五步問導(dǎo)婚姻風(fēng)險(xiǎn)財(cái)富管理實(shí)務(wù)婚姻風(fēng)險(xiǎn)財(cái)富管理邏輯人生中不同的婚姻狀態(tài)，離婚趨勢(shì)婚前、婚內(nèi)、婚變、再婚階段的常見風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)圖解保險(xiǎn)在規(guī)避婚姻風(fēng)險(xiǎn)中的法理婚姻各階段的保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)回顧需求動(dòng)機(jī)強(qiáng)調(diào)方案價(jià)值取得客戶認(rèn)同觀念導(dǎo)入激發(fā)動(dòng)機(jī)選擇工具設(shè)計(jì)方案順勢(shì)促成場(chǎng)景一：婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃—客戶需求分析 興趣愛好:旅游、購物興趣愛好:旅游、購物 性格:隨和、健談 婚姻家庭狀況:老公58歲，與人合伙經(jīng)營(yíng)公司，有一個(gè)女兒28歲將要結(jié)婚，除了陪嫁一輛小車，還準(zhǔn)備再加上現(xiàn)金100萬平時(shí)如何理財(cái)，時(shí)間長(zhǎng)短?存款、理財(cái)產(chǎn)品約400萬，購買了少量基金產(chǎn)品 客戶:陳女士年齡:56歲性別:女性族群:退工資與收入狀況：家庭年收入100多萬，金融資產(chǎn)投資收入喜好的理財(cái)產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn)承受能力。

自住房產(chǎn)和一套投資房產(chǎn)短期理財(cái)，有少量基金風(fēng)險(xiǎn)承受力低最擔(dān)心什么事情(這件事會(huì)給你造成什么損失):擔(dān)心女兒的婚姻和生活品質(zhì) 最關(guān)心什么人(最擔(dān)心的人):女兒重點(diǎn)：對(duì)通關(guān)場(chǎng)景基本情況的了解第一步觀念導(dǎo)入陳姐，之前聊過您的小孩到了談婚論嫁的年齡，像您這樣有愛心的媽媽一定給她準(zhǔn)備了一筆可觀的婚嫁金吧?做您的孩子真是太幸福了。其實(shí)我們做父母的都希望孩子的婚姻百年好合、長(zhǎng)長(zhǎng)久久，但現(xiàn)在離婚率也很高，有時(shí)候年輕人一賭氣就要離婚的也不少見，到那時(shí)就會(huì)遇到婚姻財(cái)產(chǎn)分割的問題了，(畫圖)比如說男方婚前財(cái)產(chǎn)有 80%，女方婚前財(cái)產(chǎn)20%，結(jié)婚后都是共同財(cái)產(chǎn)，但是如果一旦離婚各分配 50%的財(cái)產(chǎn)，男方原來的財(cái)產(chǎn)就要損失 30%了。

如果婚嫁金是 100 萬，就要損失 30 萬。 婚后共同財(cái)產(chǎn)100%男方婚前財(cái)產(chǎn)80%離婚分割50%離婚分割50%女方婚前財(cái)產(chǎn)20%1、講授重點(diǎn)：觀念切入基本邏輯，重點(diǎn)了解客戶信息與想法，談婚前財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。2、話術(shù)要點(diǎn)：：寒暄-祝福-拉家常（了解客戶信息與想法），契合客戶擔(dān)憂的話題對(duì)接某種場(chǎng)景，從而引出婚前財(cái)產(chǎn)管理的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)一步溝通例：切入觀念拉家常：?jiǎn)枺鹤罱@么忙，準(zhǔn)備得如何？會(huì)有兩種情況：門當(dāng)戶對(duì)或懸殊實(shí)力！對(duì)匹配婚姻資產(chǎn)的考量，準(zhǔn)備一份不錯(cuò)的嫁妝，不管有錢沒錢盡量表達(dá)父母的心愿。給孩子一份底氣和自信。但隨著婚念觀的改變，合適就過，不合適不過，這是父母心底的擔(dān)憂，如何把孩子的婚前財(cái)產(chǎn)清晰介定下來，這是父母對(duì)孩子一生的責(zé)任與愛。第二步 激發(fā)動(dòng)機(jī)因此我建議您要關(guān)注孩子的婚姻財(cái)產(chǎn)保護(hù)問題，也就是說因?yàn)榻Y(jié)婚將婚前財(cái)產(chǎn)與婚后財(cái)產(chǎn)混同后，萬一婚姻出現(xiàn)狀況而被分割帶來的損失，怎么解決這個(gè)問題呢?

您看一下這個(gè)圖，比如說一方的個(gè)人婚前財(cái)產(chǎn)50萬已經(jīng)提前安排出來，另外還有30萬帶入婚后，另外一方婚前財(cái)產(chǎn)有 20萬，雙方結(jié)婚加起來是100萬的財(cái)產(chǎn)，萬一離婚分割時(shí)，能夠確定婚前50萬財(cái)產(chǎn)是個(gè)人的那部分就不會(huì)被分割，而剩下來共同的50萬財(cái)產(chǎn)各分割25 萬，這樣就會(huì)把損失降低到最小了?；楹筘?cái)產(chǎn)100萬一方婚前財(cái)產(chǎn)50萬+30萬離婚分得25 萬離婚分得25萬，不分割50萬另一方婚前財(cái)產(chǎn)20萬1、講授重點(diǎn)：激發(fā)客戶對(duì)子女婚后心底擔(dān)憂，引出婚前財(cái)產(chǎn)管理介定的重要性，用特殊的形式確定下來2、互動(dòng)溝通：（熟練掌握畫圖的基本框架）邊溝通邊畫圖溝通中間可拋出問題：萬一婚變，100萬應(yīng)該如何分割？如何將財(cái)產(chǎn)損失降低到最小？

舉例：（1）女孩身邊優(yōu)秀異性，父母滿意，女孩自知家庭條件與男方有差異，女孩理性、不奢望，深諳門當(dāng)戶對(duì)；（2）女方家庭企業(yè)，男方在企業(yè)中工作，女孩要求父親提拔男孩，父親表明：他外表在你之上，能和你走在一起，是為了什么？一旦提拔，還能否平分？舉例目的：進(jìn)一步激發(fā)客戶對(duì)兒女進(jìn)入婚姻，婚前財(cái)產(chǎn)保護(hù)的必要性，第三步 選擇工具那么怎么明確自己的婚前財(cái)產(chǎn)呢?我的建議是通過配置一份保險(xiǎn)來實(shí)現(xiàn)。為什么保險(xiǎn)可以呢?因?yàn)楸ｋU(xiǎn)具有產(chǎn)權(quán)處置的功能，也就是一份保單和投保人、被保人和受益人三者都有關(guān)系，投保人有保單所有權(quán)，被保人擁有保障，身故受益人有受益權(quán)。有時(shí)這三者也可以進(jìn)行靈活安排。