壽險(xiǎn)基本功—三講【講師講授】大家好，很高興由我來(lái)講授本堂課程，在座的各位都是來(lái)自各行各業(yè)的精英，我們都有著各自的人生故事和截然不同的人生經(jīng)歷。今天這堂課程不是要對(duì)你們進(jìn)行說(shuō)教，只是帶領(lǐng)大家一起交流與思考，了解人生的定位和選擇的重要性。初為保險(xiǎn)銷售員，大家是否有些困惑：不敢見客戶不知道如何開口說(shuō)保險(xiǎn)……曾經(jīng)有無(wú)遇過(guò)口若懸河、滔滔不絕的保險(xiǎn)銷售員？什么感受？保險(xiǎn)銷售不在于你會(huì)不會(huì)說(shuō)、說(shuō)多說(shuō)少，而在于你說(shuō)得對(duì)、說(shuō)得恰當(dāng)，所以形成自己的銷售邏輯非常重要。三講的重要意義與作用01三講的時(shí)機(jī)02三講的內(nèi)容和示范03三講的正確思維04三講的重要意義【操作要點(diǎn)】章節(jié)介紹，簡(jiǎn)單帶過(guò)。某營(yíng)銷員甲和楊先生是同學(xué)，多次談過(guò)保險(xiǎn)，但楊先生一直沒(méi)有購(gòu)買。

某天，甲找到楊先生，對(duì)他說(shuō):“今天是公司考核最后一天，如果這個(gè)月我還沒(méi)開單就會(huì)被開除了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險(xiǎn)吧?！钡K于情面，楊先生勉強(qiáng)買了一份保險(xiǎn)，年交保費(fèi)3000元。案例介紹一個(gè)月后，另一保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員乙通過(guò)朋友介紹拜訪了楊先生。乙跟楊先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作，以及為什么選擇現(xiàn)在的公司。楊先生被乙的專業(yè)和理想所打動(dòng)，對(duì)保險(xiǎn)和他所在的公司有了新的認(rèn)識(shí)。

一周后，楊先生給全家購(gòu)買了健康保險(xiǎn)，年交保費(fèi)10萬(wàn)元。同一個(gè)客戶面對(duì)不同的營(yíng)銷員做出的購(gòu)買決定相差幾十倍甚至上百倍！準(zhǔn)客戶購(gòu)買的心理疑慮——講保險(xiǎn)——講公司——講自己1、我為什么要買保險(xiǎn)？2、我為什么要在**買保險(xiǎn)？3、我為什么要在你這里買保險(xiǎn)？思考如何解決“三講”就是—— 講自己講保險(xiǎn)講公司“三講”的作用——產(chǎn)生認(rèn)同建立信任達(dá)成委托三講的時(shí)機(jī)02接下來(lái)，進(jìn)入課程第二部分：產(chǎn)品賣點(diǎn)，在這部分我們將了解真心少兒產(chǎn)品的四大賣點(diǎn)。什么時(shí)候講“三講”？寒暄贊美之后銷售面談之前營(yíng)造輕松的面談氛圍，順利導(dǎo)入“三講”重要提示——無(wú)論是緣故還是陌生客戶。

無(wú)論他多么急于了解產(chǎn)品，都必須先講“三講”！三講的內(nèi)容及示范接下來(lái)，進(jìn)入課程第二部分：產(chǎn)品賣點(diǎn)，在這部分我們將了解真心少兒產(chǎn)品的四大賣點(diǎn)。“三講”——講自己目的：通過(guò)講自己為什么做保險(xiǎn)，與客戶建立同理心通過(guò)自己對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知，讓客戶認(rèn)同保險(xiǎn)，認(rèn)同自己內(nèi)容：認(rèn)同保險(xiǎn)追求成長(zhǎng)講自己1.認(rèn)同保險(xiǎn)——講解邏輯隔行如隔山，以往沒(méi)有深入的了解從而產(chǎn)生了偏見，可以從身邊的風(fēng)險(xiǎn)故事作為切入點(diǎn)，講自己對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的顛覆認(rèn)知，產(chǎn)生了想具體了解的念頭。

“不認(rèn)同”保險(xiǎn)有意要了解之后進(jìn)行相關(guān)的咨詢，同時(shí)隨著學(xué)習(xí)過(guò)程中對(duì)行業(yè)的理解加深，更多地談自己了解過(guò)程中的感觸。深入了解最后總結(jié)點(diǎn)題，如果是緣故客戶，可以通過(guò)共同認(rèn)識(shí)的人尋找共同點(diǎn)，更多地引起共鳴，產(chǎn)生認(rèn)同感講自己營(yíng)銷員：我以前對(duì)保險(xiǎn)也不了解，但是我身邊發(fā)生過(guò)這么一件事…… 營(yíng)銷員：【講身邊發(fā)生的真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)故事】營(yíng)銷員：經(jīng)過(guò)這件事情，我認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是生活的必需品，人人都需要。像這樣的案例真的很多。這些案例讓我更深的體會(huì)到保險(xiǎn)的重要性，可能我們每天想得更多的是如何賺更多的錢讓家人過(guò)得更好，從來(lái)沒(méi)有想過(guò)如果有一天，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生在自己身上的時(shí)候該怎么辦？

所以我自己也逐漸給自己和家人購(gòu)買了保險(xiǎn)，我覺(jué)得，如果我在，通過(guò)我的努力，我會(huì)讓家里人過(guò)得更好，如果有一天，我發(fā)生什么風(fēng)險(xiǎn)的話，通過(guò)保單我也會(huì)盡到自己的責(zé)任和孝心。所以我就到**來(lái)上班了，我要讓身邊的朋友和親人都擁有保障。1.認(rèn)同保險(xiǎn)——銷售用語(yǔ)講自己描述自己入行前的狀態(tài)，以自己真實(shí)的感受為主在工作過(guò)程中的發(fā)現(xiàn)自己的不足、短板、希望尋求突破，并且從中得到了解決的辦法，不管是技能上還是心態(tài)上都可以進(jìn)行描述。簡(jiǎn)單明了地說(shuō)明工作到現(xiàn)在的狀態(tài)，要表現(xiàn)出自信與氣場(chǎng)，體現(xiàn)自己的專業(yè)度。