通過遞送保單獲取轉(zhuǎn)介紹保單遞送的目的體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，樹立專業(yè)形象增加客戶轉(zhuǎn)介紹的成功率轉(zhuǎn)介紹01PART TWO客戶什么時候愿意做轉(zhuǎn)介紹？認(rèn)同“我”：客戶非常認(rèn)同我，認(rèn)同我的專業(yè)，相信我可以長期干下去認(rèn)同所購買的保險：客戶非常認(rèn)同自己購買的保險了解所買保單的條款內(nèi)容：客戶非常了解自己購買保單的條款內(nèi)容遞送保單就是轉(zhuǎn)介紹的合適時機(jī)客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹的擔(dān)憂客戶轉(zhuǎn)介紹擔(dān)心的是：介紹給朋友后，服務(wù)不好，代理人離職性格謹(jǐn)慎，怕麻煩 有壓力，怕介紹不好會影響自己我們該如何邀請客戶轉(zhuǎn)介紹呢？先做出承諾。

拿走擔(dān)憂1準(zhǔn)備無壓力的轉(zhuǎn)介紹工具2不是幫我而是幫自己，是在降低自己的風(fēng)險讓客戶明白轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)3轉(zhuǎn)介紹的要點(diǎn)價格低且客戶喜歡客戶轉(zhuǎn)介紹的要點(diǎn)1. 提出承諾，拿走客戶的擔(dān)憂，讓客戶明白轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介紹的要點(diǎn)2. 借助五問引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹（1）封閉式提問引出名單您是不是覺得您買的這個保險非常好？可以單獨(dú)購買主險，自由選擇兩項(xiàng)可選責(zé)任；還可以根據(jù)需求加附加險，非常靈活，您想不想把好東西分享給最親的人？您現(xiàn)在盤點(diǎn)一下跟您關(guān)系最好的兩個人是誰【提問要點(diǎn)】只要認(rèn)同，每個人都有分享的意愿 自己先想名字不用告訴我。

降低客戶壓力 客戶轉(zhuǎn)介紹的要點(diǎn)2. 借助五問引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹（2）假設(shè)式提問引發(fā)思考當(dāng)您的親戚朋友有困難的時候，他們會不會第一時間找您幫忙？ 假如他們發(fā)生風(fēng)險需要一大筆錢，10萬甚至20萬，您會不會立即拿給他們呢？【提問要點(diǎn)】要讓客戶明白：親朋好友的風(fēng)險，就是自己的風(fēng)險客戶轉(zhuǎn)介紹的要點(diǎn)2. 借助五問引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹（3）反問引發(fā)擔(dān)憂您一定會在借與不借之間做選擇，或許會陷入兩難境地對嗎？借，您的家人可能會提出異議；不借，親情、友情會處于危機(jī)。 家庭，親情，友情如何取舍？ 【提問要點(diǎn)】客戶基本都會認(rèn)可風(fēng)險確實(shí)存在，承認(rèn)自己未必能拿出一大筆錢救急客戶轉(zhuǎn)介紹的要點(diǎn)2. 借助五問引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹（4）引導(dǎo)式提問解決方案假如我可以給您一個解決這個問題的方法，您想不想聽一下？ 客戶會愿意聽解決方案 具體方案：讓他們擁有跟您一樣的保障，既幫助了他們，也解決你的顧慮，您覺得好不好？

客戶轉(zhuǎn)介紹的要點(diǎn)2. 借助五問引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹（5）順勢而為促成轉(zhuǎn)介紹您看您方便把您剛才提出的朋友的電話和微信推薦給我嗎？并幫忙請他們通過您放心我一定不會貿(mào)然打擾您的朋友，我只會在他們需要的時候?yàn)樗麄兲峁I(yè)優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù) 【要點(diǎn)】再次減壓，獲取名單轉(zhuǎn)介紹： 向客戶開口提出轉(zhuǎn)介紹要求話術(shù)邏輯關(guān)鍵詞關(guān)鍵句未雨綢繆、借錢、陷入兩難向客戶開口提出轉(zhuǎn)介紹要求您想不想把好東西分享給最親的人？/如果您遇到風(fēng)險需要借錢的時候您最可能會找誰呢？/咱們**這么好的產(chǎn)品和服務(wù)，您難道不希望您身邊的朋友都可以擁有嗎？轉(zhuǎn)介紹的溝通邏輯（誦讀）參考講解（封閉式提問引出名單）王先生，您能未雨綢繆，給自己規(guī)劃健康保障真的是非常明智，既然您也覺得這個保險這么好，您想不想把好東西分享給最親的人？

（假設(shè)式提問引發(fā)思考）不知道您有沒有想過一個問題，如果您遇到風(fēng)險需要借錢的時候您最可能會找誰呢？（請客戶說出兩到三個名字），他們肯定會借給您嗎？（反問引發(fā)擔(dān)憂）那若是他們發(fā)生風(fēng)險會找您借錢嗎？您會毫不猶豫的借給他們嗎？您可能會在借與不借之間做選擇，或許會陷入兩難境地對嗎？（引導(dǎo)式提問解決方案）大家都擁有足夠的保障，會避免借貸風(fēng)險及人際關(guān)系的尷尬，您說對嗎？（順勢而為促成轉(zhuǎn)介紹）王先生，咱們**這么好的產(chǎn)品和服務(wù)，您難道不希望您身邊的朋友都可以擁有嗎？請您把剛才提到的朋友的微信推送給我，并幫忙請他們通過。