新時(shí)代、新賽道講義內(nèi)容：1、操作重點(diǎn)：通過提問引發(fā)思考，揭開課程主旨，提振團(tuán)隊(duì)發(fā)展信心，同時(shí)提出營銷員未來核心競爭力要求。2、授課重點(diǎn)：提問市場的變化，鋪墊客戶需求升級。通過新人留存的問題，引出客戶專業(yè)度更高，揭示未來競爭需要更多核心競爭力。錄音原文：提問：今天的壽險(xiǎn)市場銷售與過去有哪些不同？現(xiàn)在客戶需求逐步升級，這些需求是隱形需求。我們跟客戶去搭建一個溝通的對話平臺，是需要我們有足夠的知識體系架構(gòu)才能跟客戶對話。如果我們這個知識架構(gòu)不夠，跟客戶溝通起來，你會發(fā)現(xiàn)除了保險(xiǎn)好像談不出更多的東西。

客戶其實(shí)沒有人需要保險(xiǎn)，他需要的是幫他解決問題的辦法，我們透過保險(xiǎn)這個工具，它的功能、價(jià)值和作用，能夠給客戶解決問題，這其實(shí)是我們要做的事情。所以我們以往的一種銷售習(xí)慣只是就產(chǎn)品談產(chǎn)品，就利益談利益，這些都不是我們高端客戶所需要，當(dāng)下客戶保險(xiǎn)理念已經(jīng)普及，甚至很多客戶的專業(yè)度比很多營銷員還要高。我們近幾年新人留存情況并不好，不好的原因是基于我們業(yè)務(wù)員專業(yè)度不及客戶的專業(yè)度，我們?yōu)槭裁戳粝聛?？是因?yàn)榭蛻艉褪袌鼋o了我們時(shí)間，讓我們慢慢的去成長，所以我們做了20多年，也是很幸運(yùn)的。過去的市場非常初級，跟客戶去建立一個保險(xiǎn)理念都非常困難，但是我們跟客戶一起慢慢的在成長，所以那時(shí)我們還有很多的時(shí)間，今天學(xué)一個溝通開頭，溝通開頭有幾種方法，我們要用什么樣的話術(shù)去接觸，每天開完早會，每天下午回來一張片子一張片子去過，去背話術(shù)，去練習(xí)，我們練的這些，然后一點(diǎn)點(diǎn)去跟客戶去接觸。

但是今天你會發(fā)現(xiàn)我們很多新人一進(jìn)來以后，一見客戶會發(fā)現(xiàn)客戶比你懂的還要多。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)經(jīng)過n多的業(yè)務(wù)伙伴去培訓(xùn)，而且跟我們?nèi)ジ偁幹懈叨耸袌龅牟还馐俏覀儽ｋU(xiǎn)公司，還有銀行，所以這么多的主體都跟我們在搶奪客戶，那就要求我們必須要具備什么？更專業(yè)的知識架構(gòu)，更強(qiáng)的技能，才能在這個市場中去勝出。我們來開始今天的一個課程，新時(shí)代新賽道。課程思維導(dǎo)圖新時(shí)代新賽道年復(fù)合增長率12%壽險(xiǎn)深度看市場壽險(xiǎn)密度看市場趨勢分析增長依然可期未來增長機(jī)會中高收入人群養(yǎng)老需求巨大中、高產(chǎn)崛起成為消費(fèi)主體保險(xiǎn)市場由增量走向存量新經(jīng)濟(jì)市場下相關(guān)政策驅(qū)動居民財(cái)富增加，管理、傳承需求增長新時(shí)代核心競爭力三級臺階、兩個主權(quán)雙主權(quán)時(shí)代專業(yè)化銷售模式理念升級原則升級模式升級產(chǎn)品運(yùn)作消費(fèi)者主權(quán)代理人主權(quán)未來10年11.8%增長率1/3新增保費(fèi)來自中國取代美國最大保險(xiǎn)市場家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)“透視圖”損失性、支出型、全面性挖掘需求-定量分析-定制方案保額優(yōu)先綜合方永續(xù)服務(wù)家族保單法律屬性金融屬性風(fēng)險(xiǎn)管理屬性新時(shí)代壽險(xiǎn)市場新時(shí)代核心競爭力行業(yè)PPT模板http://www.1ppt.com/hangye/10年增長3.4倍。

平均年復(fù)合增長率12%*數(shù)據(jù)來源《2022中國保險(xiǎn)發(fā)展報(bào)告》講義內(nèi)容：1、操作重點(diǎn)：通過數(shù)據(jù)引出背后增長思考，通過過去與今天對比市場在升級，過去增長路徑效果變差。2、授課重點(diǎn)：數(shù)據(jù)背后的邏輯，產(chǎn)品的更新迭代知識，人海戰(zhàn)術(shù)的時(shí)代紅利，兩條路徑過去的成績和今天的效果差距。錄音原文：今天的壽險(xiǎn)市場與過去有所不同，要具備核心競爭力。先看一組數(shù)據(jù)，從2011-2020我們壽險(xiǎn)業(yè)人身保費(fèi)節(jié)節(jié)攀升，復(fù)合增長率達(dá)到12%。21年有所下滑，22年又再提升。

看數(shù)據(jù)背后：保費(fèi)節(jié)節(jié)攀升復(fù)合增長率如此高，是用了怎樣的方法和依托怎樣路徑達(dá)成現(xiàn)在商業(yè)險(xiǎn)出現(xiàn)的時(shí)候，最早是少兒險(xiǎn)。九幾年的時(shí)候，生孩子在我們當(dāng)?shù)厣蠎艨?，需要孩子買一份保險(xiǎn)之后才讓上戶口。在2000年的時(shí)候，中國人壽推出了我們中國大陸第一款分紅產(chǎn)品，就有了分紅險(xiǎn)，然后還有再投連險(xiǎn)。但是因?yàn)榉旨t險(xiǎn)以及投連險(xiǎn)一度沒有達(dá)到客戶預(yù)期的收益，引發(fā)了很多波動。我當(dāng)時(shí)從外勤轉(zhuǎn)入內(nèi)勤，就是在大事件背景下，當(dāng)時(shí)我所在的第一個老東家，他們的投連險(xiǎn)賣的出了問題，然后一大堆的客戶成天到公司來鬧事，而公司當(dāng)時(shí)的內(nèi)勤90%都是大學(xué)畢業(yè)以后直接就進(jìn)入公司去做內(nèi)勤，沒有工作經(jīng)驗(yàn)，也沒有市場的營銷經(jīng)驗(yàn)，所以面對客戶的質(zhì)疑和責(zé)難他們是處理不了的。在那個階段，當(dāng)時(shí)公司的領(lǐng)導(dǎo)就想了一個辦法，說從外勤團(tuán)隊(duì)當(dāng)中去挑一些個人素質(zhì)比較好的，有工作經(jīng)驗(yàn)，有社會閱歷的來應(yīng)對這個事件。所以在大的背景下，當(dāng)時(shí)我是以這樣的方式去做內(nèi)勤，但是非常遺憾的是我并沒有去做客戶服務(wù)，我還是選擇了做培訓(xùn)。因?yàn)槲覍ε嘤?xùn)對老師這個崗位有一個特殊的情節(jié)，所以這個事件我的印象特別的深刻，所以后來我們這個行業(yè)是不是又提出來一個非常重要的觀點(diǎn)，叫做保險(xiǎn)姓保回歸保險(xiǎn)真諦。