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高客KYC信息收集與分析我們前面學(xué)了養(yǎng)老和婚姻兩個板塊的內(nèi)容,大家覺得收集客戶信息重要不重要?非常重要!如果你不收集清楚,不了解清楚的話,你基本上找不到客戶的切入點和客戶的需求,所以我們開啟《高客KYC信息收集與分析》學(xué)習(xí)。1高客KYC收集內(nèi)容2高客KYC收集技巧3高客KYC分析整理整個課程分為三部分,第一是收集什么內(nèi)容,第二是怎么收集,第三是收集了以后如何去分析,整理,如何引導(dǎo)到我們的保險上?01高客KYC收集內(nèi)容什么是KYC?那到底什么是KYC?KYC這個詞怎么來的?你看見下面這個單詞了嗎?有沒有人會念?其實就是這三個英文單詞的首字母。你了解你的客戶嗎 ?你了解你的客戶嗎?很多人其實不大了解,為什么?我們好多業(yè)務(wù)伙伴特想簽大保單,但是對于客戶的信息卻知道的極少、只言片語。
我們很多的業(yè)務(wù)伙伴說客戶很有錢,住著一個大別墅,然后他的企業(yè)開了一個什么樣的工廠,家里頭大概有幾口人,他到底現(xiàn)在是掙錢還是不掙錢,很多人開企業(yè)但他不一定掙錢的,是不是?他有沒有一些其他的投資等等這些信息統(tǒng)統(tǒng)是不知道的,所以說我們對于客戶的了解,往往有的時候收集的信息并不完整、不平衡。那為什么一定要去收集客戶信息?其實收集客戶的信息不是我們最核心的目的,我們的核心目的是要通過收集客戶的信息來找到客戶的痛點,或者我們說要去挖掘客戶的什需求。營銷學(xué)的觀點 :沒有人關(guān)心產(chǎn)品,也沒有人需要產(chǎn)品客戶需要的是產(chǎn)品或服務(wù)帶給他的價值!
只有真正了解客戶需求的銷售才能成功!因為在營銷學(xué)上有這樣一個觀點:沒有人關(guān)心產(chǎn)品,也沒人需要產(chǎn)品,客戶需要的是產(chǎn)品的功能帶給我的價值,解決我的問題。舉個例子,我們裝修房子,裝修完房子之后我的墻上干什么?比如衛(wèi)生間的墻上,要去盯一個放東西的架子,這個過程當中,我的架子要上墻,我需要什么?是不是需要釘子去釘,要打孔的,瓷磚上打孔,可能我們一般的工具是不行的,所以我們需要干什么?找一個電鉆是不是?想一想,這個電鉆對于我們來講有沒有意義?其實我們并不需要這個電鉆,需要的是什么?是電鉆它帶給我的作用,就是它能給我的墻上打這個孔,然后讓我把我的架子頂上去,是不是?所以保險也是一樣,沒有人需要保險產(chǎn)品本身,它需要的是保險的某一方的功能,再給他解決問題的這個價值。所以你如果找不到客戶的痛點,找不到客戶的需求,非要給他推一款產(chǎn)品,這就成了你讓他買,而不是他需要,是不是就像我們前面講的5步流程當中都是找到客戶的問題,找到客戶的痛點,然后再去想解決這個問題。
過程當中,我告訴你,我的保險產(chǎn)品怎么給你提供解決方案,是不是這樣一個邏輯?這才是真正去了解客戶最核心的目的,所以說KYC收集的核心目的,是要從中找到他的問題,他的痛點和他的需求。那我們到底要收集哪些信息?(提問互動)年齡、收入、家庭結(jié)構(gòu)幾、財務(wù)狀況,收入的來源,還有他的資產(chǎn)配置掙的錢都怎么打理,購置了哪些資產(chǎn)?還有興趣,誰當家,他們家誰說了算?還有健康狀況,家庭結(jié)構(gòu)、家庭住址。為什么要知道家庭住址呢?為了拜訪還有就是看看他居然哪個區(qū)域,是高檔小區(qū)還是普通的。還有他的性格,身邊的朋友,他關(guān)心什么,近期有什么開支和打算,夫妻關(guān)系,職業(yè)。是否投保了保單,擁有的狀況,家屬哪些人買了保險,買了什么樣的保險是吧?保單覆蓋到什么程度,保額足不足,這些都是我們要去了解的。還有嗎?信仰。他的宗教信仰,屬于什么黨派?還有他的負債情況等等。
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