新人七會(huì)——畫圖講保險(xiǎn)目的：通過學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)借助“圖”講保險(xiǎn)目標(biāo)：掌握一個(gè)畫圖講保險(xiǎn)的方法要領(lǐng)：講授、演練、現(xiàn)場(chǎng)錄制過程：2課時(shí)收獲：能夠借助“圖”給客戶講保險(xiǎn)理念01PART學(xué)一學(xué)&練一練02PART拍一拍重點(diǎn)話術(shù)畫圖講保險(xiǎn)五要素三圖畫保險(xiǎn)草帽圖三圖畫保險(xiǎn)爬坡圖冰山圖適用場(chǎng)景：與客戶初次溝通保險(xiǎn)理念時(shí)，適用于重疾、意外、醫(yī)療及養(yǎng)老的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入,指出人的一生需要提前規(guī)劃才能有效的應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的來臨。草帽圖草帽圖第1步：畫一條生命線出生終身生命線王先生，來到**以后，我了解到很多有價(jià)值的理念，今天想跟您分享一下。

您看，這是我們的生命線，人生漫漫，從0歲出生開始，到這里老去。人的旅程無論有多長(zhǎng)，我們都無法預(yù)測(cè)，但是我們可以肯定的是我們都會(huì)變老，您說是吧？草帽圖第2步：畫一生的支出線出生終身生命線從我們出生那一刻開始，還有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線。我們的一生就是一個(gè)漫長(zhǎng)消費(fèi)過程，從出生到老去，我們無時(shí)無刻不在消費(fèi)，您認(rèn)同嗎？草帽圖第3步：畫一生的收入線收入線支出線但是我們一生中賺錢的時(shí)間卻是有限的，大約從25歲到60歲期間，這是我們的收入線，伴隨著經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)和學(xué)識(shí)的增加，收入會(huì)逐漸上升，但伴隨年齡的增長(zhǎng)，我們的收入會(huì)慢慢減少，直到退休以后，收入會(huì)急劇下降，您說對(duì)嗎？第4步：講責(zé)任收入線支出線生命線25歲。

60歲我們作為家庭的一員，在工作前靠父母養(yǎng)育；在父母年老后，就要去贍養(yǎng)他們， 您說是嗎？現(xiàn)在，我們有了自己的家庭，與愛人相濡以沫，陪伴她、照顧她，是您的責(zé)任，您說對(duì)嗎？還有孩子，他們是家庭的未來，您肯定希望孩子健康成長(zhǎng)、接受良好的教育，所以撫養(yǎng)孩子也是您的責(zé)任。草帽圖第5步：標(biāo)出財(cái)富蓄水池①生活開銷②買房買車③生育撫④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準(zhǔn)備⑥應(yīng)急準(zhǔn)備收入線從25歲到60歲，我們真正能賺錢的時(shí)間只有35年左右，所以這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，除去日常的開銷，我們會(huì)積蓄下一定量的財(cái)富，我們稱它為財(cái)富蓄水池。

財(cái)富蓄水池里包含了我們一生的花費(fèi)，買房買車的費(fèi)用，生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長(zhǎng)大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用。第6步：風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)入-疾病和意外收入線支出線出生終身生命線①生活開銷②買房買車③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準(zhǔn)備⑥應(yīng)急準(zhǔn)備25歲60歲可是，您想沒想過，我們什么情況下會(huì)中斷收入呢？一個(gè)人再有本事，有兩件事情是無法掌控的，一個(gè)是疾病，另一個(gè)是意外。一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會(huì)減少，反而還會(huì)越來越多！ 就如同在財(cái)富蓄水池上開了兩個(gè)漏洞，我們辛苦積累的財(cái)富會(huì)源源不斷的流失。 所以說人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。

您認(rèn)同這個(gè)說法么？第7步：保險(xiǎn)導(dǎo)入收入線支出線出生終身生命線所以，我們必須在能掙錢的時(shí)候做好充足的準(zhǔn)備。您說對(duì)嗎？而保險(xiǎn)能夠?yàn)槟龊贸渥愕娜松Ｕ吓c理財(cái)規(guī)劃，幫助您規(guī)避無法預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)，為您守住”財(cái)富蓄水池”，為您的幸福家庭保駕護(hù)航。今天我給您帶來了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃......  （導(dǎo)入產(chǎn)品） 演練內(nèi)容：草帽圖及配合關(guān)鍵句講解時(shí)間：10分鐘要求。

1、兩兩對(duì)練，一名扮演業(yè)務(wù)員，另一名扮演客戶，并進(jìn)行一次角色互換2、演練及發(fā)表過程中不允許看書3、注意講解全面、準(zhǔn)確,流程完整，畫圖和講解同步進(jìn)行，注意和客戶之間的互動(dòng)4、隨機(jī)抽取兩組，上臺(tái)演練培訓(xùn)使人知訓(xùn)練使人會(huì)學(xué)員演練適用場(chǎng)景：客戶很多時(shí)候不了解自身的保險(xiǎn)需求，這時(shí)需要我們讓他們了解到保障的重要性，強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，激發(fā)客戶保障需求。爬坡圖第1步：畫出幸福生活幸福的生活就像走上坡路。（先在紙上畫一個(gè)三角形代表山坡，一邊畫一邊講解）第2步：標(biāo)出生活四階段每個(gè)家庭的生活水平都是不同的。當(dāng)我們組建家庭后，總是希望未來的生活水平會(huì)越來越好。一般來講，家庭的生活水平分為四個(gè)階段：貧窮、一般、小康、富裕。（在紙上畫出來，接著可以問對(duì)方目前生活在哪個(gè)階段）爬坡圖第3步：畫出幸福快車我們的家庭就像一輛幸?？燔?，都在走上坡路，希望能達(dá)到更高的生活水平。這輛幸福快車?yán)锩孀覀兊呐渑?、孩子以及父母?/span>