課程目標(biāo)制定拜訪目標(biāo)及整理準(zhǔn)主顧名單1掌握制定拜訪計(jì)劃的操作方法制定拜訪目標(biāo)準(zhǔn)主顧名單整理明確拜訪計(jì)劃制定拜訪目標(biāo)我的目標(biāo)是：以做轉(zhuǎn)正鉆石條件銀鉆條件xx元的高收入 金鉆條件實(shí)現(xiàn)我的轉(zhuǎn)正目標(biāo)，需要拜訪多少個(gè)客戶？思考一下：我的轉(zhuǎn)正目標(biāo)壽險(xiǎn)成交黃金規(guī)律邀約送建議書成交面訪借助成交黃金規(guī)律，制定好你的拜訪目標(biāo)作為一名新人，你的訪量決定了你為客戶送去多少保障主管與你一起，共同制定最適合的目標(biāo)！明確拜訪目標(biāo)每月_____訪，每周_____訪每周新增____個(gè)準(zhǔn)客戶每周送 ___份建議書每月交單____件我的拜訪目標(biāo)作為新人，我需要每月為個(gè)親朋好友送去保障。

才能達(dá)到轉(zhuǎn)正目標(biāo)準(zhǔn)主顧名單整回顧-名單整理的步驟來(lái)源：同學(xué)聯(lián)系頻率5次以上接見難易相當(dāng)困難接見難易有點(diǎn)困難接見難易容易接見難易相當(dāng)容易職業(yè)農(nóng)民、基層工人服務(wù)業(yè)從業(yè)人員 職業(yè)社交影響力額外加分分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)26分以上：A級(jí) 總分2623按照優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)，在《計(jì)劃100》每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)下填寫符合該準(zhǔn)主顧的單項(xiàng)分值匯總計(jì)算各項(xiàng)因素的總分值根據(jù)評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，確定準(zhǔn)主顧級(jí)別，圈定A類客戶列入拜訪計(jì)劃明確拜訪計(jì)劃初步判斷準(zhǔn)主顧保險(xiǎn)需求根據(jù)崗前班學(xué)習(xí)的四大類費(fèi)用與保險(xiǎn)需求的對(duì)照關(guān)系，可根據(jù)計(jì)劃100中填寫的準(zhǔn)主顧信息初步判斷客戶最關(guān)注的費(fèi)用。

進(jìn)一步確定準(zhǔn)主顧關(guān)心的保險(xiǎn)需求。重疾醫(yī)療壽險(xiǎn)意外財(cái)富養(yǎng)老客戶保險(xiǎn)需求四大類費(fèi)用生活費(fèi)用醫(yī)療與重疾費(fèi)用養(yǎng)老費(fèi)用儲(chǔ)備與應(yīng)急費(fèi)用生活費(fèi)用示例上述名單整理中的陳**，計(jì)劃100得分26分，屬于A類準(zhǔn)主顧。陳**，年齡在25-34歲，已婚有1孩，屬于上有老下有小階段，生活壓力相對(duì)較大，可以初步判斷這類準(zhǔn)主顧更關(guān)注四大類費(fèi)用中的“生活費(fèi)用”，生活費(fèi)用主要包括基礎(chǔ)生活費(fèi)用、住房費(fèi)用、子女教育費(fèi)用、父母贍養(yǎng)費(fèi)用，相應(yīng)的準(zhǔn)主顧潛在保險(xiǎn)需求有“意外、壽險(xiǎn)和財(cái)富”，具體需求有待和準(zhǔn)主顧進(jìn)一步溝通中確認(rèn)。確定拜訪關(guān)鍵環(huán)節(jié)及內(nèi)容拜訪計(jì)劃中需要確定拜訪時(shí)間、拜訪模式、銷售階段、拜訪內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)方式示例初步判斷陳**的保險(xiǎn)需求后，需要確定具體的拜訪計(jì)劃，便于進(jìn)一步確認(rèn)客戶的具體需求。與陳**關(guān)系親密，根據(jù)過(guò)往見面規(guī)律，拜訪時(shí)間定在周六，優(yōu)先選擇線下面對(duì)面溝通，銷售階段屬于互動(dòng)開拓，拜訪內(nèi)容為保障檢視，借助保障檢視梳理陳**的保障缺口，明確具體需求，采用的經(jīng)營(yíng)方式為服務(wù)類介紹。另外考慮到保障檢視的復(fù)雜性，邀請(qǐng)主管陪同拜訪。

主顧積累、互動(dòng)開拓、壽險(xiǎn)促成、服務(wù)經(jīng)營(yíng)線上、線下（可主管陪訪）邀約活動(dòng)、線下活動(dòng)回訪、介紹產(chǎn)品、保障檢視、5+5服務(wù)、綜合開拓、拜訪轉(zhuǎn)介客戶、其他拜訪拜訪模式銷售階段拜訪內(nèi)容經(jīng)營(yíng)方式微信互動(dòng)、綜拓激發(fā)、線上贈(zèng)險(xiǎn)、線上福利、線上活動(dòng)、回訪、服務(wù)/保單/權(quán)益類、其他方式XX月XX日，上午/中午/下午/晚上拜訪時(shí)間填寫準(zhǔn)主顧拜訪計(jì)劃表準(zhǔn)主顧拜訪計(jì)劃表除準(zhǔn)主顧拜訪計(jì)劃表外，口袋E-拜訪計(jì)劃模塊幫您實(shí)現(xiàn)拜訪計(jì)劃智能管理時(shí)間：60分鐘實(shí)操要求：至少梳理10個(gè)拜訪對(duì)象，初步判斷準(zhǔn)主顧的保險(xiǎn)需求，確定拜訪關(guān)鍵環(huán)節(jié)及內(nèi)容并錄入口袋E明確3個(gè)需要主管陪訪的時(shí)間14/22課程回顧制定拜訪目標(biāo)準(zhǔn)主顧名單整理明確拜訪計(jì)劃我的轉(zhuǎn)正目標(biāo)我的拜訪目標(biāo)回顧-名單整理的步驟初步判斷準(zhǔn)主顧保險(xiǎn)需求確定拜訪關(guān)鍵環(huán)節(jié)及內(nèi)容填寫準(zhǔn)主顧拜訪計(jì)劃表口袋E錄入計(jì)劃及跟進(jìn)。