FABE高效產(chǎn)品說(shuō)明營(yíng)銷員晉升班培訓(xùn)課程（2023版）講師介紹FABE練習(xí)FABE是什么為什么要學(xué)FABE為什么要學(xué)FABE從一則視頻開(kāi)始，從中我們看到了什么？請(qǐng)思考…他為什么沒(méi)能打動(dòng)顧客？我們要想明白的核心問(wèn)題客戶為何要現(xiàn)在買銷售高手都是這樣做的靈活運(yùn)用FABE方法——圍繞客戶需求和興趣讓客戶聽(tīng)懂產(chǎn)品亮點(diǎn)幫客戶確定購(gòu)買意愿給客戶可信賴的印象/02FABE是什么比較一下，哪種產(chǎn)品介紹說(shuō)法更好？A方法B方法這件襯衣是由純麻紗織成的這是由純麻紗制成的襯衣，它可以做到輕薄、柔軟、透氣，對(duì)您而言在炎熱的夏天穿起來(lái)，格外的清爽，您看這衣服的手感。

這雙運(yùn)動(dòng)鞋是結(jié)合人體慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)來(lái)造型，而且以彈性極佳的塑料泡棉墊底這是結(jié)合人體慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造型的新款跑鞋，底部是彈性極佳的塑料泡棉，它可以輕便、保護(hù)性好，對(duì)您而言穿著它慢跑時(shí)，舒適服帖，毫無(wú)束縛感，跑來(lái)輕松且不易受傷，您看這鞋子僅一枚雞蛋的重量這款運(yùn)動(dòng)自行車裝有最新的五段變速器，能夠根據(jù)不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力這是裝配了最新五段變速器的運(yùn)動(dòng)自行車，它可以根據(jù)不同路況調(diào)節(jié)變速，對(duì)您而言可以更有效合理的運(yùn)用體力，達(dá)到更好的鍛煉效果。

您看這個(gè)是國(guó)家自行車運(yùn)動(dòng)中心的認(rèn)證證書(shū)FABE銷售法介紹FABE模式是由美國(guó)俄克拉荷馬大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的一套非常經(jīng)典的利益推銷法。它立足于客戶心理，非常直接、具體，可操作性很強(qiáng)。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答客戶訴求，巧妙地處理客戶最關(guān)心的問(wèn)題，從而幫助銷售人員順利地成交。阿里巴巴、日立、各大保險(xiǎn)公司等許多企業(yè)都把它作為銷售人員必備的銷售方法。FABE的結(jié)構(gòu)客戶的問(wèn)題FABE的應(yīng)對(duì)是什么樣的產(chǎn)品？跟別的產(chǎn)品有什么不同？我為什么要買？這些亮點(diǎn)、好處可靠嗎？特征（Features）優(yōu)點(diǎn)（Advantages）利益（Benefits）證據(jù)（Evidence）特征 (Features)特征(Features)即該保險(xiǎn)產(chǎn)品的最與眾不同的屬性。

健康惠享重大疾病保險(xiǎn)是一款涵蓋190種“輕、中、重”度疾病保障的終身疾病保險(xiǎn)。榮耀鑫享終身壽是一款利益明確、保障穩(wěn)健增長(zhǎng)的終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn) (Advantages)優(yōu)點(diǎn)(Advantages)由特征所產(chǎn)生：即特征(F)所列的保險(xiǎn)產(chǎn)品特性究竟發(fā)揮了什么優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和功能。多倍保障重大疾病保險(xiǎn)（領(lǐng)航版）系列產(chǎn)品是保障病種多、賠付倍數(shù)高、保障期限長(zhǎng)（特征F）的健康險(xiǎn)。涵蓋190項(xiàng)疾病保障，5組疾病多重賠付，重疾累計(jì)最高可賠7次（優(yōu)點(diǎn)A）……因?yàn)樘卣鳎詢?yōu)點(diǎn)利益 (Benefits)利益代表該保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)從而給客戶本人帶來(lái)的利益(Benefits)。優(yōu)點(diǎn)（A）利益（B）優(yōu)點(diǎn)是共性的優(yōu)點(diǎn)的廣義的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品的利益是個(gè)性的利益是針對(duì)的利益是客戶的利益 (Benefits)——舉因?yàn)樘匦?，所以?yōu)點(diǎn)，從而利益榮耀鑫享終身壽是一款利益明確、保障穩(wěn)健增長(zhǎng)的終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

（特征F）兼具安全性、收益性和流動(dòng)性，終身保障讓保單能夠滿足人生各階段規(guī)劃需求。（優(yōu)點(diǎn)A）其利益在合同中載明，鎖定終身，有效抵御周期波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，在人生規(guī)劃需要的時(shí)候適時(shí)發(fā)揮作用，滿足身故保障、資金安全性需求，實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承。（利益B）證據(jù) (Evidence)證據(jù)(Evidence)即向顧客證明利益（B）的存在。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示彩頁(yè)、條款、合同、銷售記錄、法律條文等材料來(lái)佐證該保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶的利益所在，使客戶進(jìn)一步堅(jiān)信此款產(chǎn)品的對(duì)自己的利益。證明（E）四大原則用客戶/市場(chǎng)說(shuō)話用專家/榮譽(yù)說(shuō)話用數(shù)字說(shuō)話用事實(shí)說(shuō)話證據(jù) (Evidence)——舉例因?yàn)樘匦裕詢?yōu)點(diǎn)，從而利益，還有證據(jù)榮耀鑫享終身壽是一款利益明確、保障穩(wěn)健增長(zhǎng)的終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。（特征F）兼具安全性、收益性和流動(dòng)性，終身保障讓保單能夠滿足人生各階段規(guī)劃需求。（優(yōu)點(diǎn)A）動(dòng)作：打開(kāi)產(chǎn)品條款或合同向客戶展示相關(guān)段落。