職場(chǎng)女性成交記典型案例同性、同行、同齡、同頻易溝通，有共同話題（子女、工作）三觀一致，節(jié)奏相同有經(jīng)濟(jì)話語(yǔ)權(quán)，能做主開發(fā)職業(yè)女性客群原因2.家庭信息家庭結(jié)構(gòu)：三口之家，家庭幸福和諧美滿家庭所處階段：夫妻二人工作壓力大，個(gè)人時(shí)間較少孩子上小學(xué)（女孩），教育壓力較大父母健在有退休金，但無(wú)商業(yè)醫(yī)療保障家庭資產(chǎn)：4套房產(chǎn)（沈陽(yáng)），2輛車（奔馳和寶馬）家庭負(fù)債：有房貸（200萬(wàn)負(fù)債）識(shí)客--客戶的“形”一丈夫妻子女兒2輛車4套房房貸：200萬(wàn)3.其他信息主要支出：孩子教育：文化課課外輔導(dǎo)、興趣班（4種以上）日常生活支出：吃穿住行（以品牌為主）偏向品質(zhì)消費(fèi)，多購(gòu)買奢侈品旅游：法定假日全家旅行理財(cái)習(xí)慣：投資偏穩(wěn)健保守型，如房產(chǎn)、銀行理財(cái)/儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)認(rèn)知：有社保。

無(wú)商業(yè)保險(xiǎn)，對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)不了解識(shí)客--客戶的“形”性格特征：溫柔隨和、易相處、有素質(zhì)、有教養(yǎng)家庭地位：經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，家庭中有話語(yǔ)權(quán)價(jià)值觀：追求個(gè)人成長(zhǎng)，有責(zé)任感、事業(yè)心、上進(jìn)心關(guān)注點(diǎn)：①最在意自己及家人健康②最關(guān)注事業(yè)發(fā)展③最期待孩子成④最擔(dān)憂品質(zhì)生活下降識(shí)客--客戶的“魂”1.尋找活動(dòng)信息：朋友推薦，參加清華大學(xué)EMBA總裁班2.自薦擔(dān)當(dāng)班委成員：開班第一天，自薦擔(dān)任組織委員（為服務(wù)更多同學(xué)，認(rèn)識(shí)更多同學(xué)，不當(dāng)班長(zhǎng)，選擇組織委員）“大家好，我是馬*，非常榮幸擔(dān)任組織委員。我來自**人壽，從事了18年的保險(xiǎn)服務(wù)工作，很高興可以和大家一起學(xué)習(xí)，如果大家有金融理財(cái)方面的問題可以找到我。在我們學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中我會(huì)全力做好本職工作，為大家服務(wù)到絕望為止”3.篩選準(zhǔn)客戶：課間主動(dòng)幫同學(xué)打水，客戶幫我分擔(dān)觸客--參加活動(dòng)拓新4.尋找時(shí)機(jī)拉近關(guān)系：同學(xué)聚會(huì)期間主動(dòng)坐在客戶旁邊和客戶閑聊獲取KYC信息（愛人職業(yè)、子女情況）溝通中感覺客戶不反感我從事保險(xiǎn)行業(yè)，決定之后單獨(dú)拜訪觸客--參加活動(dòng)拓新閑聊收集客戶信息親愛的，你是80后，那你家孩子多大？

你這么忙，孩子誰(shuí)幫你照顧、幫你接送呀？是你愛人還是家里老人呀？你這個(gè)醫(yī)藥公司是自己的、還是給別人干呀？你是和愛人一起經(jīng)營(yíng)公司么？注意事項(xiàng)：搜集客戶KYC不要太直白，太生硬，要講究技巧觸客--參加活動(dòng)拓新電話邀約：你這周忙不？出門沒？這周咱們小聚一下呀？切入話題：我：你有沒有保險(xiǎn)？為什么沒買保險(xiǎn)呢？客戶：對(duì)保險(xiǎn)不太了解，感覺社會(huì)上和身邊朋友對(duì)保險(xiǎn)評(píng)價(jià)不太好蓄客--邀約聚餐我：（先肯定客戶），每個(gè)行業(yè)在建立初期都會(huì)存在一些問題，保險(xiǎn)行業(yè)也是一樣的，（舉例說明）醫(yī)院也會(huì)有醫(yī)療事故，但我們不會(huì)因此就不去醫(yī)院了，醫(yī)療事故并不是醫(yī)院主觀想要造成的。

這些問題都是人為的不專業(yè)造成的，和醫(yī)院沒有關(guān)系；同理，保險(xiǎn)行業(yè)也是一樣的，公司是值得信任的，而且現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)也越來越規(guī)范了，這樣，我給你講個(gè)故事吧（孩子生病住院理賠故事）...我：保險(xiǎn)公司不是騙人的，不是坑客戶被故事感動(dòng)，相信保險(xiǎn)蓄客--邀約聚餐邀約面談：借助六一兒童節(jié)，到客戶公司遞送禮物“親愛的，明天在公司不？順路去看看你呀？”客戶主動(dòng)咨詢：有沒有適合經(jīng)常出差的意外險(xiǎn)（通過前期服務(wù)，客戶有想了解保險(xiǎn)的意愿）講解**行計(jì)劃書：推薦200萬(wàn)保額客戶為自己和愛人分別購(gòu)買200萬(wàn)保額**行促客--通過前期蓄客成交意外險(xiǎn)。