養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品銷售異議處理據(jù)調(diào)查，人們對(duì)退休都持有積極的態(tài)度，有50%的人希望退休后的大部分時(shí)間用于旅游；41%的人希望學(xué)習(xí)新的興趣愛好；31%的人希望參加義務(wù)工作；28%的人希望繼續(xù)接受教育；22%的人希望從事新的工作……退休后的生活應(yīng)該是多姿多彩，能讓我們自由支配，是我們?nèi)松嬲摹鞍捉饸q月”。理想現(xiàn)實(shí)我們常說理想很豐滿現(xiàn)實(shí)很骨感，晚年生活真的會(huì)如此理想嗎？ 一項(xiàng)對(duì)我國(guó)60歲以上老人生活的統(tǒng)計(jì)顯示：有70%的老人需要依賴他人生活，無法實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。 ◆有20%老人可以獨(dú)立生活?！衾先四苓^上自己滿意的生活僅10%?！裟苓^上“有錢有閑”，“安享無憂”生活的老人就少之又少，僅僅只有3%。

上世紀(jì)60年代到70年代初，每年的出生人口高達(dá)2500萬，這部分人從今年開始逐步邁入退休行列。未來十年，每年2400萬人員進(jìn)入退休年齡，每年死亡人數(shù)大概1050萬左右，兩者差值1350萬。趨勢(shì)異議A——養(yǎng)老充足，沒必要異議B——收入不穩(wěn)定，繳費(fèi)壓力大異議C——不著急，等一等異議D——收益不明顯異議E——護(hù)理險(xiǎn)觸發(fā)條件嚴(yán)苛拯救異議A——養(yǎng)老充足，沒必要處理方案：第一步：建立同理心。佩服您有這么好的養(yǎng)老理念，恭喜您已經(jīng)擁有這么高的養(yǎng)老儲(chǔ)備。

第二步：人一生可以不發(fā)生意外、疾病，但老是我們繞不開的話題。因?yàn)槲覀儗?duì)老年生活有美好的預(yù)期，所以我們提前做了準(zhǔn)備。我們每個(gè)人掙錢一陣子，而花錢就是一輩子的事兒，您說是嗎？您也知道隨著平均壽命的延長(zhǎng)，到我們退休時(shí)，平均壽命會(huì)達(dá)到80歲以上，我們養(yǎng)老的時(shí)間變長(zhǎng)了，您說對(duì)么？我們掙錢的能力會(huì)隨著退休而下降，您說是嗎？所以您覺得準(zhǔn)備的夠嗎？客戶回答：“差不多吧”我還有單位，我有社保，還有房產(chǎn)呢。第三步：您說的沒錯(cuò)，養(yǎng)老的最佳準(zhǔn)備狀態(tài)是，社保領(lǐng)一點(diǎn)，存款用一點(diǎn)，房租來一點(diǎn)，商保補(bǔ)一點(diǎn)，另外我們養(yǎng)老其實(shí)應(yīng)該分成兩個(gè)階段。第一階段，主動(dòng)養(yǎng)老階段（身體硬朗，退休初期）。這個(gè)階段，我們有點(diǎn)退休金、儲(chǔ)蓄補(bǔ)一點(diǎn)基本上就可以了，如果您再有充足商業(yè)保險(xiǎn)，那么就可以實(shí)現(xiàn)品質(zhì)生活養(yǎng)老，候鳥式養(yǎng)老等；第二階段，被動(dòng)養(yǎng)老階段（80歲以后，身體機(jī)能下降，甚至失能）。這個(gè)階段，我們需要被照看、我們需要活的有尊嚴(yán)、我們希望不成為孩子的負(fù)擔(dān)，這個(gè)階段如果可以有專人和孩子一起照料、看護(hù)。

是不是會(huì)更好呢？然而，這部分費(fèi)用您準(zhǔn)備了嗎？我們這款產(chǎn)品就是為您定制的，在有養(yǎng)老的基礎(chǔ)上，補(bǔ)充的護(hù)理保險(xiǎn)金，?？顚Ｓ?，按照您現(xiàn)在的年齡，讓健康的自己為未來的自己做準(zhǔn)備。異議B——收入不穩(wěn)定，繳費(fèi)壓力大處理方案一：第一步:您說的我非常認(rèn)同，我真的覺得您會(huì)是一個(gè)做事業(yè)很成功的人。因?yàn)榭紤]問題很周全，在準(zhǔn)備高品質(zhì)養(yǎng)老生活的同時(shí)，您會(huì)更加關(guān)注安排的全面性。

所以，我想請(qǐng)教您，假設(shè)這個(gè)準(zhǔn)備額度沒有問題的話，您是非常認(rèn)同這個(gè)方案的是嗎？第二步:擔(dān)心收入不穩(wěn)定，繳費(fèi)壓力大是我們當(dāng)前最大的問題，是嗎？既然覺得壓力大，如果可以的話，您是否愿意把我們未來能領(lǐng)到的錢折半兒？（對(duì)方接受不接受，都可以繼續(xù)下去）第三步:  好的，也就是說，您認(rèn)同未來的養(yǎng)老需求是必須要滿足的，現(xiàn)在就要去準(zhǔn)備，只是擔(dān)心未來會(huì)有一些挑戰(zhàn)和不確定，對(duì)嗎？第四步：這樣子的話，我們是不是要考慮一下年齡問題，現(xiàn)在的我們是未來最年輕的，對(duì)嗎？如果是的話，我們是不是應(yīng)該鎖定最年輕的年齡，讓我們?yōu)閷頊?zhǔn)備的時(shí)間更寬裕？所以您認(rèn)同，當(dāng)下的您是最年輕的自己，對(duì)嗎？第五步：您認(rèn)可這個(gè)方案和當(dāng)下您是最年輕的話，我協(xié)助您做一下調(diào)整，我們?cè)谙嗤念I(lǐng)取方案的前提下，變通一下繳費(fèi)，使您累領(lǐng)取的錢還是您需求的額度，壓力相對(duì)不那么大，我們來測(cè)算一下吧。接下來延長(zhǎng)繳費(fèi)時(shí)間；或降低保額，以后隨收入增加不斷加保。