可視化養(yǎng)老銷售邏輯與劇本訓(xùn)練觀念導(dǎo)入激發(fā)動(dòng)機(jī)選擇工具提供方案順勢成交五步問導(dǎo)養(yǎng)老規(guī)劃銷售邏輯1、老齡化趨勢2、養(yǎng)老生活漫長3、養(yǎng)老分三個(gè)階段1、養(yǎng)老有高中低三個(gè)層次2、不同層次幸福指數(shù)不同3、設(shè)定養(yǎng)老生活標(biāo)準(zhǔn)4、計(jì)算養(yǎng)老金缺口1、規(guī)劃工具必備條件2、為什么用保險(xiǎn)規(guī)劃養(yǎng)老1、用什么保險(xiǎn)產(chǎn)品2、規(guī)劃交費(fèi)多少1、回顧養(yǎng)老動(dòng)機(jī)2、確認(rèn)養(yǎng)老缺口3、強(qiáng)化方案效果五步養(yǎng)老規(guī)劃明白了能不能講清楚？五步問道的邏輯很簡單，關(guān)鍵每個(gè)步驟當(dāng)中裝了哪些內(nèi)容？五步是要刻在腦子里，不被客戶帶偏。第一個(gè)環(huán)節(jié)觀念導(dǎo)入：養(yǎng)老化趨勢的話題必須點(diǎn)到壽命的延長，所以未來養(yǎng)老生活漫長，漫長的養(yǎng)老生活分為三個(gè)階段（必須要講到的點(diǎn)）。

第二個(gè)環(huán)節(jié)激發(fā)動(dòng)機(jī)：養(yǎng)老分為三個(gè)層次，不同的層次幸福指數(shù)不一樣；通過客戶提供的養(yǎng)老生活的品質(zhì)去算養(yǎng)老金的缺口來激發(fā)動(dòng)機(jī)；第三個(gè)環(huán)節(jié)選擇工具：養(yǎng)老金支出的特點(diǎn)和規(guī)劃養(yǎng)老金的必備條件，分析其他金融工具的優(yōu)缺點(diǎn)，突出保險(xiǎn)的獨(dú)特性和不可替代性；第四個(gè)環(huán)節(jié)提供方案：保險(xiǎn)的功能性是其他的金融工具都不具備的，把養(yǎng)老規(guī)劃的工具鎖定在保險(xiǎn)產(chǎn)品上；最后一步是順勢促成。一、觀念導(dǎo)入 - 壽命不斷延長 張姐您好 ！我們辛苦大半輩子，除了照顧好家人，同時(shí)還要照顧好自己，對嗎？現(xiàn)在工作時(shí)有收入，生活肯定沒問題，但是將來退休養(yǎng)老的時(shí)候就不一定了，為什么這么說呢？您看這是我們的生命線，從0-25歲左右是我們的學(xué)習(xí)期，25-60歲是我們的工作期。

張姐，您知道我們現(xiàn)在平均壽命有多長嗎？對，是78歲，原來的退休期平均是60到78歲，但是隨著醫(yī)療技術(shù)發(fā)展生活水平提高，按照國家統(tǒng)計(jì)局公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們每經(jīng)過10年平均壽命會(huì)增長3歲，您現(xiàn)在40歲，到78歲時(shí)還有38年，按每年增長0.3歲計(jì)算，大約平均壽命在89歲，像您平時(shí)這么注意養(yǎng)生，肯定會(huì)長壽的。25歲40歲60歲78歲89歲學(xué)習(xí)期工作期退休期38年0歲劇本范例，導(dǎo)入過程中要互動(dòng)，例：1、退休年齡可以問問客戶希望多大年齡退休？有可能會(huì)趕上延遲退休；2、平均壽命78歲可以提問客戶，客戶答對了，贊美客戶博學(xué)關(guān)注很多信息；3、89歲是平均壽命，客戶注意養(yǎng)生，壽命肯定會(huì)超過89歲。一、觀念導(dǎo)入 - 退休的三個(gè)階段現(xiàn)在退休時(shí)間這么長，所以可以把退休的時(shí)間分為三個(gè)階段: 第一階段是自由養(yǎng)老，這個(gè)時(shí)間在60-70歲，這時(shí)我們有閑有錢、旅游訪友;第二個(gè)階段是居家養(yǎng)老，大約在70-80歲，這個(gè)階段要注意健康監(jiān)控，同時(shí)需要捉供及時(shí)的健康服務(wù):第三個(gè)階段是介入養(yǎng)老，也就是80歲以后身體機(jī)能衰退，生活上需要保姆照顧，如果身體不好還需要長期看護(hù)。60歲70歲80歲終身自由養(yǎng)老居家養(yǎng)老介入養(yǎng)老自由養(yǎng)老，客戶喜歡什么，舉的例子和他生活習(xí)慣愛好對接。

張姐，您今年40歲，計(jì)劃60歲退休對吧？如果您選擇的是品質(zhì)養(yǎng)老，您覺得退休時(shí)每月有相當(dāng)于現(xiàn)在多少錢的生活費(fèi)用？1萬元？  好，假設(shè)每年通貨膨脹率為2.3%，將來需要多少養(yǎng)老金呢？我用手機(jī)幫您算一下......二、激發(fā)養(yǎng)老動(dòng)機(jī)及鎖定需求n：期數(shù)/年I：年回報(bào)率FV：總金額PV：需要準(zhǔn)備的本金操作重點(diǎn)：問詢客戶希望退休后每月有多少的生活費(fèi)？（或：您退休后的品質(zhì)生活需要多少費(fèi)用支撐？），掌握養(yǎng)老金計(jì)算公式。

三、選擇工具您看，不算不知道，一算嚇一跳，這筆錢還真不少呢，而且養(yǎng)老金的支出是剛性的、被動(dòng)的、是終身的，只要活著就得花錢!有什么方法可以通過提前規(guī)劃來準(zhǔn)備這筆錢呢?首先我們來看養(yǎng)老金規(guī)劃必須要具備的幾個(gè)條件: 第一個(gè)是強(qiáng)制性，就是要?？顚Ｓ茫热缯f如果用存款的方式來準(zhǔn)備，可能因?yàn)楦鞣N生活花費(fèi)存的錢經(jīng)常被取走；第二個(gè)要有安全性，未來這筆錢要絕對可以拿到，所以炒股、買基金等有可能本金損失風(fēng)險(xiǎn)太大；第三個(gè)就是要有增值性，也就是我們投入的資金能夠隨著時(shí)間的延長，而不斷增值跑贏通貨膨脹；第四個(gè)是有流動(dòng)性，退休時(shí)隨用隨取，所以像投資實(shí)業(yè)、房產(chǎn)，它們的流動(dòng)性不強(qiáng)；最后就是要有終身性，也就是未來我們不知道到底活多久。