場景3子女教育市場實(shí)戰(zhàn)金句：跟客戶聊教育金，不要只聊存錢，要說愛的見證遺憾，不準(zhǔn)備這筆錢會(huì)有什么遺憾賣瘋是因?yàn)樾枰?，給成交一個(gè)不可抗拒的理由子女教育金1、?？顚Ｓ茫鹤优逃O(shè)立專門的賬戶，只有這樣才能做到?？顚Ｓ?、沒有時(shí)間彈性：子女到了一定的年齡就要上學(xué)，不能因?yàn)闆]有足夠的學(xué)費(fèi)而延期。3、沒有費(fèi)用彈性：各階段的基本學(xué)費(fèi)相對固定，這些費(fèi)用對每一個(gè)學(xué)生都是相同的。4、持續(xù)周期長，總費(fèi)用龐大：子女從小到大將近20年的持續(xù)教育支出，總金額可能比購房支出還多。6、額外費(fèi)用差距大：子女的資質(zhì)不同，整個(gè)教育過程中的相關(guān)花費(fèi)差距很大，所以寧可多準(zhǔn)備不能少準(zhǔn)備，必須準(zhǔn)備充足。

3、階段性高支出：比如大學(xué)教育，平均每個(gè)孩子每年3萬元，4年就是12萬元；出國留學(xué)費(fèi)用，總價(jià)約80-200萬元以上子女教育金規(guī)劃需求的特點(diǎn)當(dāng)孩子18歲時(shí)，什么樣的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上什么學(xué)，出什么國；當(dāng)孩子30歲時(shí)，什么樣的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定什么樣的婚姻、住房；當(dāng)孩子30歲后，什么樣的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定什么樣的生活品質(zhì)；父母窮其一生所有的成功，都抵不上子女的成功?。?！確定性不確定無彈性教育平臺(tái)決定孩子的未來不是讓孩子贏在起跑線，而是讓孩子贏在每個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)！通關(guān)點(diǎn)教育金場景運(yùn)用舉例SPIN提問——#教育金需求從問到成交#通關(guān)點(diǎn)場景4財(cái)富傳承市場人身風(fēng)險(xiǎn)傳承風(fēng)險(xiǎn)婚姻風(fēng)險(xiǎn)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)高凈值人群的四大風(fēng)險(xiǎn)無論擁有多少財(cái)富，“人”才是最值錢的資產(chǎn)終身壽險(xiǎn)就是以“人”為標(biāo)的的金融資產(chǎn)大額終身壽險(xiǎn)的安全（身價(jià)）大年金大增壽的安全（流動(dòng)性）高凈值人士最重要的投資人的一生都在追求幸福，而真正的幸福來自于生活的獨(dú)立、人生財(cái)務(wù)和精神的自由更來自于恩澤子孫、延續(xù)夢想傳是指一代要有本事“給的了”給誰？

給什么？給多少？怎么給？什么時(shí)候給？承是指二代要有本事“接得住”接的時(shí)間、接的成本、接的條件......人的價(jià)值人的財(cái)富不確定性不確定性增壽這么好人人3件核心秘笈管控：你見并且按著去講30個(gè)人，啥都解決了促成——就是幫助客戶下決心！拒絕產(chǎn)生的原因拒絕原因10%不急15%不合適55%不信任不信任——建立信任不需要——激發(fā)需求不急——強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)不合適——共同探討、專業(yè)建議通過對客戶拒絕原因的分類，做到對癥下藥：結(jié)果出了問題，一定是過程出了問題。拒絕處理的公式贊美認(rèn)同+問題解答+促成贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+促成贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求點(diǎn)+促成“是的，您說的很有道理……”異議：“收益偏低，不劃算”處理公式：贊美認(rèn)同+問題解答+促成處理邏輯：（贊美+認(rèn)同）劉先生，您一看就是非常成功的人士。

您說這款保險(xiǎn)產(chǎn)品收益不是很高，我非常認(rèn)同。（問題解答）保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)鍵是人身保障和資產(chǎn)的安全收益，高收益會(huì)有高風(fēng)險(xiǎn)。我向您推薦的這款保險(xiǎn)產(chǎn)品在保證您資金安全的同時(shí)，還有高額的風(fēng)險(xiǎn)保障，非常適合您。相信您也一定明白不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子的道理，我們要做資產(chǎn)的合理配置，但決不能放棄好的配置機(jī)會(huì)?。。ù俪桑┈F(xiàn)在您只需每年拿出5萬元，就可以擁有同時(shí)收益和保障了，我來幫您辦理一下吧拒絕處理的示范（1/3）異議：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）處理公式：贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+促成處理邏輯：（贊美+認(rèn)同）我非常欣賞像您這樣尊重家人、有責(zé)任心的人！但是您要和家人商量什么呢。