拓展二代客戶，永續(xù)經(jīng)營——小康家庭雙職工成長期家庭的客群經(jīng)營2017年以來業(yè)績展示及主力客群占比投保人分析投保人年齡結(jié)構(gòu)分析投保人性別分析80、90后客戶占比52.6%114個投保人：女性占比66%30-34歲客戶占比21%50歲-54歲客戶占比18.4%投保人年交保費分析期交保費分段5萬及以上54%114個投保人年交保費5-8千客戶占比27%，多為醫(yī)無憂白金卡服務促成年交保費1-2萬客戶占比28%，部分客戶有能力購買2-3萬，甚至更高客戶實際交費能力略高于以上數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)顯示——2017年以來，我的主要客群來自于老客戶的子女。

80、90后以及他們的轉(zhuǎn)介紹擁有一批追隨自己的忠誠老客戶，但年齡漸長，50-70歲，身體出現(xiàn)亞健康，加?？臻g有限，即將面臨客戶枯竭其子女年齡在25-40歲之間，目前已經(jīng)成家立業(yè)，有保險環(huán)境，但保障缺口較大，更容促成簽單為什么做客戶轉(zhuǎn)型主力客群高端100萬以上高端單身時期年齡：25-30歲家庭組建期年齡：25-35歲家庭成長期年齡：25-40孩子：0-18家庭成熟期年齡：40-60孩子：18+銀發(fā)時期年齡：60+家庭年收入促客——針對缺口面談促成PART 04“低線-雙職工-家庭成長期-小康客群”全需全保圖 目標客群保障計劃配置原則先保障，后理財先大人，后孩子先醫(yī)療。

后重疾三個“百萬”優(yōu)先配置，年交保費0.8-1.2萬，條件優(yōu)越的2萬左右面談的核心理念現(xiàn)有保障的內(nèi)涵和缺口很大：醫(yī)保、團險、大病統(tǒng)籌環(huán)境污染，重疾日趨年輕化醫(yī)療資源分布不均，優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源更加匱乏子女教育和養(yǎng)老是剛需，需要提前規(guī)劃——用生日、增值服務促成保單突出**產(chǎn)品的優(yōu)勢**保B款、**保i家B款等產(chǎn)品組合更加靈活，能夠滿足客戶個性化需求附加護理險性價比高，不僅能夠解決客戶自己的護理問題還能幫助客戶解決其父母的護理問題；**的增值服務——醫(yī)無憂、直通30、護理無憂等能夠為客戶提供因住院的院前、院中、院后全流程的健康管理服務。喜歡網(wǎng)絡對比客戶特點網(wǎng)絡對比客戶只關(guān)注價格，但往往忽視價值，我們要用專業(yè)服務來改變他對價值的概念喜歡網(wǎng)絡對比客戶的異議處理步驟了解客戶想購買的網(wǎng)絡產(chǎn)品及理由（主要為價格便宜）上網(wǎng)查詢這款及同類產(chǎn)品并作客觀比較，推送更便宜產(chǎn)品講解網(wǎng)絡產(chǎn)品對比，客觀分析風險點：買保險不僅看保費，更要看服務，特別是專人協(xié)助專業(yè)理賠客觀講解**產(chǎn)品及服務優(yōu)勢。

讓客戶自己做決定喜歡網(wǎng)絡對比客戶的異議處理案例給彭女士推送**保少兒版B款計劃書后，他遲遲不購買，并告知我要買網(wǎng)上某款重疾產(chǎn)品,保額50萬,保費4637元通過分析，該產(chǎn)品是年輕寶媽們比較關(guān)注的互聯(lián)網(wǎng)少兒重疾產(chǎn)品，我立即把該產(chǎn)品詳細計劃書發(fā)給客戶，確認是否是該產(chǎn)品客戶很驚訝：您怎么知道是這款？我說：最近咨詢的比較多，我也專門做過詳細地研究和比較詢問客戶選擇該款產(chǎn)品的原因，發(fā)送更便宜的網(wǎng)絡產(chǎn)品計劃書，講解風險點您選擇這款產(chǎn)品是因為保費便宜嗎？我這有比它更優(yōu)惠的產(chǎn)品，我再給您發(fā)一份計劃書，您對比一下這兩款產(chǎn)品都是純重疾，沒有醫(yī)療補貼。如果選擇了這兩款產(chǎn)品，就需要去其他公司再配置孩子的小額醫(yī)療和百萬醫(yī)療，那就是多家公司的產(chǎn)品了喜歡網(wǎng)絡對比客戶的異議處理案例。