典型案例——車險轉化振興鄉(xiāng)村壽險事業(yè)經營流程一、識客：秦先生畫像二、觸客：朋友圈總動員三、蓄客：用心服務增進感情四、促客：二次面談成交保單經營流程基本信息：秦先生，38歲客戶來源：2018年1月 朋友圈經營家庭結構：妻子郭女士36歲，女兒初三，兒子小學六年級家庭收入：種地+打工，男人主賺錢，收入10萬左右職業(yè)屬性：夫妻務農，秦先生經常打零工，妻子常年陪讀保險觀念：保險意識淡薄，沒有壽險保單。

1、客戶秦先生的“形”2、客戶秦先生的“魂”成長經歷：生長在農村，結婚早教育背景：初中文化，但注重孩子教育性格特征：大哥形象，簡單直接，樸實厚道；媳婦比較喜歡小禮物思維模式：思想傳統(tǒng)，村落從眾心態(tài)強，注重人情往來行為習慣：貪黑起早，過日子能吃苦，生活節(jié)儉，不亂花錢接觸難度：比較容易接觸1）家庭重疾險保障需求2）家庭醫(yī)療險保障需求3）大人的身價保障需求保障設計原則：因經濟因素優(yōu)先考慮保障型產品——全家重大疾病險、住院醫(yī)療和大人的意外傷害保險經營流程一、識客：秦先生畫像二、觸客：朋友圈總動員。

三、蓄客：用心服務增進感情四、促客：二次面談成交保單選人轉發(fā)圈：找到關系比較好的，比較認可我的親屬、朋友、客戶幫忙轉發(fā)車險廣告（含電話號、微信號）把握時機：車險續(xù)交、車險理賠、朋友聚會、客戶參加公司活動時主動要求轉介紹朋友圈總動員示范用語哥，你感覺李*還行的話，幫我發(fā)發(fā)朋友圈，介紹幾個車險唄，在哪辦都是辦，我服務你還不知道么……至今不知道秦先生是看了誰轉發(fā)的朋友圈而來朋友圈發(fā)送車險活動，秦先生看到后電話聯(lián)系我熱情溝通品牌宣傳秦先生：看朋友圈說你能辦車險啊，我車險要到期了，給我算一下我：你好哥！你加我下微信吧，就這個手機號。稍后把身份證和行車證發(fā)我，我給你算（加微信后，客戶發(fā)照片，測算車險保費）秦先生：你這保費有點貴啊我（服務遠比價格重要）哥，上差下差沒多少錢，咱們辦車險又不是看誰家錢少，得看誰家的理賠快，誰家服務好，你說是吧？（自我品牌推廣）我是五星級代理人，每天有這么多人在我這辦車險，好不好大家說的算，你就放心吧。

經營流程一、識客：秦先生畫像二、觸客：朋友圈總動員三、蓄客：用心服務增進感情四、促客：二次面談成交保單車險成功投保，遞送保單轉介紹1、送單上門  尋求轉介紹（遞送保單）哥，你保單下來了，我微信給你轉過去，你收藏好，日后理賠會用上的。（承諾服務）如果出險了，一定要第一時間給我打電話，我告訴你怎么報案；或者判定一下責任，看咱們是報案合適還是私了合適。只要我能到現(xiàn)場我一定到，請你放心。（申請轉介紹）哥，再有朋友車險到期了給我介紹啊!2018年春節(jié)前，邀請秦先生來公司取“福”字掛軸，結識了其愛人郭女士，彼此加了微信好友逢年過節(jié)，經常邀請郭女士來單位或者上門串門，每次都準備小驚喜，如：面膜、小盆、手工粽子等拉進關系2、禮尚往來持續(xù)加溫持續(xù)關注郭女士朋友圈，經?；ソ柚磉吶嗣}資源，幫她找到了治療腰脫的大夫，治療效果很好，彼此感情更進一步事后，主動把她哥的車險介紹給我生活上幫忙。

熱心幫忙  拉近感情經營流程持續(xù)關注適時促成辦理郭女士哥哥的車險，加了他的微信看到她哥的朋友圈在醫(yī)院，與郭女士電話詢問情況，得知是她嫂子得了乳腺癌，借機電話促成我：多大歲數(shù)，咋得這病了？郭女士：年齡不大啊，才五十歲.我：有沒有保險??？那得花不少錢啊？郭女士：沒啥保險啊，花了好幾萬呢（客戶觸動很大）。我：嫂子，你有沒有保險（重疾）呢?郭女士：哎呀，哪有閑錢??！供倆孩子上學呢！我也干不了活。我：嫂子，改天有活動再請你過來，咱們見面聊聊?。裣路P）郭女士：嗯......1、第一次見面  產說會后促成（1/3) 邀請職場產說會，第一次面談會后促成時客戶提出異議：沒有錢我：嫂子，剛聽的挺好吧？郭女士：嗯，是挺好的，哪有錢??！生活舉例打通理念嫂子，誰家有錢攢著是為了等著生病用啊，你信不信，會打麻將的，兜里永遠有打麻將的錢；會吸煙的，無論欠不欠錢兜里永遠都有買煙的錢。所以說就看你對這個事重不重視，保險不是消費品，它是生活必備品。家里一年抽煙、養(yǎng)車都不止這些錢，車都有保險，人為啥沒有？車險保費一年好幾千都不心疼，給自己買點保險就心疼了？更何況買保險不是讓你白花錢，是把錢換種存在方式，一旦有事，那就是小錢換大錢。