養(yǎng)老規(guī)劃的基本原則與溝通邏輯養(yǎng)老規(guī)劃的基本原則客群畫(huà)像與養(yǎng)老規(guī)劃溝通邏輯養(yǎng)老規(guī)劃的基本原則01PARTONE聊一聊：當(dāng)你老了，你最擔(dān)心的是什么？—— 沒(méi)錢(qián) 養(yǎng)老—— 沒(méi)人養(yǎng)老“你希望年老后過(guò)上什么樣的生活取決于你規(guī)劃養(yǎng)老的時(shí)間和決心”美好生活不是天上掉下來(lái)的，是打拼出來(lái)的，更是規(guī)劃出來(lái)的。賺錢(qián)只能解決有錢(qián)，并不能解決有錢(qián)花的問(wèn)題?！?如果放在自己手里：兒子、兒媳婦，甚至保姆、鄰居的“目的”就是怎么把這筆錢(qián)變到自己的賬戶上面。如果購(gòu)買(mǎi)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品：每個(gè)月加上退休金可以領(lǐng)取三四萬(wàn)，在重要的人生節(jié)點(diǎn)還能拿出一筆錢(qián)。兒子兒媳婦的首要目標(biāo)就是讓老人快樂(lè)，健康活著，盡量高壽。

一個(gè)老人準(zhǔn)備200萬(wàn)養(yǎng)老這是任何投資的收益都很難取代的功能性養(yǎng)老規(guī)劃的基本原則功能：滿足三大需求基本前提根本原則特性：具備三大特征基本生活安心生活舒適生活確定給付，安全穩(wěn)健強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，?？顚Ｓ脡勖乳L(zhǎng)，永不斷流核心是功能與特性養(yǎng)老規(guī)劃的基本原則-三大特征1.確定給付安全穩(wěn)健 領(lǐng)取的金額、時(shí)長(zhǎng)等寫(xiě)進(jìn)合同，是確定的，不具有任何風(fēng)險(xiǎn)的。2.強(qiáng)制儲(chǔ)蓄?？顚Ｓ?年輕有錢(qián)的時(shí)候強(qiáng)制規(guī)劃一筆錢(qián)，不用于消費(fèi)揮霍，不被挪用，專門(mén)用于養(yǎng)老。3.壽命等長(zhǎng)永不斷流活多久領(lǐng)多久，一筆伴隨終身的現(xiàn)金流。合理規(guī)劃自己的養(yǎng)老生活不僅藏著對(duì)未來(lái)自己的承諾和期許亦藏著歲月對(duì)清醒人生的獎(jiǎng)勵(lì)畫(huà)像與養(yǎng)老規(guī)劃溝通邏輯02PARTTWO潛在客群在哪里？

年齡段家庭/個(gè)人財(cái)務(wù)特點(diǎn)家庭成員結(jié)構(gòu)其他……合理規(guī)劃，聚焦重點(diǎn)人群潛在客群畫(huà)像30-60周歲35-45歲更適宜年齡階段良好的收入來(lái)源比較保守的財(cái)務(wù)觀念，偏向穩(wěn)健的投資和理財(cái)財(cái)務(wù)特點(diǎn)421/422家庭丁克家庭子女不在身邊家庭......家庭機(jī)構(gòu)重點(diǎn)人群40歲上老下小的人群50歲面臨退休的人群對(duì)于購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)（給自己、給父母、給孩子）具有絕對(duì)的決定權(quán)和購(gòu)買(mǎi)力，對(duì)未來(lái)充滿擔(dān)憂，尤其是自己的養(yǎng)老問(wèn)題，追求將來(lái)穩(wěn)定的品質(zhì)養(yǎng)老生活，不給孩子增加負(fù)擔(dān)在這個(gè)年齡段的人群，一般孩子都長(zhǎng)大了，已經(jīng)或即將大學(xué)畢業(yè)，在教育方面沒(méi)有太大壓力，而自己也即將步入退休年齡，面臨養(yǎng)老問(wèn)題；同時(shí)這個(gè)年齡到也是做養(yǎng)老準(zhǔn)備的最后機(jī)會(huì)和階段了?？靵?lái)寫(xiě)出他們的名字合理規(guī)劃，聚焦重點(diǎn)人群如何溝通？養(yǎng)老三問(wèn)四步分析五步解決方案相關(guān)工具養(yǎng)老規(guī)劃養(yǎng)老三問(wèn)你認(rèn)為養(yǎng)老會(huì)是一個(gè)問(wèn)題嗎？開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直入主題養(yǎng)老都需要考慮哪些方面呢？

客戶對(duì)養(yǎng)老的認(rèn)知你考慮過(guò)自己未來(lái)的養(yǎng)老嗎？客戶對(duì)養(yǎng)老的態(tài)度想要什么樣的養(yǎng)老方式子女養(yǎng)老居家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)養(yǎng)老如何進(jìn)行養(yǎng)老金儲(chǔ)備社保退休金存款/股票商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)過(guò)什么樣的生活基本溫飽品質(zhì)生活富足優(yōu)雅需要準(zhǔn)備哪些費(fèi)用基礎(chǔ)生活費(fèi)品質(zhì)生活費(fèi)疾病醫(yī)療費(fèi)養(yǎng)老必須要考慮的四個(gè)問(wèn)題五步解決方案上門(mén)見(jiàn)面切入養(yǎng)老話題嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)激發(fā)個(gè)人養(yǎng)老儲(chǔ)備需求養(yǎng)老儲(chǔ)備方式和特點(diǎn)說(shuō)明匹配性產(chǎn)品+服務(wù)講解促成獲取轉(zhuǎn)介紹或邀約發(fā)布會(huì)從與客戶能快速建立共情的角度切入，用不斷提問(wèn)的方式，分析客戶的養(yǎng)老擔(dān)憂、提升風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，最后給予產(chǎn)品+服務(wù)的方案解決兩代人的養(yǎng)老需求。參考講解：第一步：上門(mén)見(jiàn)面（1/3）step1：上面見(jiàn)面切入到自己及父母養(yǎng)老話題業(yè)務(wù)員：（針對(duì)社保職工）王先生，近段時(shí)間，延遲退休在網(wǎng)上成了熱門(mén)話題，引起了廣關(guān)注。對(duì)于延遲退休這件事您怎么看？

客戶：我認(rèn)為出臺(tái)這個(gè)政策可能是考慮到我們國(guó)家老齡化越來(lái)越嚴(yán)重，養(yǎng)老金支出可能成為一個(gè)主要的問(wèn)題，未來(lái)幾十年我們的養(yǎng)老壓力會(huì)越來(lái)越大。業(yè)務(wù)員：您說(shuō)的太對(duì)了，隨著老齡化加深及養(yǎng)老金替代率的降低，養(yǎng)老壓力真的越來(lái)越大，那您對(duì)以后的養(yǎng)老有什么規(guī)劃嗎？客戶：目前還沒(méi)有想那么遠(yuǎn)，想著等以后再說(shuō)吧。業(yè)務(wù)員：養(yǎng)老規(guī)劃還是越早越好，身體健康有經(jīng)濟(jì)實(shí)力才能更好地享受豐富多彩的養(yǎng)老生活。當(dāng)然還有我們的父母，他們也到了退休養(yǎng)老的年紀(jì)了，您說(shuō)對(duì)吧？客戶：是的（一般情況下客戶均會(huì)表示認(rèn)同）?！踞槍?duì)社保職工，通過(guò)“延遲退休”話題自然過(guò)渡到自己以及父母養(yǎng)老】參考講解：第一步：上門(mén)見(jiàn)面（1/3）

step1：上面見(jiàn)面切入到自己及父母養(yǎng)老話題業(yè)務(wù)員：（針對(duì)自由職業(yè)者）王先生，近段時(shí)間網(wǎng)上比較熱門(mén)的討論話題是，建議提高社保的繳費(fèi)年限到25年，相當(dāng)于多交10年的錢(qián)，而且如果延遲退休，領(lǐng)養(yǎng)老金的年限也會(huì)變少，對(duì)此你怎么看？你還會(huì)交社保嗎？客戶：如果將社保繳費(fèi)年限提高至25年，加大了我們的經(jīng)濟(jì)壓力，對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)挑戰(zhàn)。業(yè)務(wù)員：確實(shí)增加了我們的壓力，那您對(duì)以后的養(yǎng)老有什么規(guī)劃嗎？客戶：目前還沒(méi)有想那么遠(yuǎn)，想著等以后再說(shuō)吧。