客戶資源管理營銷員晉升班培訓(xùn)課程（2023版）講師介紹講師形象照片客戶管理工具和運(yùn)用客戶資源管理的概念和意義客戶資源管理的概念和意義抖音火爆背后的用戶思維一組數(shù)據(jù)：2021年9月27日，抖音公布客戶數(shù)據(jù)：抖音國內(nèi)的日活用戶超6億，月活用戶超過10億抖音火爆背后的用戶思維精準(zhǔn)定位背后有大數(shù)據(jù)做強(qiáng)大支撐“算法推薦+人工精選推薦” 讓你上癮機(jī)器識(shí)別用戶的興趣，按一定頻率推送相似視頻為避免審美疲勞，人工精選優(yōu)質(zhì)內(nèi)容推送給粉絲以及對(duì)相關(guān)標(biāo)簽感興趣的客戶客戶資源管理客戶資源管理是指經(jīng)營者在現(xiàn)代信息技術(shù)的基礎(chǔ)上，收集和分析客戶信息，把握客戶需求特征和行為偏好，有針對(duì)性地為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，發(fā)展和管理與客戶之間的關(guān)系，從而培養(yǎng)長期忠誠度。

作為壽險(xiǎn)銷售人員，使用工具進(jìn)行信息收集和整理，能夠高效建立與客戶的連接客戶管理和工具運(yùn)用試一試： 公司現(xiàn)在大力推行一款主險(xiǎn)，主管讓你拜訪客戶，你從哪兒找客戶？腦袋高速運(yùn)轉(zhuǎn)，憑空想  or   利用一定的工具（通訊錄、客戶檔案）借助工具，拜訪更高效、展業(yè)更輕客戶管理列名單清分客戶指定拜訪計(jì)劃   記錄工作過程挖掘客戶需求名單列表計(jì)劃100客戶檔案工作日志建立信息庫分類匯總事前管理事中管理事后管理一、事前管理機(jī)會(huì)就是名單：可以告訴你客戶在哪里，你應(yīng)該去拜訪誰它是制定工作計(jì)劃的基礎(chǔ)績(jī)效=（意愿+技能）x機(jī)會(huì)理工具--名單列表。

1、列名單1、列名單以共同愛好為基礎(chǔ)的朋友關(guān)系直系血親關(guān)系和旁系血親關(guān)系包括同行關(guān)系、 師徒關(guān)系、上下級(jí)關(guān)系等以共同的居住地為基礎(chǔ)的人際關(guān)系，包括：鄰里關(guān)系、 同鄉(xiāng)關(guān)系等血緣業(yè)緣趣緣地緣1、列名單練一練：請(qǐng)按照四緣的方法，利用名單列表，現(xiàn)場(chǎng)寫下50個(gè)自己身邊的準(zhǔn)客戶名單時(shí)間：15分鐘要求：列出客戶名單課后作業(yè)：列出至少100個(gè)準(zhǔn)客戶名單2、客戶清分以“√”表示對(duì)各項(xiàng)資訊所作的判斷，包含客戶的年齡、婚煙狀況、收入等。根據(jù)各項(xiàng)分值計(jì)算總分。劃定客戶等級(jí)。A級(jí)：基本條件甚好，簽單機(jī)會(huì)最高，應(yīng)優(yōu)先拜訪B級(jí)：基本條件良好，善加培養(yǎng)即可躋身A級(jí)C級(jí)：基本條件尚可，須加強(qiáng)培養(yǎng)D級(jí)：基本條件較差，須長期耐心培養(yǎng)2、客戶清分A級(jí)客戶是最有可能簽單的準(zhǔn)客戶（親屬、朋友、同學(xué)等），因?yàn)楸舜吮容^了解和信任，易于接觸和溝通，我們要將60%的時(shí)間花在A級(jí)準(zhǔn)客戶上20-30%的時(shí)間給B級(jí)準(zhǔn)客戶。

2、想辦法讓他們上升為A級(jí)準(zhǔn)客戶最后花上10%的時(shí)間給C級(jí)準(zhǔn)客戶，雖然他們暫時(shí)不會(huì)簽單，但不代表永遠(yuǎn)不會(huì)根據(jù)A、B、C、D類客戶的經(jīng)營策略，逐漸的讓我們的準(zhǔn)客戶由D類向C類、由C類向B類、由B類向A類轉(zhuǎn)變，讓他們最終都成為我們的客戶。2、客戶清分練一練：根據(jù)“計(jì)劃100”打分要求，至少給10個(gè)名單分類時(shí)間：15分鐘要求：為客戶打分并分類課后作業(yè)：完成100個(gè)名單分類二、事中管理過程管理工具--工作日志幫助制定行動(dòng)計(jì)劃見證每天工作過程盤點(diǎn)客戶情況，提供精準(zhǔn)服務(wù)客戶檔案記錄的基礎(chǔ)確定要成交客戶量：根據(jù)月初制定的業(yè)績(jī)/收入目標(biāo)確定需要成交的客戶數(shù)量；填寫拜訪計(jì)劃：根據(jù)計(jì)劃100客戶分類情況。

制定拜訪計(jì)劃；銷售活動(dòng)記錄：每日記錄邀約、接觸、面談內(nèi)容（時(shí)間、拜訪目的、溝通內(nèi)容）；資料歸檔：按時(shí)整理和總結(jié)，將客戶信息完善至客戶檔案中。工作日志使用方法：36個(gè)家庭支撐十三年壽險(xiǎn)路案例業(yè)務(wù)主任  郭**郭**2005年加盟**，到2018年已滿13個(gè)年頭，十三年間她業(yè)績(jī)一直十分穩(wěn)定，每個(gè)月都能達(dá)成績(jī)優(yōu)。在業(yè)績(jī)分享的過程中，我們了解到：她從業(yè)十三年，總共的客戶只有36個(gè)家庭，績(jī)優(yōu)的達(dá)成源于這36個(gè)家庭不斷加保。她客戶經(jīng)營的秘訣在哪里呢？原來，郭**從入行到現(xiàn)在，記錄了46本工作日志，每本工作日志都字跡工整，條理清晰，下面是她對(duì)客戶石女士的拜訪記錄。