觸客—私營(yíng)企業(yè)主群體介紹從緣故中甄選私營(yíng)企業(yè)主讓私營(yíng)企業(yè)主成為客戶(hù)把客戶(hù)培養(yǎng)成影響力中心批量開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)邀約聚餐創(chuàng)造轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)五步批量開(kāi)發(fā)私營(yíng)企業(yè)主1. 從緣故中甄選私營(yíng)企業(yè)主我的優(yōu)勢(shì)自己原來(lái)做生意，緣故市場(chǎng)有足夠數(shù)量的私營(yíng)企業(yè)主 與企業(yè)主三觀相近，有共同語(yǔ)言，可以快速“破冰”1. 從緣故中甄選私營(yíng)企業(yè)主關(guān)鍵動(dòng)作定期盤(pán)點(diǎn)緣故名單，甄選出優(yōu)質(zhì)私營(yíng)企業(yè)主準(zhǔn)客戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn)有錢(qián)，年收入過(guò)百萬(wàn)，住高端小區(qū)，開(kāi)豪車(chē)有地位，有話語(yǔ)權(quán)有人脈資源比較熱心，認(rèn)可自己，關(guān)系親近2. 讓私營(yíng)企業(yè)主成為客戶(hù)目的：成為我的客戶(hù)，代表即認(rèn)可我又認(rèn)可保險(xiǎn)，才有機(jī)會(huì)進(jìn)一步成為我的影響力中心，才能給我轉(zhuǎn)介紹關(guān)鍵動(dòng)作：保單整理1、借助保單整理，邀約見(jiàn)面2、分析保障缺口，講解保險(xiǎn)理念3、提出規(guī)劃建議，現(xiàn)場(chǎng)促成目的：直接切入保險(xiǎn)，判斷對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度，邀約見(jiàn)面關(guān)鍵動(dòng)作。

（1）邀約 參考用語(yǔ)：哥，您在家嗎？這兩天是我們的客服季，給所有的客戶(hù)朋友免費(fèi)整理保單，咱的保險(xiǎn)時(shí)間久了，保什么內(nèi)容可能記不清了，我過(guò)去給您整理整理，形成了年檢報(bào)告單，保障一目了然...——大部分客戶(hù)的反應(yīng)是“你有時(shí)間就來(lái)看看...”2.1 借助保單整理，邀約見(jiàn)面（1/3）（2）約定見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)、要求 參考用語(yǔ)：哥，您看星期幾合適...是到家還是辦公室，您哪方便咱就在哪兒...保單都帶上...大概需要個(gè)把小時(shí)。

關(guān)鍵點(diǎn)：取得客戶(hù)同意后，再次重復(fù)確認(rèn)一下“時(shí)間、地點(diǎn)”2.1 借助保單整理，邀約見(jiàn)面（2/3）（3）常見(jiàn)異議處理 ---我家就那幾張保單，不用整理了我們是免費(fèi)整理，整理完你就知道錢(qián)花在什么地方了，買(mǎi)的什么東西，什么時(shí)候領(lǐng)，清清楚楚，你說(shuō)對(duì)吧...---咱一起喝酒可以，別給我談保險(xiǎn)那太好了，我一直想約你喝酒，沒(méi)好意思，正好咱們約一下... —— 以同意見(jiàn)面為目的，對(duì)保險(xiǎn)特別排斥的直接放棄2.1 借助保單整理，邀約見(jiàn)面（3/3）目的：借助保單整理機(jī)會(huì)，進(jìn)行“缺口營(yíng)銷(xiāo)”工具——家庭保單年檢表正面：客戶(hù)保單信息背面：保險(xiǎn)理念“人生必備保單”2.2 分析保障缺口。

講解保險(xiǎn)理念（1/2）關(guān)鍵動(dòng)作（1）講解客戶(hù)已有保障：把客戶(hù)保單信息，快速、依次填寫(xiě)在保單年檢表正面，講解“哥，您保險(xiǎn)意識(shí)還是不錯(cuò)的，現(xiàn)在有...”（2）講解客戶(hù)應(yīng)有保障：翻至背面，講解“但是保險(xiǎn)不是有就行了，一般來(lái)說(shuō)，像咱這樣的家庭要優(yōu)先配置...”（3）提示客戶(hù)保障缺口：翻回正面，講解“您看咱家現(xiàn)在還缺...”2.2 分析保障缺口，講解保險(xiǎn)理念（2/2）目的：現(xiàn)場(chǎng)快速促成工具——手寫(xiě)計(jì)劃書(shū)根據(jù)對(duì)客戶(hù)了解的情況，提前設(shè)計(jì)、準(zhǔn)備保額、保費(fèi)等關(guān)鍵信息重點(diǎn)標(biāo)注多寫(xiě)幾個(gè)版本作為備份2.3 提出規(guī)劃建議，現(xiàn)場(chǎng)促成（1/3）關(guān)鍵動(dòng)作（1）講解計(jì)劃書(shū)：哥，您家這種情況，站在專(zhuān)業(yè)的角度，我們建議您這樣規(guī)劃，您看...（2）提出促成：哥，你們兩口子誰(shuí)做投保人呀...準(zhǔn)備讓誰(shuí)做受益人啊...你銀行卡是哪個(gè)銀行的...身份證拿來(lái)，我安排錄系統(tǒng)...2.3 提出規(guī)劃建議，現(xiàn)場(chǎng)促成（2/3）（3）異議處理---今天就要買(mǎi)啊 擇日不如撞日，今天買(mǎi)今天有保障，而且還有觀察期，早買(mǎi)早安心--我要和你嫂子商量一下商量是當(dāng)然得。

這個(gè)不是交一年兩年的事，但是這是存錢(qián)不是花錢(qián)，這么好的事，我想嫂一定會(huì)支持你的---我卡上沒(méi)有你不要謙虛，我不跟你借錢(qián)，別給我哭窮了——結(jié)果：因?yàn)榍捌谟姓邕x，所以一般都會(huì)當(dāng)場(chǎng)成交2.3 提出規(guī)劃建議，現(xiàn)場(chǎng)促成（3/3）目的：通過(guò)持續(xù)經(jīng)營(yíng)，讓客戶(hù)進(jìn)一步認(rèn)可我的為人，相信我的專(zhuān)業(yè)，愿意做轉(zhuǎn)介紹關(guān)鍵動(dòng)作 1、讓自己與客戶(hù)匹配2、塑造個(gè)人品牌3、日常高頻服務(wù)3. 把客戶(hù)培養(yǎng)成影響力中心（1）專(zhuān)業(yè)匹配：從業(yè)18年，成長(zhǎng)為行業(yè)精英，達(dá)成IDA和MDRT（2）品質(zhì)匹配：收入、地位和生活品質(zhì)與私營(yíng)企業(yè)主客戶(hù)相匹配——內(nèi)外兼修，實(shí)力是最好的人脈。

3.1 讓自己與客戶(hù)匹配（1）目的：樹(shù)立品牌，讓客戶(hù)認(rèn)可自己（2）平臺(tái)：微信、抖音等平臺(tái)（3）內(nèi)容：個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)照片、學(xué)習(xí)照片、品質(zhì)生活照片等（4）頻次：每周2-3次團(tuán)隊(duì)風(fēng)采個(gè)人榮譽(yù)客戶(hù)錄單同業(yè)交流細(xì)胞回輸客戶(hù)服務(wù)3.2 塑造個(gè)人品牌（1）目的：讓自己成為客戶(hù)的保險(xiǎn)第一聯(lián)想（2）原則：真誠(chéng)相處，坦誠(chéng)相待，投其所好，平等對(duì)話（3）方式：生日送蛋糕、節(jié)日送禮品、時(shí)令送特產(chǎn)、紅白喜事出錢(qián)出力、協(xié)調(diào)資源幫忙解決問(wèn)題等3.3 日常高頻服務(wù)時(shí)機(jī)：影響力中心保單承保后，簽回執(zhí)前目的。