顧問(wèn)營(yíng)銷技巧顧問(wèn)銷售的概念01什么是顧問(wèn)式銷售在了解顧問(wèn)式銷售之前，我們先思考這樣一個(gè)問(wèn)題“如何把梳子賣給和尚？ 一個(gè)生產(chǎn)梳子的廠家，為了考察三個(gè)銷售人員的能力，分配它們一個(gè)任務(wù)：把梳子賣給廟里的和尚。第一個(gè)銷售人員賣出了1把梳子，他向廟里的和尚介紹梳子的功能時(shí)，針對(duì)和尚不需要梳頭的情況，著重推銷梳子有一個(gè)重要的功能——撓癢癢，結(jié)果他拜訪了一百個(gè)和尚，有一位和尚接受了他的產(chǎn)品。第二個(gè)銷售人員賣出了一百把梳子，他在銷售前進(jìn)行了觀察：發(fā)現(xiàn)來(lái)廟里上香的香客經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途跋涉，往往衣冠不整，于是，他對(duì)廟里的和尚說(shuō)：如果能在公共梳洗的地方提供一把梳子，對(duì)香客來(lái)說(shuō)是很方便的。他拜訪了10家廟宇，結(jié)果寺廟各買了10把梳子。

第三個(gè)銷售人員在賣出了1000把梳子，原來(lái)他到了每個(gè)廟里進(jìn)行實(shí)地觀察，發(fā)現(xiàn)很多香客都捐香油錢，但廟里卻沒有合適的紀(jì)念品饋贈(zèng)給香客，于是他向管事的和尚提出建議：在梳子上刻上三個(gè)字：積善梳，作為紀(jì)念品返還給香客。香客會(huì)因此而來(lái)的更勤，捐更多的香火錢。廟里的和尚提了這番話，都覺得很有道理，這個(gè)銷售人員拜訪了10家廟宇，在每家廟賣了100把梳子，總共賣了1000把。A： 產(chǎn)品講解員B ：?jiǎn)栴}解決者C： 顧問(wèn)和伙伴角色銷售梳子的功能解決香客的問(wèn)題幫助寺廟提高香火傳統(tǒng)銷售人員顧問(wèn)式銷售人員定位企業(yè)的代表企業(yè)的代表，客戶的顧問(wèn)和合作伙伴 方式常常擴(kuò)大宣傳，重在壓服 實(shí)事求是，以良好的形象和服務(wù)取信客戶，重在說(shuō)服側(cè)重點(diǎn)賣產(chǎn)品解決客戶的問(wèn)題目的追求傭金最大化追求客戶滿意最大化個(gè)人素質(zhì)簡(jiǎn)單培訓(xùn)。

了解基本知識(shí)和銷售技能系統(tǒng)培訓(xùn)，豐富知識(shí)和專業(yè)銷售技能銷售流程短，商品賣出即結(jié)束長(zhǎng)，強(qiáng)調(diào)良好的售后服務(wù)做一個(gè)顧問(wèn)式的銷售人員我們來(lái)想這樣一個(gè)事情，當(dāng)你和你的朋友一起購(gòu)物的時(shí)候，你是聽導(dǎo)購(gòu)員的多一點(diǎn)還是聽你朋友的多一 點(diǎn)？愿意花時(shí)間了解客戶所需和所缺重視客戶的時(shí)間討論客戶所關(guān)注的東西向客戶出售其所需關(guān)注我的產(chǎn)品怎樣幫助客戶取得價(jià)值贏得客戶的信任為客戶提供長(zhǎng)期服務(wù)，確保雙方的利益關(guān)注客戶的長(zhǎng)期事業(yè)顧問(wèn)式銷售的銷售原則以我們公寓的特點(diǎn)為基礎(chǔ)，利用我們專業(yè)的知識(shí)與老人或家屬建立信任關(guān)系為原則，以挖掘老人或家屬的潛在需求為中心的銷售模式。銷售過(guò)程中銷的是什么?自己?jiǎn)?吉拉德說(shuō):“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己?！变N售任何產(chǎn)品之前首先銷售的是你自己。產(chǎn)品與顧客之間的重要橋梁：銷售人員。

假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品第一印象:看起來(lái)像好產(chǎn)品看起來(lái)像行業(yè)的專家銷售過(guò)程中銷的是什么?觀念價(jià)值觀，重要還是不重要的需求。信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的在向客戶推銷產(chǎn)品或服務(wù)之前，先想辦法弄清他們的觀念，再去配合他。如果顧客的觀念和我們的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。顧問(wèn)的價(jià)值觀，就是很簡(jiǎn)單的一句話，就是重要還是不重要需求。銷售過(guò)程中買的是什么?感覺人們買不買一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺.它是一種人和人,人和環(huán)境互動(dòng)的結(jié)果企業(yè) 、產(chǎn)品、 人 、環(huán)境、 語(yǔ)言、 語(yǔ)調(diào) 、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包的“鑰匙”了。

假如你看上一套高檔裙子，價(jià)錢 款式 布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)。銷售過(guò)程中賣的是什么?價(jià)值價(jià)值就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)和利益，能給對(duì)方減少什么麻煩與痛苦?？蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。二三流的銷售人員銷售產(chǎn)品（成分），一流的銷售人員銷售價(jià)值。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在顧客會(huì)獲得的好處上。當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。