PDS銷售循環(huán)銷售循環(huán)初次面談服務(wù)接洽前準備遞送保單設(shè)計解決方案達成共識展示方案事實發(fā)現(xiàn)客戶開拓一組理念一個主張一套方案根據(jù)需求和預(yù)算設(shè)計建議書事實發(fā)現(xiàn)場景 01達成共識場景 02設(shè)計方案場景 03實操演練PDS事實發(fā)現(xiàn)工具整體邏輯聊一聊引入健康理念算一算重疾保障缺口畫一畫挖掘客戶需求選一選客戶優(yōu)選方案定一定產(chǎn)品服務(wù)方案急難愁盼帶入話題醫(yī)保/農(nóng)合惠民保/百萬醫(yī)療 重疾險保額計算公式算出保額缺口保障建二選一防診療復(fù)一體化拖累家人身體健康是每個人都關(guān)心的問題。但生病卻無法避免，您擔心過以下的問題嗎？突如其來?一號難求?費用昂貴話術(shù)內(nèi)容：業(yè)務(wù)員：周哥，您平常關(guān)注健康嗎？  周哥：還行吧，現(xiàn)在誰不關(guān)注健康呀！業(yè)務(wù)員：是的，每個人都關(guān)注身體健康。

但是我們周圍的空氣、水和食物都影響健康（肺癌—空氣、肝癌— 水、胃癌—食物），導(dǎo)致生病。周哥：確實。業(yè)務(wù)員：周哥，一旦生病，我們擔心的是什么呢？（拿出墊板，讓客戶打勾）百姓關(guān)注的問題就是國家最關(guān)注的問題，今年20大政府工作報告就提出了解決老百姓“急難愁盼”問題。您知道醫(yī)療健康方面的“急難愁盼”有哪些嗎？周哥：不清楚業(yè)務(wù)員：我們一起來了解一下什么是“急難愁盼”事實發(fā)現(xiàn)--引入理念話術(shù)內(nèi)容：業(yè)務(wù)員：周哥，“急難愁盼”，首先就是“發(fā)病急”，我們低估的疾病的高發(fā)現(xiàn)狀，總覺得自己不會得病，或現(xiàn)在不會得病。其實你覺得之所以急，是因為我們對疾病的的準備不足，才會在罹患重疾是措手不及。 所以我們要有認清三個概念：1、免疫力隨著年齡增長而降低，年齡越大罹患重疾得概率增加2、26-45歲重疾險出險人數(shù)有明顯提升，年輕人群重疾風(fēng)險不容忽視；3、癌癥潛伏期長，突然發(fā)現(xiàn)已到晚期；而且壽命越長，罹患重疾的概率就會越高，理論上得重疾的概率趨近100%；所以我們要先有準備，有效預(yù)防，有準備就“ 不急”從容應(yīng)對。

你說是不是？（墊板圖示展開）周哥：是的事實發(fā)現(xiàn)--引入理念業(yè)務(wù)員：我們再來看“就醫(yī)難”，現(xiàn)在我國的醫(yī)療資源十分緊張，很多的大醫(yī)院都集中在北上廣這些大城市， 而且無論是病床還是醫(yī)生的數(shù)量，跟國家人口相比是嚴重不匹配的。周哥，我們一起看一組數(shù)據(jù)（墊板圖示 展開）。2022年全國總診療人次達到84億，相當于人均6次。而我們看病多數(shù)都會選擇去三甲醫(yī)院，所以占 比僅有0.3%的三甲醫(yī)院承擔了22.3%的就診人次。為什么大家都去三甲醫(yī)院呢？因為中國醫(yī)學(xué)會數(shù)據(jù)顯示，  中國的總誤診率約在30%左右。而三甲醫(yī)院誤診率能控制在10-20%左右。

我說的這些，你認同么？周哥：是的數(shù)據(jù)源自：《中華人民共和國2022年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》、國家衛(wèi)健委《2018統(tǒng)計公報》、中國醫(yī)學(xué)會數(shù)據(jù)、上海大調(diào)研、成都商報事實發(fā)現(xiàn)--引入理念業(yè)務(wù)員：說完了“急”和“難”，我們再說一下“愁”。周哥，你說百姓看病，最發(fā)愁的是什么？ 周哥：那肯定是錢了，去醫(yī)院看病，錢口袋就朝下了。業(yè)務(wù)員：周哥，你說的太對了?，F(xiàn)在社保很重要但仍需要商業(yè)保險補充，而且技術(shù)越先進，費用越高。同時，因為醫(yī)療膨脹的原因，看病的費用還會越來越高。專家統(tǒng)計，醫(yī)療費用7.2年就要翻一番。相當于現(xiàn)在看病需要  50萬，7年后再看同樣的病就需要100萬。另外，你看跟美國相比，我國商業(yè)醫(yī)療保險支出還是很低的。

（墊板圖示展開）周哥，你說咱們家里的這點存款，是不是得科學(xué)的規(guī)劃一下？周哥：確實要好好規(guī)劃一下數(shù)據(jù)源自：彭拜新聞事實發(fā)現(xiàn)--引入理念業(yè)務(wù)員：最后咱們聊聊“盼”。其實每位重疾患者都應(yīng)該出院后，然后盼望盡早康復(fù)?？祻?fù)的關(guān)鍵是休養(yǎng)。

俗話說“三分治、七分養(yǎng)”，治而不養(yǎng)，等于白治。專業(yè)治療加上充分休養(yǎng)，可以讓五年生存率有效提升。還要有專業(yè)的護理和指導(dǎo)，術(shù)后專業(yè)康復(fù)指導(dǎo)和護理有效提高生活質(zhì)量，但普通人獲取資源的渠道有限。另外康復(fù)還更需要充盈的資金，而且根據(jù)保監(jiān)會的公告，重疾所需的費用應(yīng)該是年收入的5-10倍。所以，養(yǎng)病是需 要康復(fù)支持。（墊板圖示展開）周哥，你說是不是？周哥：是的達成共識--計算保障缺口話術(shù)內(nèi)容：業(yè)務(wù)員：周哥，重疾高發(fā)的趨勢是客觀存在的，對剛剛講的“急難愁盼”的問題來說其實都是在“錢”上。一 旦患病，就會涉及到三筆錢。一筆是醫(yī)療費，也是給醫(yī)院的錢；一筆是康復(fù)費，也是給自己的錢；一筆是收入損失，也是給家人的錢。周哥，您現(xiàn)在有什么解決方案來應(yīng)對這三筆錢呢？周哥：還真沒有太好的辦法。