職場女性客群開發(fā)與經(jīng)營——高線企業(yè)職工富裕家庭成長期的客群經(jīng)營分享人客戶情況女性：112男性：53其他5040-55歲105女性76人72%家庭成長期客戶數(shù)105人，其中職場女性76人，占比72%主力客群高端100萬以上高端100萬以上單身時期年齡：25-30歲家庭組建期年齡：25-35歲家庭成長期年齡：25-40孩子：0-18 家庭成熟期年齡：40-60孩子：18+ 銀發(fā)時期年齡：60+家庭年收入識客——識別客戶“形”與“魂”PART 01經(jīng)濟獨立，有購買能力。

有決定權(quán)有生存危機感（職場競爭激烈，工作壓力大）追求品質(zhì)生活，尊重專業(yè)易接受新事物（學(xué)歷高，學(xué)習(xí)力強）職場女性開發(fā)背景1.個人基本信息年齡：70/80后，職場女性學(xué)歷：高中/本科以上學(xué)歷，學(xué)習(xí)能力強，易接受新事物職業(yè)：企業(yè)中層管理者（中外合資、私營企業(yè)、國企...）年收入：30-50萬，以工薪為主認(rèn)識職場女性的“形”2.家庭基本信息家庭結(jié)構(gòu)：多為三口之家，家庭和諧家庭所處階段：孩子中小學(xué)，關(guān)注孩子教育問題；父母有養(yǎng)老金，負(fù)擔(dān)壓力較小，擔(dān)憂醫(yī)療問題家庭資產(chǎn)及負(fù)債：家庭年收入60-100萬，兩套及以上固定房產(chǎn)，有房貸認(rèn)識職場女性的“形”3.消費特點（1/2）子女教育為主：補課班、特長班舞蹈、樂器、書畫、表演、羽毛球、乒乓球、擊劍等--父母陪伴孩子較少，希望孩子成才，不了解孩子興趣及特長。

廣泛報班（多為5個以上），孩子壓力較大日常生活支出：吃穿住行認(rèn)識職場女性的“形”3.消費特點（2/2）旅游：法定節(jié)假日/孩子寒暑假，帶孩子旅游保費：主要為保障類產(chǎn)品偏向品質(zhì)，喜好消費，留不住錢，月底看到賬單時不知道錢花在哪里了認(rèn)識職場女性的“形”4.理財習(xí)慣偏好保守穩(wěn)健型投資：房產(chǎn)、銀行理財、儲蓄、保險等較少投資于股票基金，獲取信息渠道較單一，工作忙，沒有時間學(xué)習(xí)或關(guān)注風(fēng)險較高的產(chǎn)品認(rèn)識職場女性的“形”5.保險認(rèn)知有醫(yī)保大部分有保險認(rèn)知，但無商業(yè)保險（70%，忙于工作，空閑時間照顧家人，較少機會關(guān)注自身保障）少部分客戶有商業(yè)保險（30%，以健康險為主）認(rèn)識職場女性的“形”1.成長經(jīng)歷城市普通家庭長大，價值觀積極正向家庭觀念強。

對父母/孩子負(fù)責(zé)2.興趣愛好運動、旅行、美食一認(rèn)識職場女性的“魂”3.性格特征個性獨立，喜歡突破自己喜歡被尊重、被欣賞做決定較快，不喜歡拐彎抹角比較單純，更注重對方傳遞信息是否正確、公正有邊界感認(rèn)識職場女性的“魂”4.生活和工作習(xí)慣時間規(guī)劃：忙于工作，時間不自主接觸方式：客戶空閑時間不確定，隨機拜訪交流方式：快速、直接、“事不過三”原則，三次以上未成交，不再主動談保險，只做常維護。

邀約活動，聚餐等認(rèn)識職場女性的“魂”5.主要溝通話題子女教育：教育信息、課外活動、特長類學(xué)習(xí)子女健康：孩子身心健康、學(xué)習(xí)壓力、意外&疾病家人健康：父母身體&養(yǎng)老、自身工作&家庭壓力自己養(yǎng)老：未來養(yǎng)老品質(zhì)，養(yǎng)老方式、醫(yī)療水平認(rèn)識職場女性的“魂”6.服務(wù)需求服務(wù)需求：喜歡真誠、專業(yè)、品質(zhì)、讓人舒服的服務(wù)服務(wù)形式個性化服務(wù)：專屬禮物，如帶有出生日期的錢幣/報紙、生肖屬性的郵票等，感受到“用心“公司品質(zhì)活動：知識類，活動類，親子類，活動隨時代隨潮流更新認(rèn)識職場女性的“魂”7.保險需求健康需求：工作壓力較大，對自己關(guān)注少，父母年齡較大，對健康有擔(dān)心子女教育需求注重子女高品質(zhì)教育關(guān)注子女升學(xué)信息及渠道認(rèn)識職場女性的“魂”7.保險需求養(yǎng)老需求：有養(yǎng)老意識，擔(dān)憂未來養(yǎng)老品質(zhì)認(rèn)為目前資金僅能支持孩子教育，還不夠做養(yǎng)老規(guī)劃購買學(xué)區(qū)房，認(rèn)為可同時滿足孩子教育及未來“以房養(yǎng)老”需求認(rèn)識職場女性的“魂”獨立女性，新中產(chǎn)，經(jīng)濟獨立，有購買能力，有決定權(quán)外表冷漠，一旦認(rèn)可很隨和有生存危機感（職場競爭激烈，工作壓力大）喜歡小資生活，尊重專業(yè)易接受新事物，追求自我成長（學(xué)歷高，學(xué)習(xí)力強）

社會關(guān)系簡單，能力強，喜歡速戰(zhàn)速決職場女性特質(zhì)個人時間少、邀約見面難不易獲得信任，較難深入了解，一旦信任會快速做決定“事不過三”原則，多次拒絕即開拓失敗開拓難點開拓：去他們想去的地方，參加有價值，有品質(zhì)的活動，如各類培訓(xùn)班、公益活動、讀書會親子類活動等接觸：邀請參加有意義、有價值活動，提供精神價值建立關(guān)系：日常關(guān)系維護，有邊界感（以定制化禮物為主，提供情緒價值）銷售：提供有價值信息，進行清晰、專業(yè)、有溫度講解開拓策略一、識客職場女性客群開發(fā)與經(jīng)營——高線企業(yè)職工富裕家庭成長期的客群識別圖。