需求導(dǎo)向式銷售新人月度集訓(xùn)講師講授：歡迎各位伙伴參加培訓(xùn)班，今天我們將共同學(xué)習(xí)需求導(dǎo)向式銷售。大家已經(jīng)走上市場(chǎng)一段時(shí)間了，相信大家在銷售上也有一些心得體會(huì)了。大家現(xiàn)在的困惑是什么？1、績(jī)優(yōu)高手們簽單看起來很輕松，而我已經(jīng)把產(chǎn)品講得很清楚、自己都口干舌燥了，客戶怎么就是不買呢？2、已經(jīng)簽了的單子，天天數(shù)著日子盼望猶豫期趕緊過去，生怕客戶退保。問題的根源在哪里呢？我們的客戶都是成年人，都有自己的判斷和價(jià)值觀。我們?cè)谫I東西的時(shí)候，享受的是我挑選了我喜歡我需要的東西，而不是銷售人員強(qiáng)加給我的東西。換句話說，我們作為代理人，我們應(yīng)當(dāng)是客戶和公司的橋梁，幫助客戶買東西，而不是推銷東西給客戶。

成交的原因是客戶需要，而不是單純因?yàn)楫a(chǎn)品好。所以我們需要找到客戶的需求，才能讓銷售更輕松。課程概述授課目標(biāo)：幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)什么是需求導(dǎo)向銷售，掌握需求導(dǎo)向的核心技能以及需求導(dǎo)向銷售面談的核心流程。授課時(shí)間：180分鐘授課方式：講授/提問/演練本堂課程的授課目標(biāo)是——幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)什么是需求導(dǎo)向銷售，掌握需求導(dǎo)向的核心技能以及需求導(dǎo)向銷售面談的核心流程。需求導(dǎo)向銷售概述了解并分析客戶的壽險(xiǎn)需求，讓客戶明確自己的需要、并認(rèn)同你所提供的保險(xiǎn)計(jì)劃是解決客戶面臨問題的有效解決方案。然后銷售人員以專業(yè)的銷售技巧，將客戶的保險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)化為客戶的渴求、以至成交。

講師講授：LIMRA美國(guó)壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會(huì)成立于1911年，一百多年歷史全球會(huì)員公司達(dá)900多家從1916年開始為其會(huì)員公司提供資訊、培訓(xùn)等服務(wù)，屬世界最權(quán)威壽險(xiǎn)行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)及壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理咨詢機(jī)構(gòu)NBS需求導(dǎo)向培訓(xùn)是其為代理人提供的專業(yè)化銷售技巧培訓(xùn)課程本堂課程應(yīng)該叫NBS，他是專業(yè)化銷售流程中的一部分，針對(duì)一線實(shí)際銷售現(xiàn)狀，通過講解、訓(xùn)練、演練等方式，幫助學(xué)員重點(diǎn)掌握如何通過提問的方式，了解并分析客戶的實(shí)際需求，讓家戶明確自己的需要、并認(rèn)同你所提供的保險(xiǎn)計(jì)劃是解決客戶面臨問題的有效解決方案。01銷售模式概述02需求導(dǎo)向核心技能03需求導(dǎo)向銷售面談核心流程講師講授：今天，我們將分三個(gè)部分來學(xué)習(xí)這堂課程：銷售模式概述，需求導(dǎo)向核心技能、需求導(dǎo)向式銷售面談核心流程。你現(xiàn)在最常用的銷售面談方式？

效果如何講師講授：在了解各種銷售模式之前，我們先來回顧一下，我們現(xiàn)在常用的銷售面談方式是什么樣子呢？操作要點(diǎn)：講師邀請(qǐng)1-2位伙伴分享自己跟客戶溝通重疾或社區(qū)單的銷售場(chǎng)景，并給予點(diǎn)評(píng)。李老太買李子一天早晨，老太太來到菜市場(chǎng),遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問：您要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，您要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。

但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。講師講授：其實(shí)銷售有很多不同的模式，為了幫助大家理解，給大家講個(gè)故事：按照燈片講解操作要點(diǎn)：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)紅字部分老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，而且都是無公害的，現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)正是吃李子的時(shí)候，生津止渴，對(duì)老人、小孩、孕婦都特別好，您要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，您嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。