直面異議處理促成水到渠成新人月度集訓(xùn)講師講授：各位伙伴大家好，今天由我?guī)ьI(lǐng)大家學(xué)習(xí)這門課程。大家在日常的展業(yè)過程中都會面對各種異議，不知道大家如何看待異議如何處理異議，相信大家關(guān)于異議都有自己的看法，那么今天的這堂課我將帶領(lǐng)大家樹立正確的心態(tài)去面對客戶異議同時借助異議處理的方法去解決客戶異議，通過解決異議處理做促成，那么就像上面的課程標(biāo)題講的一樣，直面異議處理促成水到渠成，接下去我們開始學(xué)習(xí)本次課程課程概述授課目標(biāo)：幫助學(xué)員明樹立良好的心態(tài)面對客戶提出的異議、熟悉異議處理的步驟、借助異議處理完成促成。

授課時間：120分鐘授課方式：講授/提問/背誦/演練01直面異議處理02異議處理步驟03促成成交全程演練04講師講授：課程分為4個部分：直面異議處理、異議處理步驟、促成成交和全程演練思考 大家的每次促成都很順利嗎？對于客戶提出異議你有什么反應(yīng)？講師講授：在坐的各位學(xué)員都已經(jīng)經(jīng)過了幾個月的銷售工作，那么先來問問大家兩個問題，大家的每次促成都很順利嗎？對于客戶提出異議你有什么反應(yīng)？我們請大家舉手來回答一下操作要點(diǎn)：充分提問回答互動，預(yù)熱課堂氛圍進(jìn)入授課狀態(tài)顧慮無法處理異議抵觸新人面對客戶異議的心態(tài)顧慮處理不當(dāng)丟面子害怕面對異議拒絕面談客戶講師講授：根據(jù)大家的反饋，由于各位伙伴入行時間都不久經(jīng)驗(yàn)不足導(dǎo)致對于異議還都不是很有底氣去面對，因此從內(nèi)心來講都是抵觸異議的，抵觸異議帶來的就是害怕，害怕無法處理害怕處理不好丟失面子，是這樣子嗎？操作要點(diǎn)：可以問問學(xué)員還有哪些對于異議處理上的異議。

引發(fā)學(xué)員共鳴正確看待客戶的異議處理客戶提出異議的時間點(diǎn)約訪時初次接觸、銷售面談時復(fù)訪建議書說明成交面談時嘗試促成時要求轉(zhuǎn)介紹時……異議處理，無時無刻不在異議處理“異議處理”推動“銷售循環(huán)”運(yùn)轉(zhuǎn)客戶不信任你的時候不會直接明確的告訴你，他會以各種拒絕行為的方式出現(xiàn)在每個你和他接觸的時刻：約訪的時候不想見面；初次接觸和銷售面談的時候表出現(xiàn)出的抗拒和不配合；建議書說明的時候，促成的時候找借口搪塞或拖延；包括我們要求轉(zhuǎn)介紹的時候。當(dāng)然如果在前面的每個環(huán)節(jié)客戶都表現(xiàn)出了明顯的拒絕，很多伙伴都已經(jīng)沒有開口要轉(zhuǎn)介紹的勇氣了吧。這時候可能有伙伴要說了：根本就沒有后面的環(huán)節(jié)，我在約訪或者銷售面談的時候就已經(jīng)無法推進(jìn)了。是的，大家發(fā)現(xiàn)了壽險銷售中的一個重要的真相：不處理異議，異議不會消失，銷售循環(huán)不會運(yùn)轉(zhuǎn)。成交的必經(jīng)之路不僅是銷售循環(huán)的每個步驟，還有貫穿在每個步驟里的異議處理。

我們就是在不斷的異議處理中，逐步建立客戶對我們的信任，推動銷售循環(huán)的運(yùn)轉(zhuǎn)，最終實(shí)現(xiàn)成交，獲得轉(zhuǎn)介紹操作要點(diǎn)：明確異議在銷售過程中時刻存在不可缺少，異議處理推動著銷售過程正確看待客戶的異議處理嫌貨才是買貨人購買從異議開始面對銷售行為的習(xí)慣性反射動作對保險缺乏了解，不認(rèn)為有迫切的需要對代理人缺乏信任暫時拒絕的是保險不是作為代理人的你即使大咖展業(yè)也會遇到客戶提出異議，從容面對才能最終成交正確看待異議處理，這是銷售過程中太正常不過的事情，逐條進(jìn)行闡述操作要點(diǎn)：舉案例：每一位學(xué)員自己作為客戶的時候，是否也會對各種推銷提出異議或者直接拒絕，用現(xiàn)實(shí)案例闡明異議存在的合理性和天然性。