掌握成交面談的流程掌握儲(chǔ)備類客群成交面談方法成交面談流程回顧儲(chǔ)備類客群成交面談方法PART ONE成交面談流程回顧通過向客戶講解保障分析報(bào)告和解決方案，解答客戶異議，促成簽約的過程協(xié)助客戶確認(rèn)并建立家庭保障的關(guān)鍵環(huán)節(jié)保障分析報(bào)告說明解決方案說明促成及異議處理開啟面談喚起需求收集客戶信息售后服務(wù)主顧開拓約訪銷售面談成交面談客戶需求轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹方案設(shè)計(jì)需求導(dǎo)向銷售流程回顧成交面談流程回顧保障需求分析報(bào)告說明解決方案說明促成及異議處理流程三流程二流程一建立親和關(guān)系，創(chuàng)造良好溝通氛圍回顧銷售面談內(nèi)容回顧并說明家庭保障缺口再度喚起家庭責(zé)任引導(dǎo)至想了解解決方案詢問上次見面印象最深的地方詢問配偶意見提問導(dǎo)入量身訂制的理念充分利用家人在場(chǎng)情境，理性與感性兼?zhèn)?/span>。

使客戶認(rèn)清，這就是自己的責(zé)任，再度喚起庭責(zé)任再次明確關(guān)鍵費(fèi)用及家庭保險(xiǎn)保障風(fēng)險(xiǎn)，激發(fā)了解保障方案確認(rèn)客戶提供的應(yīng)備/已備費(fèi)用信息說明累計(jì)應(yīng)備費(fèi)用、已備費(fèi)用及費(fèi)用差額回顧：流程一保障需求分析報(bào)告說明回顧：流程二解決方案說明說明解決方案講解建議書（PAR）導(dǎo)入促成假定同意法確認(rèn)需求缺口確認(rèn)客戶需求的缺口額度回顧：流程三促成及異議處理異議處理促成假定同意，完成簽約LSCPA的處理方法崗前班學(xué)習(xí)了保障類客群成交面談……步步高重點(diǎn)學(xué)習(xí)儲(chǔ)備類客群成交面談保險(xiǎn)銷售需要從客戶需求出發(fā)，滿足客戶保障、養(yǎng)老、儲(chǔ)備等各方面需求PART TWO儲(chǔ)備類客群成交面談方法儲(chǔ)備類客群畫像年齡：25-35歲特征：?jiǎn)紊砘蚨耸澜纾聵I(yè)起步期，現(xiàn)金儲(chǔ)備少、熱衷購(gòu)物，容易超前消費(fèi)或挪作他用強(qiáng)制儲(chǔ)備年輕打工族年齡：30-40歲特征：家庭成長(zhǎng)期，事業(yè)上升期，收入穩(wěn)定，提早為孩子儲(chǔ)備教育金寶爸寶媽財(cái)富保值年齡：25歲以上特征：生意不穩(wěn)定，工作生活壓力大，提早儲(chǔ)備未雨綢繆。

以備不時(shí)之需小微企業(yè)主核心需求客戶畫像成交面談流程強(qiáng)化保障需求分析報(bào)告說明流程一流程二解決方案說明促成及異議處理流程三流程一：保障需求分析報(bào)告說明參考關(guān)鍵句示例講解邏輯破冰【業(yè)】張先生，您好！我們又見面了，最近工作忙嗎？【業(yè)】上次跟你討論過家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃，你想購(gòu)買儲(chǔ)備類產(chǎn)品已備不時(shí)之需，回去之后基于您的實(shí)際需求，專門為您量身定制了儲(chǔ)備產(chǎn)品保障計(jì)劃?；仡欎N售面談內(nèi)容回顧并說明家庭需求【業(yè)】首先請(qǐng)您幫我檢查一下家庭資料是否正確，這是您的姓名、年齡….(沒問題)；您上次說想購(gòu)買儲(chǔ)備類產(chǎn)品，每年花費(fèi)不超過2萬元，對(duì)吧？再度喚起家庭責(zé)任引導(dǎo)至想了解解決方案【業(yè)】公司新推出了一款分紅產(chǎn)品，幫助我們構(gòu)筑堅(jiān)實(shí)的底層抗風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，這款分紅產(chǎn)品也為客戶提供更多的回報(bào)，與客戶共享公司經(jīng)營(yíng)成果。

【業(yè)】接下來，為您介紹這款兼顧保證利益和浮動(dòng)利益的終身保障產(chǎn)品。假定同意，完成簽約可以看下您的身份證嗎，現(xiàn)在就可以幫您辦理了。促成至少進(jìn)行三次促成正確看待客戶的異議，拒絕是人性的本能反應(yīng)，嫌貨才是買貨人，成交從異議開始每次異議處理完都應(yīng)該進(jìn)行促成流程三：促成及異議處理異議處理的邏輯LSCPA表示理解認(rèn)真傾聽客戶顧慮對(duì)客戶擔(dān)憂加以解釋再次描繪保障的好處嘗試積極促成用心聆聽澄清事實(shí)請(qǐng)求行動(dòng)提出方案對(duì)客戶觀點(diǎn)表示理解和認(rèn)同異議：保險(xiǎn)能做儲(chǔ)備嗎？注：固定部分指當(dāng)年度用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)），您的擔(dān)憂是對(duì)的。表示理解張先生，其實(shí)我身邊很多人都有同樣的想法。澄清事實(shí)張先生，保險(xiǎn)的保障功能是它最基本的特點(diǎn)。近年來，隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展和儲(chǔ)備多元化趨勢(shì)，廣大客戶也有了許多新的需求，分紅產(chǎn)品可以給客戶固定的部分，也可以提供不保證的保單紅利，是一種很好的儲(chǔ)備途徑。