扭轉客戶負需求年金面談邏輯超強解析養(yǎng)老市場：有危就有機年金銷售的面談邏輯解析面談促成案例總結：努力會轉化成運氣養(yǎng)老市場：有危就有機關于養(yǎng)老，每一筆費用支出都可預見 面對未來，誰也不敢草率少子化延遲退休老齡化晚婚……談養(yǎng)老， 繞不開國情與政策政策， 是挑戰(zhàn)也是機遇對于國民——有利有弊，如大齡失業(yè)風險高，更需要明確養(yǎng)老靠自己 的觀念對于保險業(yè)——每一個政策的推行，都是天助保險，幫助代理人更好地 給客戶宣傳保險產品在養(yǎng)老規(guī)劃中的必要性從利率上來講，我們當下的產品是鎖定終身，不會受到 市場的經濟波動，可跨越整個周期疫情， 是危機也是機會疫情導致行業(yè)人才流失率增大，孤兒單市場擴大。

只要我們能去開發(fā)，用我們的專業(yè)去跟客戶分析講解，客戶肯定也會收到啟發(fā)去做規(guī)劃客戶不是不買，而是可能我們的面談，還沒觸動到 客戶，促使客戶同意開單年金銷售的面談邏輯解析02溝通前， 先了解你的客戶身份標簽潛在需求消費觀念隱藏風險如何扭轉客戶負需求？現狀當前大部分人消費日常：消費項目大多非剛需，多花不見得生活質量 提升多少，少花也不會有太大影響當前大部分人存錢習慣：存銀行，對保險產品不信任沒有定期存款的自覺性和約束力風險延遲退休可能遇上中年危機（如失業(yè)）中產小康資金鏈斷裂，沒收入仍然有開支2 如何扭轉客戶負需求？理念 導入保費看似是消費，其實是消費的一個儲備把隨手花的錢強制存下來。

日積月累就是 一份保障分層溝通根據不同客戶的身份標簽，找到他們關注的 重點，制定不同的面談策略講述名人案例，啟發(fā)保障需求再疏通常見客戶群體的關注重點企業(yè)主家企風險稅務籌劃創(chuàng)業(yè)風險全職太太婚姻風險子女婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金有尊嚴的養(yǎng)老生活面談促成案例——面對不同客群，擊破不同痛點企業(yè)主客戶案例客戶背景企業(yè)主，年齡45+，資產量比較大需求挖掘&溝通邏輯挖掘客戶關注點：企業(yè)稅務問題，家企風險隔離 不在意收益，更在意風險通過案例植入理念：創(chuàng)業(yè)背后的責任就是家庭，孩子的教育費用、 老人的醫(yī)療費用是剛需。建議在企業(yè)運轉良好之際，拿出利潤的5%-10%作為兜底儲備解決核心問題，再談養(yǎng)老規(guī)劃、孩子未來婚前財產規(guī)劃2008年國美董事長黃光裕因非法經營等罪入獄，罰金6億元，沒收財產2億元。

此前，黃光裕和妻子杜鵑有一個約定，每年要拿 出凈利潤的2%打入杜鵑的個人賬戶，杜鵑用這部分錢購買信托和保險。事后，杜鵑替入獄丈夫還債8億,靠2億保險和信托 重鑄國美1490億帝國。全職太太客戶案例客戶背景普通家庭全職太太，45歲需求挖掘&溝通邏輯挖掘客戶關注點：圍繞家庭、孩子女人天生沒有安全感植入理念：講存錢的重要性是婚姻之外的安全感是孩子以后婚嫁創(chuàng)業(yè)的儲備 是老年不給子女增添負擔壓力解決核心問題，再談養(yǎng)老規(guī)劃、 孩子未來婚前財產規(guī)劃課程總結比別人少點害怕 多點勇敢和勇氣大膽講保險但切忌夸大其詞不著急講產品先講整體規(guī)劃小結一切想要的結果都取決于你想要的那顆心所有成功都是一個概率你訪量才能定到你的江山。