標準件銷售訓練系列課程標準件銷售的意義1標準件的定義2標準件的意義3客戶畫像與案例一、標準件的定義基于公司年金險和增額壽產(chǎn)品的銷售件均，結(jié)合隊伍銷售習慣，“標準件”定義：某一產(chǎn)品或產(chǎn)品組合FYC≥3000C二、標準件的意義——對客戶1. 更容易滿足客戶需求。2. 提升基本保障，利益明確，穩(wěn)健增長。長久：滿足客戶長期保障需求，利益長期穩(wěn)健增長穩(wěn)定：終身享有保障，享受可持續(xù)的保險服務確定：保障逐年增長，利益確定。滿足需求，保障更高（以增額終身壽險為例）二、標準件的意義——對隊伍有意識升級客戶群，創(chuàng)造更多銷售機會1單績優(yōu)，2單卓越，3單萬C，路徑更清晰。

對接基本法考核，新人轉(zhuǎn)正、主管晉升、維持1單績優(yōu)，組1+1績優(yōu)，主管維持，輕松過考核。專業(yè)化銷售邏輯，標準簡單易促成，提高批量銷售機會提收入，促晉升二、標準件的意義——對機構(gòu)占市場降成本聚焦標準件銷售，營造市場熱度，提升保費收入和市場占有率，降低風險和運營成本。人心：全員聚焦標準件銷售，形成共振業(yè)務氛圍。人力：統(tǒng)一銷售邏輯、聚焦標準件銷售，開單拓面人均：通過標準件模型，規(guī)劃績優(yōu)-萬C路徑，提升人均產(chǎn)能（樹立公司穩(wěn)健形象）三、賣給誰？——老少皆宜有資金積累需求的人可以有子女教育金需求的人可以買有防家庭風險需求的人可以買有晚年規(guī)劃需求的人可以買有財富傳承需求的人也可以買【總之】出生滿30天-不滿71周歲健康的人都可以買，有錢多買，沒錢少買。

多多少少都可買（以榮耀鑫享慶典版終身壽險為例）25-40歲處于事業(yè)是上升期，收入和支出相對穩(wěn)定購買保險的空間可選范圍較廣；希望快捷購買保險產(chǎn)品、并得到相關(guān)的售后服務（比如理賠協(xié)助、醫(yī)療服務等）在有限的預算內(nèi)選擇合適的保險產(chǎn)品；希望獲得優(yōu)質(zhì)且高度匹配需求的保險產(chǎn)品解決風險問題40-55歲承擔著家庭主要經(jīng)濟責任全面覆蓋家庭所有成員的保險產(chǎn)品，既包括生命、健康、財產(chǎn)等方面的保障，又包括收益方面的考慮如何選擇能夠滿足家庭保障需求的保險產(chǎn)品；提供個性化的服務，滿足不同的需求和偏好；55-70歲以內(nèi)通常已經(jīng)退休或者將要退休關(guān)注的是保險產(chǎn)品的適老化、服務質(zhì)量和理賠保障、家財傳承問題；能夠滿足養(yǎng)老和健康需求的保險產(chǎn)品。

需要能夠提供長期護理、醫(yī)療保障以及生活補貼等服務的保險產(chǎn)品客群畫像與需求中產(chǎn)客戶高收入客戶投保訴求資金積累、生活規(guī)劃投保訴求資產(chǎn)保全，財富傳承交費建議10年交交費建議5年交10年交對中產(chǎn)客戶而言效果重點鎖定兩大類客戶群體1、可拉長交費年期，減輕投資壓力；2、可養(yǎng)成長期、有規(guī)律儲蓄的好習慣；3、可細水長流，為未來積累更多資金。1、5年為較短的交費年期，無交費和心理壓力；2、可使手中既有大額資金快速增值，見收益（5年交，6年現(xiàn)價超保費）。5年交對高收入客戶而言中產(chǎn)客群突如其來的意外，經(jīng)濟支柱崩塌導致家庭面臨滅頂之災身故風險資金渠道有限追求靈活性，資金存放銀行被貶值追求高回報，導致本金虧損甚至血本無歸財務風險家庭存款有限房貸、車貸占比大抗風險能力較弱任何風險和大額支出都能嚴重影響家庭現(xiàn)金流現(xiàn)金流風險封閉積累鎖定利益痛點中產(chǎn)客群——痛點與訴求。