就是  要明確客戶名單并掌握客戶分類的方法。啟動(dòng)新人意愿輔導(dǎo)開(kāi)始前，再次強(qiáng)調(diào)名單收集對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要意義引導(dǎo)新人正確理解“壽險(xiǎn)生涯從緣故開(kāi)始”1. 準(zhǔn)備溝通要點(diǎn)：保險(xiǎn)是科學(xué)的制度安排，它體現(xiàn)的是尊嚴(yán)、愛(ài)與責(zé)任。保險(xiǎn)可以幫助我們?cè)陲L(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)做好應(yīng)對(duì)，但并不是每一位客戶都會(huì)主動(dòng)為自己和家人購(gòu)買足夠的保險(xiǎn)。我們不妨想想，自己的親朋好友現(xiàn)在都擁有足夠的保險(xiǎn)了嗎？作為保險(xiǎn)從業(yè)人員，我們有責(zé)任向客戶宣傳保險(xiǎn)、推薦適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃，我們的職責(zé)就是讓身邊的每一個(gè)人在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨的時(shí)候都能做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備。從保險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，新進(jìn)銷售員80%的業(yè)務(wù)來(lái)自于緣故市場(chǎng)。（鄭榮祿博士《學(xué)習(xí)的革  命》）這是因?yàn)樾录尤脒@個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理師都能意識(shí)到緣故客戶擁有保障的重要性 ，優(yōu)先向緣故客戶宣傳和推薦保險(xiǎn)。

溝通要點(diǎn)：保險(xiǎn)是科學(xué)的制度安排 ，它體現(xiàn)的是尊嚴(yán)、愛(ài)與責(zé)任。保險(xiǎn)可以幫助我們?cè)陲L(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)做好應(yīng)對(duì) ，但并不是每一位客戶都會(huì)主動(dòng)為自己和家人購(gòu)買足夠的保險(xiǎn)。我們不妨想想，自己的親朋好友現(xiàn)在都擁有足夠的保險(xiǎn)了嗎？作為保險(xiǎn)從業(yè)人員，我們有責(zé)任向客戶宣傳保險(xiǎn)、推薦適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃，我們的職責(zé)就是讓身邊的每一個(gè)人在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨的時(shí)候都能做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備。從保險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，新進(jìn)銷售員80%的業(yè)務(wù)來(lái)自于緣故市場(chǎng)。（鄭榮祿博士《學(xué)習(xí)的革命》）這是因?yàn)樾录尤脒@個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理師都能意識(shí)到緣故客戶擁有保障的重要性 ，優(yōu)先向緣故客戶宣傳和推薦保險(xiǎn)。1. 準(zhǔn)備輔導(dǎo)內(nèi)容客戶名單的收集來(lái)源與工具方《計(jì)劃200及準(zhǔn)客戶聯(lián)系卡》使用說(shuō)明輔導(dǎo)目標(biāo)及要點(diǎn)給方法、 給工具，促使新人完成最低100。

合格200的名單整理指出常見(jiàn)名單收集誤區(qū) ，避開(kāi)認(rèn)知偏差帶來(lái)的名單減損通過(guò)客戶評(píng)估分類模型，引導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)管理師理解客戶分類經(jīng)營(yíng)重心2. 說(shuō)明親戚、朋友、同學(xué)、同事鄰居、客戶、同好……親戚、朋友、同學(xué)、同事鄰居、客戶、同好……常見(jiàn)誤區(qū)：自以為有些人不會(huì)買保險(xiǎn)，就把這些人排除在自己所收集的名單范圍之外。

客戶分類緣故客戶轉(zhuǎn)介紹客戶陌生客戶名單收集的來(lái)源：緣故市場(chǎng)2. 說(shuō)明溝通要點(diǎn)：以緣故客戶為例 ，哪些可以作為緣故呢？籠統(tǒng)的梳理是會(huì)有遺漏的 ，其實(shí)我們可以參照《中國(guó)親戚關(guān)系圖》并參照一定的原則來(lái)依次梳理：首先是親屬 ，包括自己的親屬、配偶的親屬，遵循從長(zhǎng)輩到晚輩的原則；第二就是你提到的朋友，從小到大每個(gè)人不同時(shí)期都有不同的朋友，包括自己的朋友、 配偶的朋友、父母和兄弟姐妹的朋友 ，遵循從近及遠(yuǎn)的原則；第三是同學(xué)自己的、 配偶的、父母和兄弟姐妹的 ，遵循從大到小的原則；是不是也有很多？第四是同事同樣有自己的、配偶的、父母和兄弟姐妹的同事，而且不同時(shí)期有不同的同事遵循從現(xiàn)在到以前的原則；第五是鄰居我們可能搬過(guò)幾次家，從新到老的原則；第六是同好比如你參加健身、美容、俱樂(lè)部所認(rèn)識(shí)的人。